Copiii sunt printre cei mai dibaci vanzatori; si sunt si buni buyeri. Ganditi-va o clipa cat de usor e sa convingi un copil sa faca ceva, ce vrei tu. Raspuns corect: nu foarte usor. Puneti-va in situatia in care trebuie sa faci un copil, de exemplu, sa manance ceva – atata timp cat acesta si-a autoimpus un regim de ignorare a mancarii. Cu cat faci mai multe eforturi, rugaminti, scalambaieli, promisiuni si amenintari, cu atat rezultatul e mai mic, si mai greu de obtinut.
De ce imi aduce aminte asta (mie, cel putin) de ceva cunoscut? De eforturile nesfarsite ale vanzatorilor de a intra intr-un Key Account (de a se lista la Metro, de exemplu): si, cu cat face mai multe demersuri si concesii, si incercari, cu atat mai putine sunt sansele de reusita, sau mai dezavantajos contractul final?
Vanzarea frontala, de dat cu capul, ceea ce numesc eu vanzarea veche nu mai functioneaza. In ziua de azi functioneaza atractia. Eu lucrez intr-un domeniu in care ofertarea directa te descalifica. Sunati un nenea care are probleme cu echipa de vanzari: ca nu produc, ca nu vand, ca sunt puturosi. Intrebati-l care e solutia – sau ce solutie vede, corectoare situatiei in care se afla. Veti auzi tot felul de tampenii:
- ‘ii dam afara pe toti, si angajam altii noi.’;
- ‘angajam un manager de vanzari nou, care sa ii f…a si mai tare’;
- ‘ le marim comisionul – si le micsoram salariile’;
- ‘le micsoram salariile pana cand ating targetul’;
- ‘le facem o sedinta de imbarbatare’;
- ‘ii trimitem la munte, la un team building’;
- ‘le marim targetul, si le dam un [indicator de performanta, zexe: clienti, vizite, telefoane, incercari, numar de produse vandute, facturi, samd] minimal, pe care, daca nu-l fac, ii dam afara.’.
- ‘le cumparam o lista de clienti potentiali, si ii punem sa mearga la fiecare in parte.’
Stiti cati patroni cu probleme considera trainingul sau instruirea ca metoda de rezolvare a ineficientei vanzatorilor (ii multumesc lui Andrei Spataru, de la IBC Focus, pentru aceasta informatie, obtinuta in urma unei cercetari)? 2%!
Care e cel mai dificil pas atunci cand vinzi cuiva? Atitudinea, Organizarea (procesul, strategii, tactici), Abordarea, Obiectivele, Executia (operatiile)? Dupa mine, cel mai greu de facut e abordarea. De cele mai multe ori, vanzatorii se trezesc in fata unui obstacol de netrecut, atunci cand trebuie sa vanda unui buyer profesionist, sau unui client care are deja un furnizor (concurent), sau chiar unui client nou. Incercarile lor, majoritatea reminiscente ale Vanzarii Vechi, cu:
- telefoane,
- insistente,
- obtineri de intalniri,
- prezentari,
- “oferte speciale”
- negocieri;
- inchideri – cereri de comanda;
- reveniri – cu alte “oferte speciale”
nu dau rezultat: pentru ca sunt vanzare de intrerupere, pentru ca, de obicei, creaza adversitate, emotii negative, pentru ca nu sunt de natura sa hraneasca un cadru de incredere.
Hai sa ne inchipuim ca vrem sa convingem un copil sa manance. Daca am aplica normele vanzarii vechi, procesul de vanzare ar arata cam astfel:
1. Pregatirea vanzarii. Ii pregatim ceva bun, bun de tot, care stim ca ii place (cam ce face marketingul);
2. Introducerea. Ii cerem sa vorbim despre un subiect important (obtinem o intalnire);
3. Prezentarea. Ii prezentam, cu surle, trambite si powerpoint-uri, mancarea pregatita.;
4. Obiectiile si rezolvarea acestora. Natural, copilul obiecteaza: ca nu-i place, ca nu-i e foame, ca nu e suficient de bun, ca trebuie si o prajitura la sfarsit: de-astea. Parintii rezolva obiectiile pe cale de negociere: cu promisiuni, amenintari, rugaminti, santaje familiale: ‘Vrei s-o superi pe mama?’, ‘Vrei sa-i vina rau lu’ bunicu’, sa-l doara inima?’, samd.
5. Inchiderea & Operatiile. Dupa tot circul cu obiectiile se incheie o tranzactie, uneori cu interventia in forta a tatalui: ‘Mananca, ma, ca te pocnesc.’. Oricum ai fi dat-o chiar daca, inainte de ‘sesiunea de vanzare’ copilul era mort de foame, acum va manca cu noduri.
Nu trebuie sa va relevez ce se va intampla data viitoare cand copilul va fi invitat la o discutie despre mancat. De data asta, va fi mult mai precaut, si isi va lua masuri de siguranta, si aparari, dinainte.
Cum ar functiona atractia – adica Noua Vanzare?
1. Contact si Implicare. Copilul e implicat intr-o operatie legata de mancare. (Clientul e implicat intr-o munca comuna, in folosul comunitatii, sau ceva similar.) Ideal, e vorba chiar de mancarea care i se pregateste: va fi si copilul lui.
2. Tentatia (si Educarea clientului: ii arat cum se face) (si legea colectivitatii: ‘daca ailalti fac acelasi lucru, trebuie sa fie ceva bun, si trebuie sa fac si eu’). Fara sa-i fac nici o oferta, mananc langa copil – fara sa-l bag in seama. (Aruncarea buzduganului: clientul afla de mine, afla de ceea ce fac, stie ca actionez in zona, dar nu primeste neaparat o oferta directa.)
3. Momeala. Las farfuria de mancare in bratele sau pe langa copil si plec. (Fac o oferta jenant de buna, dar asa, in general, sa ajunga si la urechile clientului pe care il vizez, sau trimit o gratuitate.)
4. Degustarea. Momeala, odata oferita, e prea tentanta sa fie refuzata: copilul incearca. (Clientul ia oferta/ gratuitatea, si incepe sa lucreze cu tine.)
5. Dezangajarea insotita de putinatate: ‘Lasa-mi si mie ceva!’. Din acest moment, exista concurenta pentru mancare, copilul va manca pana la capat. (Pentru client, inseamna introducerea unei limitari: vreau sa va ajut, dar mai sunt implicat si in alte proiecte! sau: Tehnica degetelului. Poti veni cu o alta oferta, mai larga, care, deasemenea, sa fie greu de refuzat. Incepeti sa lucrati pe mai multe proiecte, simultan.)
6. Implicarea prin pivotare, pentru obtinerea de fidelitate. ‘Ai facut corect ce ai facut, pentru ca [si altii fac la fel, ai parte de un beneficiu suplimentar .... de-astea'. Valabil si pentru client.
(Ce destept esti tu,Curca, si cum le stii tu pe toate, ca un om mare!)
Nu-i asa: pasii de mai sus, nicidecum standard, i-am 'citit' din urmatoarea secventa de film, din No Reservations (pentru pasii standard, mai cautati pe blog 
):
Acum, ia incercati sa va faceti si voi un proces de vanzare (gandit) care sa semene cu vanzarea de atractie! … Parca acum abordarea nu mai e chiar asa de grea!
Contact
Educare
Momeala (incercarea)
Amenintare (limitare)
Implicare (operatii comune, pentru fidelizare)
Am mai gasit un acronim: C E M D A I !
Acum, daca sunteti baieti destepti, identificati secventa folosita de influentator, in secventa de mai sus, pentru implicare si fidelizare. Raspunsul e mai jos – nu va uitati!
[Raspuns corect: beneficiul cu mirosul gurii, daca mananci busuioc - pe care il faceau si 'baietii' din Imperiul Roman, cand mergeau la balul de absolvire. Legea colectivitatii.]
haioasa parte cu ”Dupa tot circul cu obiectiile se incheie o tranzactie, uneori cu interventia in forta a tatalui: ‘Mananca, ma, ca te pocnesc.’!!!!!!!!!!!!!!