Din experienta mea, proiectele de instruire care se intind pe o perioada mai lunga au cele mai mari sanse de succes. Pentru trainer, ai timp sa-ti adaptezi si ajustezi cursul la nevoile si nivelul cursantilor, si sa servesti strategia firmei. Pentru vanzatori, au posibilitaea sa asimileze cele predate, si sa puna in aplicare.
Cele mai utile traininguri sunt cele flexibile, si asta inseamna contacte multe si executie intinsa pe un timp indelungat.
De obicei toamna se angajeaza contractele de training pentru anul urmator. De aceea, va ofer un program de instruire pentru echipa de vanzari + toata pregatirea si consultanta necesara + toate instrumentele adiacente, intr-un pret de exceptie: 119 Euro/ saptamana, net, timp de 40 de saptamani. In acest bani, ma angajez la 6 ore de lucru efectiv cu echipa de instruit (1 zi). Plata se efectueaza in avans: nu sunt bani, executarea se face atunci cand sunt – deci, flexibilitate extrema. Exista insa si o limita de timp: 1 ianuarie 2011. Daca serviciile de mai jos nu s-au prestat pana atunci contractul – si oferta – isi pierd valabilitatea.
| Saptamana | Ce se face / rezultate si deliverables |
| 1 | Sesiune de intrebari si raspunsuri (Q&A) cu echipa manageriala |
| 2 | Lucru pe teren cu echipa de vanzari (evaluare) |
| 3 | Evaluare informala pentru activitatea de distributie si de vanzari a firmei |
| 4 | Evaluarea organizarii activitatii firmei (obiectiv, strategii, planuri de lucru) |
| 5 | Analiza datelor (puse la dispozitie de client), ciorna de plan |
| 6 | Verificarea sistemului de masurare a performantei sistemului de vanzare: ce masuram (indicatori de performanta), cum masuram, cine masoara, sistemul de masurare si evaluare a performantei fiecarui canal in parte, ce trebuie masurat (indicatori), cum trebuie masurat, de catre cine, cand |
| 7 | Verificarea obiectivelor de vanzari:canale utilizate, proiectarea canalelor de distributie, managementul conflictului dintre canalele de distributie, politica de preturi pentru canalele de distributie |
| 8 | Primul raport de evaluare, cu recomandari de lucru si pasi urmatori |
| 9 | Planificarea strategica – realizarea unui plan coerent de tip OTSM |
| 10 | Elaborarea unui plan de lucru si de instruire, inclusiv obiectivele atasate acestui proiect |
| 11 | Realizarea unui proces de vanzare si a procedurilor adiacente |
| 12 | Sesiune de intrebari si raspunsuri (Q&A) cu echipa de vanzari (pre-training) |
| 13 | Lucru pe teren cu echipa de vanzari (evaluare) |
| 14 | Coaching cu managerul de vanzari |
| 15 | Analiza activitatii managerilor de vanzari |
| 16 | Vedrificare zone, rute, acoperire |
| 17 | Definirea instrumentelor de lucru ale vanzatorilor |
| 18 | Impartiri regionale + estimari fezabilitati logistice |
| 19 | Analiza conceptelor de vanzare curente |
| 20 | Analiza trade terms, conditii de lucru pentru fiecare canal de distributie |
| 21 | Definirea targetului; pozitionare |
| 22 | Procedura de culegere de informatii, rapoarte necesare;Procesul de functionare a promotiilor; Procedura calificare clienti noi;Procedura de clasificare a clientilor |
| 23 | Training de vanzari |
| 24 | Organizarea organizatiei: fisa de post, organigrama, indicatori de performanta, instrumente de masura, chei de control, sistem de recompensare (incluse in buget) |
| 25 | Lucru pe teren cu vanzatorii – ajustarea procesului si procedurilor de vanzare |
| 26 | Fisele de post, indicatori de performanta, instrumente de masura, chei de control, sistem de recompensare |
| 27 | Brosura cu formule standard de rezolvare a obiectiilor intalnite |
| 28 | Training de vanzari |
| 29 | Bugetul de vanzari |
| 30 | Stabilirea obiectivului de vanzare , Bugetul de vanzari , recompense distribuitori, recompense KA (locali & nationali), fonduri speciale de marketing, fond special (discounturi suplimentare), rezerva pentru activitati speciale (neprevazute), Fonduri de dezvoltare |
| 31 | Coaching cu echipa de vanzari: discutii consultative (sesiuni de intrebari, sedinte, dar si de instruire) |
| 32 | Livrarea unui manual de vanzari: o brosura de vanzari cap-coada, cu toate procedurile incluse, ajustate, si |
| 33 | Training de vanzari |
| 34 | Lucru pe teren cu vanzatorii – ajustarea procesului si procedurilor de vanzare |
| 35 | Coaching cu managerul de vanzari |
| 36 | 6 ore de free-pocast dedicate vanzatorilor acestei echipe – cursuri audio de ascultat in masina. |
| 37 | Realizarea unui model de compensare imbunatatit pentru forta de vanzari |
| 38 | Coaching cu echipa de vanzari: discutii consultative (sesiuni de intrebari, sedinte, dar si de instruire) |
| 39 | Lucru pe teren cu vanzatorii – ajustarea procesului si procedurilor de vanzare |
| 40 | Evaluare finala – raport final – masurarea rezultatelor obtinute fata de estimarea initiala |
Toate activitatile de mai sus se executa in zile diferite sau cumulate, in functie de intelegerea dintre parti si timpul disponibil (pentru ca aceasta oferta imi vinde, de fapt, timpul rezidual). Cheltuielile de deplasare si cazare, pentru clientii din provincie, nu sunt cuprinse in pretul de mai sus. Cererile le trimiteti la training@conceptmarketing.ro. Oferta e valabila pana cel tarziu pe 6 decembrie si in limita numarului de zile disponibile de-a lungul anului 2010. Primele 5 saptamani se platesc in avans, pe contract de prestari servicii. Numarul maxim de echipe la care ma pot angaja e de 3. Proiectul cuprinde si o prima de succes: pentru indeplinirea unor obiective stabilite la inceputul proiectului, dupa perioada de analiza, se agreeaza si o prima, de platit la atingerea acestor obiective.
[...] care exista, la ora actuala, pe piata romaneasca (de fapt, mai e inca una, care nu vi se aplica: http://training-vanzari.ro/2009/09/promotie-pentru-instruirea-unei-echipe-de-vanzari-pe-termen-lung-...). Iar daca lucrurile, in cazul Dvs. sunt ‚mult mai simple’ inseamna ca nu aveti nevoie de [...]