Campania pre-electorala pentru presedintie inseamna sa strangi semnaturi pentru depunerea unei candidaturi. Exista un numar minim de semnaturi necesar – nu stiu cate, ca nu ma intereseaza, si nu am chef sa caut.
Exista doua efecte dorite de activisti:
1. Efectul de consecventa. Cine semneaza pentru un candidat, isi da si un prim acord pentru acesta – ca un prim vot- si tinde sa fie consecvent cu optiunea initiala. Mai mult, daca a semnata, ii e greu sa ‘evadeze’ adica sa nu se duca la vot: se simte obligat. Iar cand se duce, in fata hartiei, cele mai multe sanse sunt ca va vota cu cel pentru care a semnat prima data.
2. Efectul de colectivitate. Un candidat care depune 2 sau 3 milioane de semnaturi da un semnal puternic celor nehotarati: uite, mai multi fac asa, inseamna ca e corect ceea ce fac, hai sa fac si eu la fel. Acesta e si un argument puternic de folosit si in campania electorala, in special in situatiile fata-in-fata: te pui cu un candidat care a obtinut un numar asa de mare de semnaturi? Acest efect e amplificat si de firea romanului, obedienta si miscatoare in directia din care bate vantul.
Cu alte cuvinte, o campanie electorala de succes incepe cu cateva luni inainte, cu un set de semnaturi de adeziune. Daca nu e pentru prezidentiale, e pentru un set de legi, o initiativa, ceva care sa mobilizeze, psihic, individul.
Consecvent cu campania de rahat facuta pentru Parlamentul European, partidul din care cu onor fac si eu parte, PNL, nu mi-a dat nici macar un telefon. Si, repet, sunt membru, au telefon, adresa, mail, tot. Pun pariu ca o sa ma sune in ziua alegerilor, undeva dupa-amiaza, ca sa-mi aduca aminte sa votez. Ca cam atata vanzare stiu bajetii astia.
Concluzia 1: Cu cat o piata devine mai matura, cu atat e necesara inlocuirea atragerii generale (‘pull’) de tip advertising, cu atragerea individuala, personalizata, de tipul Noua Vanzare.
Concluzia 2: Daca vreti sa vindeti, implicati clientul potential in treaba care trebuie facuta. Cereti-le sa faca pregatirea impreuna cu Dvs. Cereti-le sa faca si ei ceva – inainte de a semna contractul, sau face prima plata. De exemplu, un client care completeaza un survey, contra unui cadou semnificativ primit de la vanzator e mult mai dispus, ulterior, sa cumpere ce are de vandut respectivul. Un alt mod de a-l implica, macar mental, e sa-ti impartasesti propriul proces de vanzare.
O alta modalitate eficienta de a vinde, care nu e vanzare de intrerupere, e sa organizezi o intalnire, un simpozion, o prezentare, chiar un training -gratis, in care sa spui ceva util audientei. Te costa sala, niste gustari si racoritoare, dar faci un cadou consistent (si, daca ai si o carte de vandut, iti scoti banii). Introdu in povestea asta un mesaj aspirational, un ceva care oamenii il vor: cum ar fi, de exemplu, cazul nostru, cu crearea unei Asociatii a Vanzatorilor din Romania. Pune-i sa semneze: sunt deja, pe jumatate, clientii tai.
Asa aveam un client care vindea instalatii, si isi facuse propria sala de instruire pentru instalatori. Ii invata cum sa lucreze – cu materialele si tehnologiile lui – ii aducea la Bucuresti, ii caza pentru o noapte daca veneau mai de departe, de putea si nevasta sa-si faca cumparaturi, le dadea niste mostre, cadouri si brosuri la plecare. Care credeti ca era prima alegere sau recomandare a instalatorului?
