Noua Vanzare

Frica e principalul dusman al vanzarii. Mai mare decat minciuna, presupunerea, aroganta, agresivitatea, dependenta de rezultat, disperarea, prostia. Vanzatorul roman e invadat de frica: si nu are randament. Vanzarea pare o operatie herculeana: si nu este, si nu trebuie sa fie.

Vanzarea e o profesie, ca oricare alta: rezolvi niste probleme, ajuti niste oameni, creezi si mentii o stare de colaborare. Nu trebuie sa fie infricosatoare. Nu trebuie sa fie frustranta. Vanzatorul nu trebuie sa ajunga acasa, si sa-si inece umilintele si stressul de peste zi in alcool.

Vanzatorii au dreptul, si ei, la o viata normala, fericita, lipsita de frica.

Din pacate, putini vanzatori admit ca le e frica: cei mai multi braveaza. Iar frica ne afecteaza sanatataea, performanta, limpezimea gandirii, libertatea de miscare, ne altereaza constiinta si ne modifica caracterul. Tinuti in frica, ca si vanzatori, suntem mai usor de controlat.

[Principalele frici ale vanzatorului]

Prima miscare ca sa elimini frica e s-o identifici. Cititi fricile de mai jos, si vedeti cu care va identificati. Daca nu va identificati, mai cititi o data: toate sansele sunt ca sunteti in negare. Iar negarea e un semn ca nu va veti vindeca curand.

1. Frica de putinatate: “daca nu vand acestui client, nu mai exista un altul caruia sa-i vand”. E urmarea unui orizont ingust, a unei perceptii de putinatate. 

Urmarea acestei frici e agatarea de client, intentia inferioara (dorinta de a vinde cu orice pret) si disperarea. O alta urmare e ofertarea standard, ‘mitraliata’, incercarea de vanzare prin telefon, sindromul ‘lopetii mici’ (faci multe gropi mici, in multe locuri, dar nicaieri o groapa destul de mare incat sa conteze). Iar cea mai mare urmare e frica de esec: “nu incerc, ca sa nu fiu refuzat, ca sa nu am un esec.”.

2. Frica de lipsa de rezultat: “daca nu vand, nu-mi fac targetul”. Daca nu-mi fac targetul, nu am bani sa duc acasa. Sau: daca nu vand, seful meu nu ma vede ca fiind eficient, si ma da afara, imi pierd slujba. E urmarea lipsei de proces de vanzare, lipsei de intelegere a ce inseamna vanzarea (un cat de rezolvare a unor probleme ale clientului), setarii unui cadru de lucru artificial, bazat nu pe traseu – ce trebuie facut, ci pe destinatie – unde trebuie ajuns.

Urmarea directa e intentia inferioara, slabiciunea in fata clientului, dependenta de rezultat, incercarea permanenta de a gasi un ‘buton rosu’, o solutie miraculoasa care sa inchida si sa faca tranzactia, negocierea si ‘inselarea sistemului’.

3. Frica de obiectii: “daca spun ceva gresit, si clientul obiecteaza”. E urmarea lipsei de proces de vanzare, de comunicare corecta, de intentie superioara, de intelegere a durerilor.

Urmarea ei e informatia trunchiata, negocierea, raspunsurile standard, evitarea subiectelor delicate, solutiile care sunt date prea repede  si incercarile de manipulare a clientului, in sensul de a-l convinge sa accepte solutiile deja existente.

4. Frica de pret: “daca nu cumva am pretul prea mare”.  E urmarea inabilitatii vanzatorului de a aduce primul in discutie notiunea de pret.

Urmarea e bambiliciul, argumentarea, incercarea de manipulare si negocierea. O alta urmare e evitarea discutiei de pret, lasarea ei la urma, trimiterea – ulterior discutiei de vanzare – a unui pret standard, surprinderea clientului. (De fapt, ultimul lucru pe care vrei sa-l faci intr-un proces de vanzare e sa-ti surprinzi clientul.)

5. Nesiguranta de sine: “nu stiu cine sunt, ce valoare am, ce pot sa fac, care e rolul meu ca si vanzator”. E urmarea lipsei de cadru de lucru, de fisa de post corect facuta, de constiinta a profesiei de vanzator, de demnitate.

Urmarea directa e ‘calibrarea interpersonala’, fudulia, minciuna, lipsa de curaj si de asumare de riscuri, incapacitatea de a sustine un punct de vedere, slabiciunea, cedarea in negociere, fuga. O alta urmare e ca cea mai mare parte a secventei de vanzare o petreci, ca si vanzator, incercand sa-ti construiesti credibilitatea, in loc sa discuti despre problemele si durerile clientului.

6. Nesiguranta legata de valoare: “nu stiu sa demonstrez valoarea propunerii mele”. E urmarea lipsei de cunostinte tehnice, a ofertarilor standard, presiunilor de target, I.O.N.-urilor, neintelegerii a ce inseamna vanzarea, neintelegerea problemelor si durerilor clientului.

Urmarea e incapacitatea de articulare a valorii propunerii, prezentarea, debitarea de banalitati, discutia pe langa subiect, ofertarea neadaptata, negocierea, ratarea oportunitatilor, pierderea de vreme.

7. Frica de necunoscuti: “imi e frica sa interactionez cu persoane pe care nu le cunosc deja”. E urmarea nesigurantei de sine, lipsei de contacte cu oamenii, lipsei de experienta, lipsei de curiozitate naturala, nesigurantei legate de valoarea propunerii le care o ai, lipsei de comunicativitate, lipsei de apetenta in a lucra cu oamenii, experientelor trecute nefericite, cand ai fost refuzat, ranit si umilit, si incapacitatii de a intelege si evita ‘calibrarea interpersonala’.

Urmarea e ca interactionezi cu un numar mic de oameni, de obicei numai cei care au cuvantul ‘buyer’ in descrierea pozitiei, nu intelegi implicatiile pe care le are tentativa ta de vanzare in cadrul firmei clientului, nu stii piramida deciziei, cine ti-e aliat si cine ti-e dusman, si decizia de achizitie se ia in absenta ta, si fara ca tu sa poti sa influentezi. O alta urmare este evitarea contactului cu clientii potentiali (prospecti, necunoscuti) si irosirea timpului alocat vanzarii.

8. Frica de concurenta – “nu discutam despre concurenta; concurenta e un obstacol in incercarea noastra de a vinde”. Este urmarea lipsei de intelegere a pietii, a ne-educarii clientului, a aplicarii unui set de proceduri pre-impuse, a ne-intelegerii actului de vanzare (problema-solutie- cadru de incredere), a neintelegerii motivelor clientului de a sta de vorba cu tine, si de a schimba. (Un client, ca sa cumpere de la tine, trebuie sa schimbe, iar ca sa schimbe, trebuie sa aiba un motiv si sa-si simta, macar partial, durerea).

Urmarea e ofertarea necoapta, licitatia ‘in orb’, ratarea unor oportunitati de vanzare si inmanarea puterii de decizie si negociere clientului, care poate juca linistit ‘la doua capete’.

9. Frica de tacere: vorbim. “Poate clientul va spune ceva la care nu stiu sa raspund, sau va aduce o obiectie, sa ma va pune in incurcatura, sau va spune ‘Nu.’ – si atunci vorbesc.” E urmarea lipsei de siguranta, de cunostinte, de incredere in sine, de perceptie de credibilitate (in ochii proprii si in ochii clientului). Mai e urmarea lipsei de respect fata de client.

Din pacate, un vanzator care vorbeste nu poate asculta si intelege clientul, si, ca urmare, nu poate sa-i identifice problemele, sa dezvolte solutii corespunzatoare si sa-l ajute. Vanzarea moare ‘inecata in vorbe’, ca porcul in propria grasime inainte de Craciun, iar secventa de vanzare se transforma intr-o discutie fara sens.

10. Frica de nou: inabilitatea de a cauta, gasi si asimila moduri noi de a interactiona cu clientul si de a-ti face meseria de vanzator. Se mai vede si in frica de a investiga, intr-adevar, clientul, pentru a afla care ii sunt durerile si nevoile. Este urmarea lipsei de cunostinte de vanzare, de experienta practica, practicarii vanzarii vechi, standardizate, bazate pe formule comportamentale si verbale, lenei (comoditatii).

Urmarea e cantonarea in niste formule de exprimare invechite, reactii standard la probleme diferite, lipsa de intelegere a ceea ce se intampla, ‘pierderea clientului din mana’ si rata de inchidere mica si foarte mica.

11. Frica de Romania: frica de piata in care activezi, de influentele neprevazute ale mediului extern, de tot ceea ce se intampla, te afecteaza si nu poti controla. E urmare directa a faptului ca traiesti in Romania – o tara fundamental neorganizata si indisciplinata, unde legile sunt facute sa nu se respecte, si unde domneste mitocania, grobianismul, puterea portofelului si legea bunui plac -, si asta iti mananca timpul, viata si nervii. Mai e urmarea lipsei de planificare, de strategie, alergarii dupa rezultat (adica: tranzactii) cu orice pret, intentiei inferioare (“vreau sa vand orice, oricui, oricand, oricat, numai sa vand”), cadrului de lucru flexibil si instabil ca o nuia in bataia vantului, managementului prost si hormonal.

Urmarea e ‘dansul in strada’ (dancing in the street), alergarea browniana dupa clienti si tranzactii, cele 50 de telefoane date si primite zilnic, ineficienta folosire a timpului, ruinarii rabdarii si nervilor. De obicei, prea putin depinde de tine, vanzator, si prea multe de cei pe care ii servesti.

12. Frica de a spune ‘Nu.’ – incapacitatea vanzatorului de a-si cere drepturile in secventa de vanzare, in fata clientului.  E urmarea lipsei de proces de vanzare, de constiinta a valorii personale si a valorii propunerii (inclusiv firmei) pe care o reprezinta, este urmarea intentiei inferioare (a dorintei de a vinde cu orice pret), a presiunii de rezultat, ofertarii succesive, a lipsei de detasare, de deschidere, de autenticitate.

Ca urmare vanzatorul evita sa dezangajeze, intra in discutii fara sa aibe un motiv clar (din partea clientului), face consultanta, servicii si reciprocitati gratis, negociaza si e victima a negocierii, se lasa abuzat si exploatat, isi pierde demnitatea de vanzator si de om, si, in cele din urma, isi altereaza capacitatea de judecata, de alegere si caracterul.

 [Cum putem elimina fricile]

Frica e administrabila. Absenta fricii e ingrijoratoare – e o dovada de inconstienta, nesimtire sau nebunie, nu de curaj. Frica dispare atunci cand traiesti abundent, iti crezi un mediu inconjurator previzibil, si iti faci reguli si norme, inclusiv de comportament, pe care le respecti. Fricile se pot diminua drastic, sau disparea daca:

• facem o planificare strategica, si creem un cadru de lucru stabil si usor de inteles de catre vanzator (ne facem viziuni, strategii si planuri pe termen lung);
• renuntam la targete – toate sunt ne-reale;
• ne detasam de rezultatul incercarii de vanzari – nu dorim sa vindem neaparat – si avem dreptul de a dezangaja daca nu avem un motiv clar din partea clientului sau acesta apeleaza la tehnici si metode care sunt contraproductive (negociere de la bun inceput, manipulari, minciuni, santaj, etc);
• transformam intentia de a vinde in intentie de a ajuta;
• ne concentram pe client si durerile acestuia, nu pe EU, si nevoile si obiectivele mele;
• rezervam – si executam – 20% din timpul alocat muncii pentru a invata lucruri noi (si angajam un program coerent de instruire)
• renuntam la minciuni, tehnici de inchidere si de manipulare
• practicam autenticitatea, vulnerabilitea (in sensul lipsei de ascunzisuri), curiozitate naturala  si deschiderea
• excutam vanzarea asa cum e (problema – solutie –c adru de incredere);
• dezvoltam , practicam si rafinam un proces de vanzare;
• introducem dimensiunea problemei si a solutiei din timpul secventei de vanzare (adica, vorbim noi de pret, primii);
• interactionam cu toti cei care ar putea fi afectati, intr-un fel sau altul, de decizia de achizitie;
• iti organizezi timpul corect, pastrand un echilibru intre viata profesionala si viata reala
• iti pastrezi liberul –arbitru: inveti sa spui ‘Nu.’, si ai un set de reguli si imprejurari cand esti indreptatit sa spui ‘Nu.’; dezangajezi atunci cand esti ‘pus la colt’;
• renunti la solutii standard, si te adaptezi la cel din fata; afli durerea clientului inainte de a veni cu o solutie; recunosti – daca nu ai o solutie eficienta – si te retragi;
• adopti o perspectiva de abundenta: daca nu vinzi acestui client, dar faci lucrurile corect, vei gasi un alt client caruia ii vei vinde;
• preiei si mentii initiativa pe intreg ciclul de vanzare: tu decizi ce, cand, cat, unde si daca. Iti arogi pozitia de doctor in fata pacientului – si ai expertiza suficienta sa faci asta. Te simti, esti si actionezi ca un ‘generator de solutii’;
• suntem constienti de valoarea noastra si de binele pe care il facem comunitatii in care traim si, ca urmare, suntem mandri ca suntem vanzatori.

Categorii: Atitudine, Cariera in vanzari, Gandire pozitiva, Intentie superioara, Management de vanzari, Managementul timpului, Noua Vanzare, Obiectii, Romania tara mea de prosti, Toate articolele by Laurentiu Curca