Orice vanzator e dispus sa se intalneasca cu cineva. Privit din afara, timpul vanzatorilor e dilatat, de parca ziua lor ar avea 30 de ore, in loc de 24.
Asta din cauza ca majoritatea vanzatorilor pierd timpul, si nu lucreaza (efectiv, burta-in-burta cu clientul) mai mult de 2-3 ore pe zi.
Urmarea e ca: vanzatorii sunt victime sigure ale categoriei de clienti numite pierzatorii de vreme.
Ai chef sa stai de vorba cu cineva? Te simti singur, nebagat in seama, lipsit de atentie si respect, ai o viata mizera si benigna? Cheama un vanzator. Te va baga (sigur) in seama, te va lingusi, iti va linge partile esentiale, si totul, toate serviciile astea la pretul unei promisiuni de achizitie. Care, realmente, nu te costa nimic: timp, bani, onoare. Pentru ca oricum fie nu le ai, fie nu te intereseaza, pentru ca ai prea mult.
Cum ar fi intalnirea cu un vanzator daca benzina ar costa $20 litrul, sau vanzatorul ar fi, deja, ocupat pana peste cap, pentru ca ar avea de administrat 250 de clienti in loc de 40?
Va spun eu: ar costa mult mai mult. L-ar costa pe vanzator, si ar costa clientul: pentru ca solutiile date de vanzator cer timp, creativitate, atentie, resurse – deci, bani.
Insa:
- atata timp cat vanzatorul e perceput ca un intermediar, ca un comunicator, ca un wheeler-and-dealer, si nu ca un prestator de servicii, un rezolvitor de probleme,
- atata timp cat, zilnic, sunt 10 idioti de la tot atatea firme care tranzactioneaza iluzii, piei de closca, asigurari si gogosi financiare care suna ca sa ceara o intalnire, si
- atata timp cat acei idioti se vor numi, pe nedrept, vanzatori,
clientii vor simti ca fac o favoare vanzatorului stand de vorba cu el, si nu invers.
Cand de fapt, e invers.
Cine face o favoare: doctorul pacientului, sau pacientul doctorului? Cine e mai puternic, cel care are o durere, o boala, sau cel care stie sa te insanatoseasca?
Sta de vorba un avocat cu tine – dandu-ti sfaturi – fara sa dea drumul la ceas, si sa te taxeze pe minut? Poate: 10-15 minute, asa, de incalzire.
Toata teoria veche de vanzari se bazeaza pe existenta unui motiv ca vanzatorul sa-l vada/ intalneasca pe client. In care intalnire, apoi, se fac cateva acte magice, si se obtine vanzarea.
Cand, in fapt, clientul trebuie sa aibe un motiv ca sa se intalneasca cu vanzatorul. Daca nu-l are, acea intalnire nu trebuie sa se petreaca. Pentru ca: daca se petrece, vanzatorul are numai de pierdut:
- creaza perceptii gresite: prea mult timp disponibil, dorinta de a vinde (cu orice pret) = intentie inferioara, flexibilitate in a negocia, lipsa de cereri sau de clienti – poate chiar disperare;
- da consultanta gratis: pentru ca orice discutie, pe tema durerii clientului, are valoare de consultanta, clientul invata, si stie – eventual – ce sa faca si cum sa se trateze singur;
- intra intr-un proces de vanzare pe care nu il controleaza: dimpotriva, e controlat de client;
- sugereaza ca e dispus la vanzare relationala, prietenoasa, romaneasca, cu intreg cortegiul de pierderi de vreme si compromisuri ulterioare.
Care e procesul corect, daca ti se cere o oferta, si apoi o intalnire? In orice caz, nu sa le dai curs – pentru ca ai prea multe sanse sa pierzi vanzarea, sau sa pierzi mult din valoarea serviciilor sau produselor tale, prin negociere. Dar: daca nu raspunzi, pierzi complet clientul. Iaca dilema.
Modul cum eu impac capra si varza e urmatorul:
Pasul 1: Am o suita de oferte standard – cu valoare promotionala, din care aleg cateva (de obicei,2-3) pe care le trimit;
Pasul 2: Daca raspunsul clientului e unul vag, o cerere de intalnire care nu face referire la una din ofertele mele, dezangajez. Nu vreau sa pic in vreuna din capcanele de mai sus. Daca raspunsul e: vreau sa discutam oferta cutare, atunci stabilesc intalnirea, cu data, ora, loc si durata. In plus, clientul trebuie sa-mi dea un motiv pentru care sa ne intalnim. (De exemplu, motivul: mi-au scazut vanzarile, si vreau sa ajung sa recuperez diferenta fata de target, e foarte bun.)
Pasul 3: La aceasta intalnire, ma straduiesc sa nu dau solutii pe loc (= consultanta gratuita), nici sa negociez, ci sa aflu probleme si durerile clientului. Eu tac, ascult, si notez. Daca asta nu se intampla, daca clientul imi pune mie intrebari, ma eschivez (iarasi) si dezangajez.
Pasul 4: Aceasta intalnire are si valoare de evaluare de chimie interpersonala, de valori, si de prim contact bun in vederea setarii unui cadru de incredere. Nu ne placem, nu avem valori comune: nu merg mai departe, pentru ca, din tot ceea ce stiu, mai devreme sau mai tarziu voi avea de suferit. Este unul din cele 3 elemente ale trinomului fundamental de vanzare: problema- solutie- cadru de incredere.
Pasul 5: Iarasi, aceasta intalnire seteaza niste pasi urmatori: cine si ce face, contract, plata, calendar, asteptari. Are, deci, valoare operationala, de impartasire a procesului (meu) de vanzare si de lucru. Nu ajungem aici, nu merg mai departe: dezangajez.
Orice deraiere de la procesul de mai sus se soldeaza cu dezangajare. Mai mult: impartasesc acest proces, de la bun inceput, inca din e-mail:
‘Dle Curca,
Am citit oferta dvstra pe site referitoare la evaluarea echipei de vanzari, restructurare, canale de distributie pentru 990 euro. Eu nu am nici o echipa de vanzari etc, lucrurile sunt mult mai simple.
Va propun sa ne intalnim sa discutam cum putem colabora. Cand ati putea saptamana asta?’
‘Domnule Client,
Va multumesc pentru cererea de intalnire. As vrea sa stiu si ce ati dori sa discutam, si cat ar dura discutia. Specific:
• E o discutie de vanzare? Cele 3 oferte trimise initial acopera toata gama de nevoi care exista, la ora actuala, pe piata romaneasca (de fapt, mai e inca una, care nu vi se aplica: http://training-vanzari.ro/2009/09/promotie-pentru-instruirea-unei-echipe-de-vanzari-pe-termen-lung-40-de-saptamani-in-balon-119-euro-saptaman/). Iar daca lucrurile, in cazul Dvs. sunt ‚mult mai simple’ inseamna ca nu aveti nevoie de mine.
• E o discutie in vederea cumpararii uneia din ofertele deja prezentate? Daca DA, atunci Dvs. trebuie sa-mi confirmati asta. Discutia, in aceste conditii are doua valente: de verificare a valorilor si chimiei interpersonale (cadrul de incredere) si de setare a cadrului de lucru (contract, pasi urmatori, calendar).
• E o discutie de consultanta? (Desi nu v-as sfatui, pentru ca iesiti la cheltuieli mult mai mari: 60 Euro/ ora.) Orice solutie se face pe baza unei anamneze. Intra in ofertele deja date.
• E o negociere la una din ofertele mele? Multumesc, dar nu ma intereseaza sa negociez aceste oferte. (Ar fi culmea sa-mi negociez propriile promotii.)
• E o discutie consultativa gratuita, in care Dvs. intrebati, iar eu raspund, din respect, reciprocitate si altruism? Atunci trebuie sa stiu cat dureaza, si mai trebuie sa va dau niste asteptari corecte pentru astfel de discutii: solutiile mele, in conditii de presiune, nu sunt neaparat exacte sau lucrative.
• E o discutie de vanzare prietenoasa, relationala, romaneasca? Eu nu vand relational: eu vand solutii la problemele clientului. (Daca le am.)
Dati-mi un motiv sa discut cu Dvs. Nu-l aveti / nu exista, aveti variantele mai ieftine, si mai impersonale.
Cu salutari,
Curca’
Totusi, ca sa fiu bine inteles: nu am pretentia sa vand dintr-o intalnire. Poate ca nici n-o pot face, pentru ca problemele clientului sunt prea stufoase, sau piramida deciziei in organizatia lui prea intortocheata. Dar am pretentia, justificata, sa am un client care sa stie raspunsul la intrebarea: ‘De ce sa ma intalnesc cu tine?’.
Altfel, multumesc, sunt bine-sanatos.
- Si tine minte: ABC – Always Be Closing. Intotdeauna cere comanda. Chiar daca n-a inteles despre ce e vorba.
“Cine face o favoare: doctorul pacientului, sau pacientul doctorului? Cine e mai puternic, cel care are o durere, o boala, sau cel care stie sa te insanatoseasca?”
Parerea mea Dom Mitica: nu conteaza cine e mai puternic, interactiunea vanzator-client are alt scop decat aratatul muschilor. Raspunsul la intrebare ar putea fi totusi urmatorul: pe o piata dictata de oferta, vanzatorul e mai puternic (cum era piata imobiliara acum 2-3ani, aveai nevoie de pile sa prinzi apartament un nu’s ce complex). Pe o piata dictata de cerere, evident cumparatorul e mai puternic (cum e piata imobiliara acum). Asa ca raspunsul la intrebare este: depinde..
Altfel spus, daca iti stau clientii la usa de nu stii cum sa le faci fata, e clar ca ai o pozitie de forta ca vanzator, daca nu, ci tu stai pe la usile clientilor, clientul are pozitie de forta.
Cel mai hazliu e un vanzator care joaca in forta, el fiind in situatia de a sta pe la usile clientilor.
“Sta de vorba un avocat cu tine – dandu-ti sfaturi – fara sa dea drumul la ceas, si sa te taxeze pe minut? Poate: 10-15 minute, asa, de incalzire.”
Raspuns: Gainarii nu, avocatii mari da. De fapt e o practica la casele mari de avocatura ca prima consultatie sa fie gratuita. Doar daca te implici si ii angajezi ulterior (pt un proces sau pt a-ti emite o opinie scrisa) iti cer bani. Eu insumi am fost la o intalnire la o casa mare de avocatura, la care a fost prezent de la junior pana la Avocatul cel mare- ala de nspe sute de euro ora. Am decis sa nu ii angajez si am insistat ulterior sa le platesc consultatia dar au refuzat categoric.
In concluzie, va bazati articolul pe niste idei eronate dupa parerea mea. Probabil ca va referiti la etapa vanzarii de Calificare a clientului, adica sa stabilesti prin intrebari, DACA POATE(are bani) si daca ARE NEVOIE de produsul tau, ca sa nu pierzi vremea cu clienti care vor alt tip de produse sau nu au bani sa cumpere.
Oricum, calificarea clientului trebuie facuta cu mult tact, astfel incat sa nu starnesti ostilitatea/frustrarea acestuia, in caz contrar vanzarea ta se opreste la Calificare.
Dl Adrian Stefanescu,
In primul rand, nu gust ironiile de gen ‘dom Mitica’: aceste subtilitati verbale le puteti pune in aplicare cu prietenii Dvs., dar nu cu mine. Daca se poate.
Vanzarea e intr-adevar, o strada cu doua sensuri: si vanzatorul vinde serviciile si marfa sa, dar si cumparatorul ‘se vinde pe sine’.
Mentalitatea ‘incaleca si f..e, descaleca si du-te’, ca si masurarea fortelor prin prisma cererii si ofertei – asa cum credeti Dvs. – functioneaza doar in cazul tranzactiilor unice, si intr-o lume dominata de intentie inferioara.
Nu ma mira ca respectiva mare casa de avocatura a refuzat sa lucreze cu Dvs.. Oricine, cu liceul si facultatea terminate la zi, ar face acelasi lucru: pentru ca mirosul de mitocan trece si prin pantofii Church’s.
In priviinta calificarii, sunt de acord cu Dvs. Asa fac si eu.
No comment. Un profesor de vanzari care transforma o vanzare intr-un conflict si jigneste potentialul cumparator am citit doar la capitolele despre NEVER DO THIS, Dom Profesor, poate ca asta e vanzarea moderna despre care imi vorbeai
Oameni buni,
Cineva, in cutia lui mentala, simte ca e un cumparator jignit. Recitesc cele scrise de mine, cele scrise de d-lui, si nu vad, nicaieri, nici macar o tentativa de cumparare. A, pentru interesati, contul meu e ING Bank: RO81INGB0000999901546700, Laurentiu Curca, iar promotiile sunt la http://training-vanzari.ro/promo/. Daca varsati ceva bani, va rog sa ma anuntati. Pana atunci (cu o cruce larga): Mare ti-e gradina ta, Doamne…
Domn Mitica, cumparatorul tau nu o sa fiu niciodata. Intre “potential cumparator” si “cumparator” este o mare diferenta respectiv “potential”, adica trebuie sa ai potential ca sa ai cumparatori.
Altfel contul dumitale o a fie mereu gol ca si zerourile pe care le contine
As vrea sa inchei, totusi subiectul: intrati pe ministeruldefinante.ro, si vedeti cifra de afaceri a firmei Concept Marketing & Vanzari, un singur om, nu cu costuri prea mari, ca nu are de ce.
Diferenta dintre un ‘potential cumparator’ care vrea consultanta, de obicei gratis, pentru ca in mintea lui orice prestator de servicii e un fel de prost care sa intalneste cu primavara, si un ‘cumparator’ e ceea ce am mai spus: motivul – sa stai de vorba. Nu exista motiv, e un vesnic ‘potential cumparator’ de la care n-o sa vezi, in veci, vreun ban.
Cele doua paragrafe de mai sus se leaga: daca eu mi-as pierde vremea cu ‘potentiali cumparatori’ nu as mai fi putut face banii de la primul paragraf. Ziua are aceeasi durata, pentru oricine.
A, si nu va lasati pacaliti de faptul ca imi rezerv 1-2 ore pe zi ca sa scriu un articol, fara bani, si sa ajut la bunul mers al acestui site: tot fara bani. Asta o fac pentru ca am o misiune. Nu inseamna ca nu stiu sa fac business, sau sa-mi vand serviciile. Poate, chiar dimpotriva.
A, si mi-am mai adus aminte de ceva: mai am si vreo 60,000 (mii) de Euro incasati pe contracte de prestari servicii si drepturi de autor, direct, in nume personal (conform declaratiei de venituri pentru 2008). Sigur, in comparatie cu altii, cu multi altii, contul meu pare si este gol. Aici sunt de acord. Sa-l ‘umplu’ nu mai e telul meu, demult. Va las Dvs. onoarea.