Povestea de succes

Nimic nu e mai atragator decat o poveste de succes.

Spusa insa intr-un context de vanzare, de exemplu intr-o secventa de vanzare, povestea de succes nu are efect pentru ca e incredibila. Orice ‘de vanzare’ stampilat peste o poveste de succes, chiar si cu intentie superioara, distruge veridicitatea.

Mie imi e greu sa fiu crezut, din momentul in care spun ca imi castig existenta invatandu-i pe altii sa vanda. ‘Efectul de magician’ apare: ‘A, daca esti Iosefini, fa-ne si noua o scamatorie.’. Daca cineva intra intr-o negociere cu mine, pe un domeniu banal, sa zic inchirierea unui spatiu comercial care-mi apartine, si afla ca ma ocup de vanzari, se asteapta sa fie pacalit, si, uneori, renunta.

Vanzarea se petrece cel mai usor atunci cand nu e definita ca si vanzare, si atunci cand nu poate fi recunoscuta ca si secventa de vanzare (vezi articolul anterior Deceiving selling (vanzarea prin incercuire, la deruta) ). Din acest punct de vedere ‘uniforma de vanzator’ e una din cele mai neinspirate cu putinta: determina oamenii sa intre in defensiva.

M-am intalnit sambata cu un vechi client si om pe care l-am simpatizat intotdeauna (acum nu stiu daca asta s-a intamplat ca e el simpatic de felul lui, si e simpatizat mai de toti, sau e mai curand o chestie personala), Aurel. Avea un stand la expozitia de imobiliare de la Palatul Copiilor. Ce faci, ce faci, schimb de carti de vizita; afla omul ca am scris o carte. Si, ca din senin, imi spune o poveste – n-am nici un motiv sa cred ca n-ar fi reala – despre o carte scrisa de finul lui, pe care o vinde prin site-ul www.iaacasa.ro, din care a vandut cateva sute de exemplare, si cat de bine merge acest canal (n.a. de distributie) prin comparatie cu cele clasice: librariile care nu vand nimic. Si chiar cu pasi urmatoriL cum are de gand sa mearga la expozitia urmatoare de carte, samd Toate povestea spusa cu naturalete, cu detasare, fara nici o cerere, fara nici o inchidere, aparent fara nici o legatura cu nevoia mea de distributie pentru cartea scrisa de mine.

Interesant a fost efectul: tocmai pentru ca nu mi-a cerut sau vandut nimic, tocmai pentru ca nu eram intr-o secventa clasica de vanzare, am simtit brusc un impuls de a merge cu omul asta, mai departe. Adica, sa ii propun sa-mi distribuie cartea, sa ma ajute cu expozitia, si, normal, sa faca bani din distributie.

Efectul direct si de nestavilit al acestei vanzari de atractie m-a surprins si pe mine, om care studiez fenomenul.

O miscare inteligenta e ca, in loc sa faci o analiza ca la psiholog, sa ai o discutie. Daca banuiesti o anumita nevoie (durere, vis) a omului din fata ta, si ai o solutie, sa n-o prezinti ca atare, ci sa povestesti ceva, o poveste de succes, care ar putea fi interesanta pentru omul din fata. Si sa lasi asa: sa nu continui, sa nu ceri, sa nu stabilesti pasi urmatori.

Acest mod de vanzare presupune un numar mare de contacte, si o viata sociala bogata: nimic nou pentru un vanzator. Presupune lucrul la ore mai putin normale, si statul la povesti cu o cafea sau bere in mana: iarasi, ceea ce un vanzator face oricum, 15 ore pe zi, fara efort. Presupune sa fii activ: si majoritatea vanzatorilor sunt.

Singura veriga lipsa e – la vanzatorii care nu au succes – povestea de succes. (Apropo, daca nu e reala, mai bine n-a spui. Nu poti minti atat de bine.) Un arsenal de povesti de succes – si asta vine din munca sustinuta intr-un anumit domeniu -e diferenta intre incepatori si fara vanzare, si ‘lupii de mare’.

Cu cat vanzarea seamana mai tare a vanzare, cu atat faci mai putina vanzare, de fapt. Probabil de aia avem de-a face cu ‘consultanti financiari’ si nu cu agenti de vanzar de asigurari. Probabil ca eu, ca sa vand mai bine, trebuie sa ma dau de scriitor, marketer, blogger sau consultant. Sau evaluator de echipe de vanzari. Ce idee! Toti patronii vor sa-si evalueze echipele de vanzari, pentru ca prea putini inteleg despre ce e vorba. Fac un instrument banal, il vand pe pret de nimic, cu 2 zile pe teren, si sunt in business. Dinauntru. Fara oferte, licitatii, discutii, inchideri si altele de gen.

Ia ganditi-va la ce expertiza aveti (daca n-aveti nici una, inseamna ca sunteti vanzatori de piei de closca, vindeti orice oricui, si: asta va e soarta). Cata lume are nevoie de expertiza voastra. Parca altfel vedeti lucrurile, nu?