In Romania, exista inca o credinta de tip medieval: cine are banii, ala e stapan. Cine vrea banii, sta aplecat si presteaza.
Recunosc, am trecut si eu printr-o astfel de perioada. A pornit de la o carte citita de mine: How to Become CEO: The Rules for Rising to the Top of Any Organization, de Jeffrey J. Fox. Undeva (parafrazez) scria cam asa: alege intotdeauna slujba cu cei mai multi bani.
Si asa am facut. Timp de cativa ani, am ales, permanent, slujbele cu cei mai multi bani. Au fost cei mai amarati ani din viata mea, si cele mai gresite alegeri facute vreodata. (Apropo, daca as fi ales dupa criteriul asta si in 1993, nu mai apucam eu, veci, sa lucrez la Procter: dar schimbam vreo 10 firme de toata ocara, in perioada corespunzatoare.) Am luat: tepe, mitocani, imbogatitit peste noapte, necopti la minte, sau infractori de-a dreptul – ca si clienti. Am avut parte de toate magariile care i se pot face cuiva: de la concedieri peste noapte, la neplati cu anii, la minciuni din toate unghiurile.
M-am lecuit.
De cativa ani incoace (mai precis, din 2006) ma uit cu mare atentie la fiecare client, inainte sa incep sa ma joc cu el. Ii dau probe. Il pun sa plateasca inainte. Il ‘miros’. Daca imi pute, nu ma bag. Daca nu se tine de cuvant, ma retrag. In felul asta am micsorat numarul de tepe si mitocani la mai putin de unul pe an. Bine: chiar bine.
Si n-am castigat mai putini bani: dimpotriva. Dand la o parte toti nesimtitii care vroiau sa negocieze dinainte de a scoate vrun sfant din buzunar, sau a scrie un e-mail despre ce ii doare, sau care nu erau in stare sa se tina de cuvant cu plata unei proforme, am evitat o pierdere uriasa de timp, si, implicit, de bani. Investind in cei cu bun simt, cu care puteam comunica, am stat langa firme care au crescut, si au facut bani (chiar si pe criza).
Motivul e simplu: oamenii buni sunt mai fideli, mai intelegatori, mai putin dispusi sa nu se tina de cuvant, sa linga unde au scuipat si invers. Atunci cand stai pe langa o firma buna, ai de castigat mai mult – pe termen lung – chiar daca banii nu vin toti, gramada. Si ei au de castigat la fel: pentru ca, cel putin in meseria mea, cu cat stai mai mult cu un client, il ajuti mai bine – pentru ca ii intelegi mai bine problemele.
Ce se intampla cu un vanzator bun, care ajunge sa presteze unor ticalosi? Isi pierde demnitatea, si, in ceva timp, devine, la randu-i, ticalos. Nu mai distinge albul de negru. Ajunge sa-mi spuna mie la curs: ‘Si ce daca mintim clientul?… Ce, Dvs. nu mintiti?’.
Din pacate, flexibilitatea suplimentara a sirei spinarii si ticalosia nu se pot insusi cuantic si renunta la ele, asa cum nu poti fi doar ‘putin’ virgina. Ori esti (virgina) ori nu esti.
- Din momentul in care dai prima spaga, sau iei plata la negru: aia esti. Manjit.
- Din momentul in care accepti un client care isi face nevoile pe tine: aia esti. Latrina.
- Din momentul in care nu spui cainelui ca e caine, doar ca sa mai iei un salariu in plus, aia esti. Mercenar.
- Din momentul in care iti minti clientul ca sa iei o comanda, aia esti. Curva. Japcar.
- Din momentul cand esti dispus sa bagi cutitul in oricine, doar ca sa faci un target, aia esti. Criminal.
Nu exista scuze. Ca sunt copiii la mijloc, ca ai rate de platit, ca e criza…
Cariera e singura bila de cauciuc: cade, se loveste, si sare mai sus. Ai refuzat sa iei sau sa dai spaga, ai dormit linistit. Ai refuzat sa faci japca, ai vandut corect, ti-ai castigat un client si un prieten.
De prea multe ori selectia se face invers: raman cei lipsiti de demnitate, pleaca adevaratii. Partea buna e ca adevaratii pornesc afacerea lor, si le merge bine. Sau ajung in firme bune, si le ajuta pe acestea sa creasca.
Am citit asta undeva: Ce sa alegi? O firma buna, cu un sef rau, sau o firma rea, cu un sef bun? (Sigur, varianta cea mai buna e o firma buna, cu un sef bun.)
Raspunsul corect este: o firma buna. Sefii vin si pleaca. Firma, principiile ei, raman.
La fel e si cu clientii: Ce sa alegi? Un comportament demn, cu clienti mai putini, sau unul curvit, cu clienti multi?
Raspunul corect e: un comportament demn. Clientii vin si pleaca: sunt multi. Principiile, demnitatea, verticalitatea ta de vanzator, adevaraciunea povestilor pe care le vei spune nepotilor, raman. (Iar clientii mai putini, dar buni, iti aduc mai multi bani, pe termen lung.)
- Tati, dar de ce sa invat eu matematica, ca uite: fetele astea, canta un cantec si castiga 5,000 de Euro!
O sa incerc sa scriu cate o pilda legata de fiecare articol si care sa aiba legatura cu acesta.Zis-a un batran:
Precum pe drumul cel batut nu poate creste nici un fel de pajiste, macar si samanta de ai semana, pentru ca este locul pururea calcat, asa si faptele bune nu pot creste la loc calcat de galcevile lumesti. Dar de te vei deosebi pe tine de galcevile lumesti, atunci vei vedea adaugandu-se si crescandu-ti bunatatile tale.
Esti varza mai baiatule, un Cioran al vanzarilor, esti incapabil sa iti vinzi propriul business, gasesti tot felul de scuze..filozofice. Universul e de vina, cei din jur, in nici un caz tu, tu esti un geniu neinteles
Daca nu ai putut sa ii vinzi, e pentru ca e mitocan, e pentru ca nu ai putut sa iti apleci coloana, nu pentru ca habar nu ai sa tratezi obiectiile ci doar sa filozofezi pe seama lor
Nu faci decat sa imi confirmi prejudecatile pe care le am despre consultanti
Demnitatea ofera vanzatorului un lucru extraordinar si anume posibilitatea de a alege cu cine sa lucreze.Aceasta posibilitate este adevarata putere a vanzatorului.
Uite un exemplu de putere de a alege,de a decide cu cine sa lucrezi preluat din ziarul “Gandul” in articolul “Cum a refuzat „doamna Ferrari“ avansul a 20 de „mârlani“ care voiau s?-?i trag? o superma?in?.
“Banii nu sunt definitorii…Nu vindem persoanelor care doresc s? aib? vreun beneficiu cu caracter comercial, indiferent dac? este vorba de cre?terea notoriet??ii companiei pe care o reprezint? sau a simplei sale persoane. Clientul Ferrari de?ine un statut înainte de a-?i lua o ma?in? de la noi”, a explicat, pentru Gândul, Camelia Bazac, manager general Forza Rossa.
E normal cand recurgi la aceasta decizie sa te raportezi la tine,la principiile tele (intentia superioara ar zice d-ul Curca) si sa nu uiti ca “daca intri in laturi te mananca porcii”.
principiile sunt enunturi in alb si negru.
viata este un continuu de nuante de gri.
Adrian viata e in culori,uita-te in jur!
Dna Ica, in situatia Ferrari, nu e vorba de demnitatea agentului de vanzari, este vorba de politica firmei. Nu e vorba nici macar de “demnitatea firmei” ci de un calcul de marketing si o manipulare de genul produsul este greu accesibil.
A refuzat avansul de la 20 de marlani..Puteti sa definiti ce inseamna marlan? Banuiesc ca sunt niste indivizi nespalati, numai lanturi si ghiuluri (nu indraznesc sa va intreb daca de o anumita etnie pentru ca deja ar fi vorba de discriminare rasiala) si care s-au dus in show room la Ferrari si au inceput sa injure pe toata lumea lezand DEMNITATEA VANZATORILOR?
La asta va referiti?
Intr-o secventa de vanzari desfasurata corect, unde procesul de vanzare e stiut si impartasit, unde nu apar surprize, unde exista intentie superioara, obiectiile, pur si simplu, nu apar. Daca apar, ati facut ceva gresit in pasii anteriori, si trebuie sa va intoarceti, sa vedeti unde ati gresit. Obiectiile sunt un semn al comunicarii incomplete.
Eu sustin urmatoarea teza: cu cat o sa avem parte de vanzatori mai scoliti, mai profesionisti si cu etica de munca si profesionala, cu atat genul de bipezi care nu stiu decat sa ofenseze va avea mai putin succes.
Radu Silaghi, un prieten comun, mi-a zis odata, la un curs facut unor alcoolizati animalici: ‘Noi cam dam aici nestemate porcilor.’. Correct.
Exact, vanzator biped care nu s-a priceput decat sa ofenseze.
Traiesti intr-o alta lume stimabile, nu ai decat scheme de vanzari in minte, orice interlocutor e un vanzator care incearca sa te faca
Daca te intreaba cineva “va place Honda?” tu raspunzi “bine ca esti tu smecher”
ca in bancurile cu prostii din Caracal:
“coborati la Caracal?” “bine ca esti tu destept”
Sa dai nestemate porcilor este O GRESEALA FACUTA IN PROCESUL DE VANZARE. In momentul in care iti dai seama ca ai de-a face cu porci si tu ii hranesti cu nestemate, nu e vina porcului ca e porc, e vina celui care il hraneste.
Parerea mea Domn Mitica, nu ma prea pricep la vanzari
Si apropo, “parerea mea Domn Mitica” e o expresie impersonala
Il lasam pe domnul Adrian sa vorbeasca, ca si el e om. Eu m-as fi bucurat sa si citeasca inainte, dar si acest gen de interactie cred ca are niste beneficii: mai invata cate ceva. Ce-i drept, mi-as dori si eu sa mai invat cate ceva, in afara de insulte si basini mentale: inca astept.
Pentru Adrian denumirea de “marlan” a fost data de cei de la Gandul si nu e vorba de politica firmei sau ca “marlanii”au facut galagie ci “modul ostentativ in care isi afisau banii si dorinta lor de a conduce Ferrari pentru a fi remarcati”(citat de Forza Rosa).
Comentariul meu are in vedere tema principala a articolului,respectiv de dragul baniilor nu trebuie sa accepti orice,regula care este valabila nu numai in vanzari.
Dle Curca, e adevarat nu am citit prea multe despre vanzari, dar o recunosc, nu am spus niciodata altceva.
De exemplu, in urmatoarea interactiune, pe care ati avut-o cu un potential client, in care acesta spune ceva de genul: ” de ce sa va platesc 10 euro pe luna cand, cu banii astia as putea sa imi cumpar o carte de vanzari, de exemplu cartea urmatoare care e foarte mult laudata ..etc”
Deci, potentialul client A RIDICAT O OBIECTIE
Dvstra ia-ti dat urmatorul raspuns:
“Cumpara-ti o carte. Cumpara si cartea lui Bob Poole, si citeste-o: mie mi s-a parut infantila, dar s-ar putea ca e de nivelul de care ai nevoie. Intra pe forumuri, si vorbeste, gratis, cu toti cei care isi dau cu pararea. Citeste toate documentele in limba engleza de pe internet. Suna-ma dup-aia, si spune-mi cat bani ai facut. Pentru multi, prajitura facuta de ei, chiar necoapta sau arsa, e mai buna decat cea de la cofetarie. Do it.”
Din primele 2 propozitii l-ati jignit pe om de 2 ori: pe de-o parte ati atentat la discernamantul lui anuland valoarea cartii cu pricina, iar pe de alta parte l-ati facut infantil. Toate acestea sunt sentimente negative care eu, atat de putin cat ma pricep, nu cred ca ajuta vanzarea in vreun fel. In mod cert omul s-a simtit ofensat si ma indoiesc ca va cumpara ceva vreodata de la dvstra.
Desi nu am citit prea multe despre vanzari, eu personal as fi tratat obiectia cu pricina intr-o mie de alte moduri, fara sa il ofensez. Mai mult decat atat, in realitate obiectia lui mi se pare foarte utila, practic iti ridica mingea la fileu ca sa marchezi punctul- cu conditia sa o tratezi corect.
Ca urmare, intrebarea mea este urmatoarea: in ce consta “noua vanzare” in acest caz particular, ce elemente ale raspunsului dvstra conduc la ideea ca printr-o astfel de abordare puteti elimina obiectia si il puteti castiga ca si client?
Si pentru ca tot suntem la un articol despre demnitatea vanzatorului, poate abordam putin si subiectul DEMNITATII CUMPARATORULUI in contextul noii vanzari.
In exemplul de mai sus, potentialul client cu demnitatea lezata, se poate razbuna intr-un singur fel : SA NU CUMPERE. Deci AM OMORAT VANZAREA
Nu sunt adeptul teoriei obiectiilor: am mai discutat despre asta, in cateva articole. Obiectiile apar atunci cand comunicarea si procesul de vanzare sunt prost facute. Recunosc, insa, ca exista mitocani, rau-intentionati, soparlisti si dobitoci de-a dreptul, care isi fac ca si principala ocupatie luarea unei maini de rahat si aruncarea in ceva construit. Pe acestia incerc sa-i tin departe.
Un mod relativ simplu de a intra in polemica cu cineva, si deci de a-ti da ocazia sa dai cu rahat in el, oricat iti doresti, e sa introduci o tema discutabila. Si – asta se invata la orice curs de manipulare – nu exista cale mai buna de a anula pretentia de expertiza a cuiva, decat creand un alt fals centru de expertiza, in contradictie cu primul. Stiu metoda.
Dandu-mi seama ca e o capcana, nu am facut altceva decat sa-l invit pe comentator sa se plimbe. Daca ar fi fost o tara mai destept sau mai citit, imi dadea un exemplu mai bun.
Sigur, mai am si alte consideratii, cum ar fi, de exemplu, ca o carte scrisa in engleza se adreseaza unui public larg, ca iti poti permite sa vinzi o carte cu 15 dolari, atunci cand ai 100,000 de potentiali cumparatori… dar ma opresc aici.
Dl Stefanescu, ceea ce incercati Dvs. sa faceti – si nu va iese – in perioada comunista se numea ‘provocare’. Existau si ‘agenti provocatori’. Va multumesc pentru efort, dar eu imi vad de treaba, caci o fac bine. Ceea ce va recomand si Dvs.