In primul rand, felicitari. Nu ca citesti acest blog, ci ca citesti, in general. Mare lucru. Si de acum, tine-te bine, pentru ca incep sa te injur.
1. Sanse sunt (80%) ca faci parte dintre aceia care intra o data, se uita o pagina, doua, si pleaca. Si nu se mai intorc vreodata, sau, daca se intorc, o fac asistat, prin Google, pentru ca, intre timp, au uitat ca exista training-vanzari.ro. Drum bun. Nu ma interesezi. Nu esti clientul meu: fie nu te intereseaza vanzarile – in realitate -, fie nu stii sa citesti, fie esti doar un surfer. Sau, cazul cel mai rau – pentru mine – citesti, te intereseaza vanzarile, insa consideri ca ce scriu eu aici e de kkt: fara valoare. Oricum as da-o, probabil ca nu ai ajuns sa citesti pana aici.
2. Daca ai ajuns pana aici, probabil ca faci parte din cei 20% care revin. Multumesc, sunt flatat. Pentru tine e, de fapt, acest articol. Hai sa-ti spun un lucru gretos: sunt sanse (70%) ca ai deschis acest articol numai ca sa vezi daca e vreo gratuitate, sau daca merita salvat: ai citit titlurile, si ce e ingrosat cu bold, te-ai uitat la poze, si, eventual, ai deschis filmuletul de youtube (daca nu e mai lung de 3 minute, ca altfel nici nu te straduiresti sa-l deschizi). Tu, de fapt, vrei sa inveti (poate chiar si vanzari) dar nu esti in stare. Si, atunci, salvezi pentru zile negre. Ca poate moda cu blogul moka trece, Curca se plictiseste, sau se apuca sa vanda barci cu motor in Anglia, ca e mai rentabil. Sunt sigur ca ai hard-disk-ul plin de cursuri si carti – de multe ai uitat – pe care n-o sa le deschizi vreodata. Nici cu tine nu vorbesc: si iara, nu trebuie sa-mi fac griji, pentru ca, atata timp cat nu boldesc ce scriu acum, n-o sa citesti, in veci.
3. Da, cu tine vorbesc. Esti parte a unei minoritati – circa 150 de oameni – care chiar ma citeste. D’aia n-am bolduit si italizat, ca sa citesti numai tu. Tu chiar imi esti client: pentru tine scriu, de fapt, acest blog. Dar trebuie sa-ti spun niste lucruri, asa, in fata. Sa stii ca stiu. Sa nu crezi ca nu stiu. Sa nu crezi ca, daca pun atatea lucruri – pe care, recunoaste, nu le-ai mai citit in alta parte – pe site-ul asta, sunt si naiv si prost. Stiu cine esti (iar n-am bolduit): vrei sa inveti. Dar, de fapt, te minti. Faptul ca inveti e doar o scuza, in ochii tai, sa nu faci alte lucruri pe care, de fapt, le urasti. Cum ar fi, de exemplu, sa dai ochii cu un client, pentru ca esti satul de prostie, mitocanie, minciuna si grobianism. Pentru ca esti satul de lumea de afara. Pentru ca ti-e sila. Si atunci te minti ca, invatand de aici, o sa poti folosi asta, odata, cand o sa iesi in lumea reala.
4. Problema e ca n-o s-o faci. E mai comod sa fii un vesnic invatacel. Te minti ca esti productiv, pentru ca reusesti sa duci pana la capat citirea articolelor mele scrise mic. Nu esti. Dobitocul care n-a mai citit un cuvant de 20 de ani si care vorbeste zilnic cu 100 de oameni e de 100 de ori mai productiv decat tine. Il urasti, il dispretuiesti, il desconsideri – dar asta e adevarul. El face, tu constati. El traieste, tu asisti. Undeva, in adancul sufletului tau, bine ascuns, il admiri. Tu, de fapt, nu vrei, nu poti, nu mai poti face asta. Si atunci, iti gasesti bucurie in faptul ca intelegi, ca acumulezi informatie, si ca, fundamental, esti mai cult decat dobitocul. Si iarasi, in adancul sufletului tau, speri ca macar sa traiesti mai mult decat el, pentru ca, in rest, te-a batut la toate capitolele. Si nici aici nu esti sigur, pentru ca in ziua de azi, cine are bani traieste mai mult, pentru ca isi poate permite serviciile medicale.
5. Atata timp cat nu-ti misti si fundul, degeaba stii. Informatia nu are valoare in sine. Informatia devine valabila cand o pui in aplicare, cand te ajuta sa obtii ce e bine pentru tine: un business mai bun, mai multi bani, relatii de mai buna calitate, copii mai educati, mai putina ingrijorare si stress. Dar, ca sa faci asta, trebuie sa strangi din dinti, sa inchizi ochii, sa tragi aer in piept si sa faci acele lucruri de care ti-e cumplit de frica: sa suni un fost client sau coleg, sa trimiti oferte in gol, sa-ti stabilesti intalniri cu indivizi dubiosi, sa iei pe picioare noroiul din Sectorul Agricol Ilfov. Nu exista o alta solutie. Orice frica sa invinge numai cu tupeu, si cu strans din dinti. Daca nu-ti invingi frica, n-o sa poti demonstra niciodata ca, de fapt, esti bun.
6. Sa asculti (audio) si sa citesti, de fapt, e usor. Dar nu-ti garanteaza nimeni ca si retii, ca si folosesti. Ba, dimpotriva: cele mai multe lucruri pe care le asculti si le citesti, nu ca le uiti, dar le pui undeva in rezerva, si nu le folosesti niciodata. Cand re-auzi de ele, iti sunt familiare. Nu faci figura de prost, la o discutie peste o bere cu prieteni. Dar nu le aplici: si asta e pacat. Mai tii minte tabloul lui Mendeleev? Ey, cam asa e si cu informatia din acest blog. Ai o idee, stii despre ce e vorba, nu esti prins cu chilotii in vine, dar nu(-ti foloseste) folosesti la nimic.
Si te minti: ‘nu folosesc pentru ca nu am ocaziile sa folosesc. Putinor clienti le pot aplica cele scrise aici.’. Zau?… Hai, zi ‘zau’. Tare. Nici tu nu crezi. Ti-e frica sa dai ochii cu clientii, damite sa pui in aplicare ce e scris aici. Te dai mare si tare ca stii Noua Vanzare, dar, de fapt, la prima strambatura a clientului, ai facut in pantaloni si ai inceput sa scazi din pret. Eu ti-am dat o solutie: scrie. Ca sa scrii, trebuie sa gandesti, sa asimilezi. Fa-ti un blog, sau scrie macar niste articole, ca ti le postez eu aici. Atunci cand faci mancare – si e greu – inveti ceva. Atunci cand mananci mancare facuta de altul, numai tii minte, dar nu inveti.
7. 80% din ce e scris in acest blog nu ti-e de folos. Problema e ca nu stii care 80%, pana nu incerci. Sa selectezi tu, dinainte, e stupid. Valoarea nu are nimic de-a face cu cantitatea de informatie ingurgitata. Sau numarul de bani investiti in cursuri, carti, facultati si training-uri. Traiesti intr-o lume in care, din ce in ce mai mult, diplomele sunt ca sa te stergi cu ele la dos. Inca trebuie sa le ai: dar in curand va disparea si asta. Copiii tai n-or sa aibe nevoie de diplome, ci de cunostinte. De fapt, si tu, cu exceptia situatiei cand vanezi un post caldut de buget, n-ai ce face cu diplomele. Si, si atunci, iti sunt necesare doar ca sa te califici pentru concurs. Toata ideea e sa produci cat mai multe schimbari cu cat mai putina informatie. Si aici, te intorci la punctul 3 de mai sus: e nevoie sa activezi. Din punctul meu de vedere, esti liber sa ignori 80% din ce am scris eu aici, cu conditia ca 20% sa pui in aplicare. Liber!…
8. Degeaba te injectezi o data pe saptamana cu 10 articole deodata. Iti faci totul o varza in cap, si nu intelegi, de fapt, nimic. Invatarea se face ca spalatul pe dinti, ca forma fizica: zi de zi, cate putin. Citesti, scrii – injuri, critici, alegi – ca sa intelegi, selectezi, pui pe ‘to do list’-ul de a doua zi. In lista de 10 lucruri pe care vrei sa le faci in ziua respectiva, scrie: ‘vreau sa practic vulnerabilitatea la 1(un) client’. Sa vezi cum e. Crede-ma, o sa fie fun. Pentru prima data, o sa te simti lup in blana de oaie. Sen-za-tio-nal. O data pe luna – macar – reciteste articolele din luna respectiva (or sa fie vreo 40) si fa-ti o lista cu lucruri noi, care merita sa fie scrise. Wow, cate lucruri noi a pus Curca asta. Ce loser. Ce geniu. Ce bine ca eu stiu, si altii nu.
9. Gresit. Informatia mea e de asa natura ca: cu cat o vorbesti mai mult, iti aduce mai multa valoare. Tie. E ca o masina care, daca n-o folosesti, rugineste in garaj, si se devalorizeaza mai tare decat daca ii dai strada in fiecare zi. Si mai e o chestie: daca tu recomanzi altora cele scrise aici, in primul rand tu o sa arati cool. Uite, ma, ce destept e. Ce stie. Citeste. Intelege. Hai sa ne inchinam la el. Hai sa ne dam bine pe langa el, ca, daca evolueaza in felul asta, maine-poimanine e candidat la presedintie. Apropo, daca ai ajuns sa citesti pana aici, inseamna ca esti in nucleul dur al celor care ma citesc. Probabil: 30-40 de oameni. Tu stii ca o sa fiu celebru. Simti asta. Cand toata lumea o sa ma citeasca, cand o sa fiu citat, tu o sa poti spune ca ai fost printre primii. Pionier. Early adopter. Fa-o.
10. E mai important sa-ti pui intrebari decat sa gasesti raspunsuri. Daca motivul pentru care citesti acest blog e ca e o sursa de intrebari, esti printre foarte putinii care il folosesc corect. Nici eu nu am raspunsuri la toate intrebarile mele. Mai mult, sunt raspunsuri date acum cateva luni de care, acum, mi-e rusine. Asta e un semn bun, ca am evoluat – cred. De cele mai multe ori, sa-ti pui o intrebare e tot ce trebuie sa faci. Raspunsurile – calea catre ele – vin automat. E ca si cum ai deschide o poarta, in spatele careia se afla comori. Sesam, deschide-te. Si, inca mai important: intrebarile tale sunt despre preocuparile tale, despre business-ul tau. Raspunsurile sunt cu atat mai utile, mai valoroase. Corect e sa-ti pui intrebarile legate e business-ul tau: incotro merg? de ce fac asta? care e calea cea mai buna? cum imi prioritizez actiunile? Daca ai asimilat, chiar si subconstient, cele scrise aici, raspusurile pe care o sa ti le dai vor fi cele corecte.
Acum, daca tot stai si cugeti, si daca tot ai avut rabdarea sa parcurgi intreg acest articol – multumesc, si e o dovada ca ma apreciezi, sau ca ai un sorici gros combinat cu o sira a spinarii flexibila – vreau sa-ti dau o idee, una singura. In razboiul din Vietnam, americanii au calculat ca a fost nevoie de 10,000 de cartuse trase pentru a omori un adversar – din pustile infanteristilor ‘normali’ – si de numai 1,7 cartuse pentru a omori un adversar din pustile lunetistilor. Pe mine, informatia asta m-a lasat cu gura cascata. Raportul e u-lu-i-tor. Un lunetist a fost de 6,000 de ori mai eficient decat un infanterist. Tu, ce alegi sa fii? Cum o sa-ti dramuiesti resursele? Daca ai avea numai 10 cartuse la cingatoare, pe cine ai tinti mai intai? Dar daca poti trage numai un singur cartus pe an, care ar fi acela?
Si, apropo, cam atata avem cu totii: un cartus pe an. Daca nu-l tragi, il pierzi. Daca nu te concentrezi, tragi aiurea, in tinta gresita sau pe langa. Acum, pe pozitie, armeaza, si … foc!
May, Laurentiu, si eu zic ca vei ajunge celebru. Bah, degeaba, pot sa spuna altii ce vor, ce-i al tau, e al tau, ai dreptate, e de groaza cata dreptate ai. Tai in carne vie.
Mi-e rusine, pentru ca vorbesti despre mine, dar ai dreptate, si stii asta deja.
E al naibii de greu sa dai nas in nas cu un client potential, de multe ori mi-e frica, recunosc. Dar mi-e frica din multe motive care nu depind de mine, ci de firma. Mi-e frica si din motive personale, cum ar fi ca nu sunt imbracata potrivit, sau ca nu-mi sta bine parul… sunt maruntisuri care conteaza, dar nu prea mult, ele sunt rezolvabile. Ce te faci insa cu celelalte motive, care nu sunt rezolvabile, si care nu depind de tine!?
Nu-mi ramane decat sa-mi trag palme ca sa ma incurajez, si sa ma imping inainte. Daca criza nu exista, era mult mai simplu. Asa, parca muncesc in zadar. Sa vad ce-o sa mai fie, si poate caut o alta barca in care sa sar, who knows…
Nu criza e de vina. Tu esti. Criza numai acutizeaza bolile, si ii ajuta pe cei puternici sa fie si mai puternici.
Articolul cu ‘fricile’ e cel mai bun pe care l-am scris in ultima perioada. Doar ca e greu de inteles. Mai citeste-l o data.
Cred ca in realitate cele exprimate de Daniela se pot aplica partial si mie: imi e oarecum teama sa sun clienti noi pentru simplul motiv ca nu imi place sa fiu refuzat, umilit de catre persoane care se cred net superioare. Dar tot in caracter imi sta sa lupt, sa nu ma las si stiu ca rezultatele vin doar prin munca si intalniri in care ii arati clientului cum esti tu, cum e firma ta. Dar discutia asta se potriveste mai bine la articolul cu “fricile”.
E greu sa gasesti persoane/firme care sa-ti impartaseasca principiile, dar tot ei sunt si cei pe care te poti baza la bine si mai ales la greu (cu conditia ca si tu sa fii interesat de fericirea lor).
De ce citesc acest blog? Sunt de parerea ca un vanzator bun isi imbunatateste si schimba modalitatea de a vinde incontinuu, iar ideile tale sunt uneori de-a dreptul geniale, iar alte ori sunt o buna lectura si sfat pe viitor… Ce e clar e ca nu exista zi (in care sa am 10-15 min disponibile) si in care sa nu iti citesc blogul si articolele cap-coada.