Ati vazut filmul Erin Brockovich (2000)? Daca nu, va sfatuiesc sa il vedeti. Numai ca, de data asta, nu ca sa va relaxati, ci din perspectiva cuiva care vrea sa invete vanzari.
Dupa mine, sunt o groaza de lucruri de invatat din acel film. Aproape toate, din Noua Vanzare (mai sunt si niste secvente de negociere, dar mai putin relevante).
Va pun doua secvente:
Imi puteti spune (comenta) de ce eu consider ca Erin Brockovich e un mare vanzator?
Cel mai tare comentariu primeste cele 60 de ore de curs audio, in valoare de 199 lei (http://training-vanzari.ro/audio/) gratis!
Prin analogie, Jerry Maguire (vedeti articolul http://training-vanzari.ro/2009/10/intrerupere-ofertare-negociere-i-o-n/). De ce eu consider ca e un slab vanzator? Ce greseste?
Fata se “implica”,empatizeaza si cu clientul si “boss-ul” pentru care munceste,scoate tot ce vrea de la ei folosind cateva lucruri “minunate”:nu ii inchide cu intrebari,se transpune in starea lor de fapt,si e naturala.Gandeste,creeaza,simte.Face o “vanzare emotionala” mai sofisticata.
Baiatul in schimb e cu nervii in pioneze,urla disperarea in el,este incordat ca un arc,sau un leu in colt.Disperarea si discursurile in care nici tu nu mai crezi nu vand decat la creduli,sau in cazul acesta indragostiti.
Foarte corect. Nota 10, Ghio. Autentica, empatica, intentie superioara, cu obiectiv, cu credinta, cu vulnerabilitate, detasata de rezultatul final. Cauta solutii, vrea sa fie de ajutor. Ey, poate-poate pot sa mor linistit. Nu e chiar tot efortul in zadar.:)
Bravo Ghio. Nu am ce sa mai completez dar asa cum v-am promis va mai scriu cate o pilda care nu are legatura cu acest articol, dar are legatura cu intentia superioara.
Un frate l-a intrebat pe avva Pimen: ce este fatarnicul? Si i-a zis lui batranul: fatarnic este cel ce invata pe aproapele lui un lucru la care el nu a ajuns, caci scris este: vezi paiul din ochii fratelui tau si iata, barna di ochiul tau.
Zis-a iarasi: viclesugul oamenilor este ascuns dinapoia lor.
Zis-a iarasi: a invata pe aproapele, este al unuia ce este sanatos si nepatimas, fiindca ce trebuinta este sa zideasca cineva casa altuia si sa o risipeasca pe a sa?
Zis-a iarasi: a invata pe aproapele, este asemenea cu a-l mustra.
A zis iarasi: rautatea pe rautate nu o surpa nicidecum, ci daca cineva iti va face rau, fa-i tu bine, ca prin facerea de bine sa surpi rautatea.
Santajul a fost elementul central
Il felicit pe Ghio pentru raspunsurile bune si pe Laurentiu pentru filmulete.
Eu am de facut doar cateva completari:
1.Erin in filmulet foloseste atat vanzarea noua (la cele spuse de Ghio adaug doar ca Erin asculta si intelege
“durerea” fiecaruia si se pune in pielea lui pt a gasi posibilitatea de a-l ajuta) cat si vanzarea veche (vezi manipularea baiatului pt obtinerea informatiilor)iar in relatia cu seful adopta o atitudine nu de santaj (il contrazic aici pe Adrian)ci de putere,puterea vanzatorului de a decide, atunci cand este necesar, conditiile in care face afacerea.
2 Jerry a inceput foarte bine zambet,linistire dar si-a pierdut controlul si a inceput cu reprosurile,s-a concentrat numai asupra lui(in rol de victima), nu l-a interesat de ceilalti in prima faza.A trezit compasiune,a induiosat dar nu a reusit sa fie convingator atunci cand a lansat oferta “cine vine cu mine?”,a castigat un adept induiosat si indragostit.
santaj, putere, de fapt mi se pare un abuz de putere. Puterea pe care o avea era ca urmare a jobului sau, era deja platita sa faca acel lucru, il facuse tocmai pentru jobul ei il cerea. Imediat ce a avut potul cel mare, a vrut sa profite de pe urma lui. Restul negocierii e intradevar genial..
O negociere marire de salariu pozitiva se face in cu totul alte conditii. De exemplu dupa ce i-ar fi inmanat sefului informatiile nu ca o conditie a inmanarii acestora.. etc
Foarte corect, Ica. Am mai invatat ceva: egoismul nu merge mana in mana cu vanzarea. Vai, ce-mi place ca nu sunt singurul ‘destept’!
Rudi, perspectiva ta, cu radacini biblice si religioase, e foarte interesanta – cel putin pentru administrarea corecta a relatiilor. Ti-as sugera sa scrii un articol intreg, despre relatia cu clientul, si cum trebuie sa fie aceasta: nu mai mult de 1000 de cuvinte, sintetizand principalele trasaturi de comportament care te fac sa fii placut si sa starnesti incredere si prozelitism. Mi-l trimiti, si ti-l public.
Completari:
- Erin comunica foarte bine si non-verbal, un body-language care e corelat cu ce spune, cu interesul real pe care-l are pentru problema “clientului. Stie ca arata bine si se foloseste de asta – “daca ai un ciocan, il folosesti”;
- Incearca usor sa nu-i fie superioara “clientului”, este usor sub el – vezi faza cind pare sa nu priceapa de ce a platit compania respectiva cheltuielile medicale;
- Deschide “vanzarea” spunindu-i pe nume “clientului” – tipei respective. Citi oameni de vanzari nu merg la un client intrebind “seful/patronul e aici” si habar neavind de cum il cheama.
- Asculta, nu “aude”. “Clientul” se simte important, bagat in seama.
- Stie sa puna intrebari;
- Extrem de focusata pe OBIECTIVUL vizitei la client. Multi oameni de vanzari se lasa prinsi in discutii neproductive, nu se reintorc de unde au ramas etc.
- Face munca de documentare, se duce pregatita: vezi faza in care se documenteaza despre izotopul de crom 6…
- Foloseste din nou “ciocanul” in negocierea salariului si manipuleaza frumos: ce poti sa zici la o faza cind vezi un copilas mic in bratele maica-sii? De remarcat simturile ascutie: arunca mingea la fileu, se face ca nu e atenta, revine si forteaza…e tare faza.
Referitor la Jerry: cerseste si problema lui nu pare sa intereseze pe altii. Are el o problema, nu si restul.
Multumesc pentru aprecieri,dar am mai lasat loc si pentru alte “caracteristici” bune si rele din cele trei filmulete. Daca nu se anunta nimeni,mai adaug eu si ii umflu lui Laurentiu premiul
Interesante si completarile lui Horia,felicitari.Putina atentie pe ochii si expresiile celor doua personaje.Pozitiile lor in timp ce vorbesc,si felul in care privesc.Cat despre documentare,si Jerry,cat si Erin sunt la fel de bine documentati,doar ca Erin invata si Jerry se bazeaza pe ce/cine stie deja.
Cred ca ar mai fi de subliniat faptul ca Erin se aliniaza emotional cu clientul( bonding), in rest cam toate caracteristicile acestei vanzari au fost expuse.
Intentie superioara:Erin vrea sa ajute.
Intentie inferioara:Jerry vrea sa disctruga,sa destabilizeze firma de unde pleaca
Asta asa,mai simplu si concret
Erin e croita sa reuseasca. Mixul motivational interior care ii da putere sa sa faca ceea ce face are tot ce-i trebuie:
1.vrea bani si un job cu disperare (are copil mic si trebuie sa-i asigure cele necesare);
2. are un temperament coleric, nu e melancolica sau flegmatica sa viseze ca va aparea in viata ei un Fat Frumos. Ia viata asa cum e si nu cum ar vrea sa fie;
3. cauza pentru care lupta este una nobila. Succesul proiectului ii da o satisfactie morala extraordinara;
4. are principii morale sanatoase, crede in ele si in general e greu sa infrunti un om care crede in ceva cu radacini etice sanatoase;
5. face cu PASIUNE ce face.
Cam atit…daca mai observ ceva mai adaug.
Interesante toate comentariile & abordarile participantilor la aceasta dezbatere. Felicitari tuturor!
Intrebare pentru Laurentiu:
Cum v-a venit ideea de a pune dezbatere pe Erin Brockovich?
In alta ordine de idei, recomand un alt film puternic motivational, dupa un caz real: Pursuit of Happyness cu Will Smith.
Privind prin ochii lui Adrian este foarte bun si comentariul lui, izvorul negocierii unui salariu nu trebuie sa fie inmanarea unor informatii exterioare care n-au legatura cu PERSOANA TA. Schimbati paradigma si veti vedea ca asa este. Bravo Adrian.
ma uit la dezbatere de ceva vreme, da’ a cistigat cineva? ca poate e o momeala de-a lui Laurentiu.
Au trecut 3 zile de cand am initiat dezbatarea. Hai sa lasam macar o saptamana. Altfel, e reexprimarea lipsei de incredere care domina societatea romaneasca actuala.
Din pacate, nu pot raspunde fiecarui comentariu in parte (nici nu mi-am propus asta), si, ca urmare, comentariile au si lucruri bune, si lucruri criticabile. Dar asa e rostul acestui mod de comunicare. Mi-as dori sa existe un fel de ‘open project’ in care comentatorii sa poata scrie direct pe textul articolului, si sa fie usor de vizualizat.
Damian,comentariul tau este cat se poate de deplasat in conditiile in care nu ai postat nici un comentariu.
Pentru Horia: Erin nu e croita sa reuseasca.Cel putin nu a fost la inceputul filmului.Daca ati vazut filmul,se trece prin toate etapele “ridicarii” ei: motivatie,munca,studiu,pasiune,daruire,momente de “up and down”. Ea a urcat singura muntele.Pe cand Jerry este deja in varful muntelui si de acolo se crede stapanul micului lui regat autosuficient in care toti trebuie sa il urmeze.
In film Jerry parcurge drumul invers,de la vanzarea veche la cea noua.Erin le combina pe amandoua,invatand pe parcurs.
Pentru Ghio: Nu te contrazic, cred ca initial ai inteles altceva, dar in replica ai zis exact ce voiam sa spun de fapt (ce e si cu comunicarea asta!!!). Ideea era ca, in viata, sunt multi oameni care pleca de jos si ajung sus, pornind de la o motivatie si o determinare mari. Practic, propabilitatea de a nu reusi la o persoana care da totul si e setata pe obiectiv si munceste si face cu pasiune ceea ce face e mica. De aia am zis ca Erin e croita sa reuseasca, pornind de la profilul ei. De acord si cu mentiunea pentru Jerry, faina remarca!
Mai sunt ceva comentarii? Daca nu as spune eu concluzia mea:
“Ce mi-ar placea sa cumpar de la Erin!”
Ok, end game. Pentru mine, si acest experiment a fost o dezamagire (daca mai aveam nevoie de vreuna). Mi-am dovedit -mie- ca, daca vreau sa fie comentarii, trebuie sa le platesc. Sau sa jignesc fatis pe cineva, ceea ce, in pofida gurii mele spurcate, nu-mi sta in caracter. Sincer, am scris articole de 20 de ori mai interesanta, care nu au primit nici macar un comentariu. Poate nici n-au fost citite de 20 de ori, ca erau prea lungi. Ma rog. Asa e in Romania.
Cel mai mult mi-a placut comentariul de la Ica, pentru ca se concentreaza pe atitudine, si nu pe tehnici de vanzare. Deci: premiul e pentru Ica, cea care mi se pare ca intelege cel mai bine conceptele Noii Vanzari. Dar mai am si un premiu special: pentru Ghio, pentru definitia ‘vanzare emotionala’. Mi-a placut. Premiantii isi vor primi premiul direct pe mail, sa si-l descarce.
Multumesc tuturor celor care au scris – si va invit sa o faceti si altadata, cand o mai fi cazul.