Noua Vanzare

In orice meserie pe lumea asta, daca muncesti, ai rezultate. Pardon, in orice meserie, cu exceptia vanzarii.

Daca esti student, cinci ore de invatat pe zi te aduc intr-o pozitie mai buna de a lua examenul decat doua. Daca esti constructor, daca pui in fiecare zi cate 10 siruri de caramizi, la un bun moment dat vei termina casa. Daca esti strungar, iti faci norma de alezaje, si ti-ai incasat salariul. Daca esti pescar, sa pui 10 undite in loc de una, si sa stai 20 de ore pe balta in loc de 4, iti aduc mai multi pesti. Nu se pune problema de ‘daca’, ci doar de ‘cand’.

[Degradarea statului vanzatorului, in vanzarea veche]

Ai avut vreodata senzatia, ca si vanzator, ca esti ca la cazino? Iti pui sperantele intr-un numar de clienti, investesti timp si interes in ei, si speri ca, la sfarsitul lunii, sa-ti culegi macar banii corespunzatori investitiei. Uneori, tot ca la cazino, nu faci nimic, sau pui numai un jeton pe un numar, si buf! … vine super-vanzare, cu target, cu bani, cu tot.

Sigur, neprevazutul, adrenalina, succesul fac ca vanzarea sa fie frumoasa. Dar noi, vanzatorii, traim in incertitudine. Pentru ca eforturile unui vanzator se concretizeaza doar cand clientul spune ‘Da.’. Acutizata, incertitudinea devine frica. Perpetuata, devine angoasa. Frica si angoasa nu te ajuta sa vinzi, dimpotriva. Devii disperat, si disperarea nu vinde. Reflexul conditionat, atunci cand nu vinzi, e sa faci oferte, sa scazi preturi, sa faci ION-uri (Intrerupere – Ofertare – Negociere), sa te prostituezi, sa cersesti. Adica: sa-ti pierzi demnitatea, respectul de sine, verticalitatea sirei spinarii si caracterul, si sa faci orice pentru un numar.

Cum se numesc cei care au o meserie, invatata, pe care nu o practica si fructifica, ci scot numai bani din ea, ca sa supravietuiasca? Curve. (Stiu sa faca dragoste, dar nu fac. Pot iubi un barbat, dar aleg sa nu iubeasca mai multi. Dar pana si o curva, atunci cand da de un barbat care e stapan, se indragosteste si ramane stabila. Siguranta e mai puternica decat curvasaria.)

Vanzarea veche genereaza incertitudine, frica, angoasa, disperare, negociere si curvasarie. Toate acestea se intampla pentru ca, de dragul banilor si a obtinerii unei tranzactii, am predat puterea clientului.

["Cu cat incerci mai mult, cu atat ai mai mult succes." - Oare?]

In realitate, cine are putere, clientul sau vanzatorul, cel care are o problema si o durere, sau cel care o rezolva?

Prin preluarea controlului asupra procesului de vanzare, eliminam incertitudinea, si transformam vanzarea intr-o meserie cu rezultate predictibile.

Vanzarea veche are un concept de baza: cu cat ofertezi mai multor clienti, vinzi mai mult. Dar nu face nimic sa rezolve incertitudinea. Daca ai o propunere standard – specific vanzarii vechi – care e proasta, cu cat ofertezi mai multor clienti, cu atat ai parte de mai multe refuzuri. Sigur, statistic, exista intotdeauna un procent de fraieri sau idioti care or sa cumpere. Daca acest procent e de 1%, si tu trebuie sa faci 4 vanzari pe zi, e suficient sa incerci sa vinzi la 400 de clienti, in medie, si iti faci targetul.

Aici e problema. Pentru vanzarea catre 4 clienti, ai parte de 396 de refuzuri. Asta creaza un ocean de incertitudini, si, intre noi fie vorba, te deprima si te simti de rahat. Un vanzator deprimat nu mai e vanzator, asa cum un doctor deprimat nu poate sa-ti scoata apendicele, asa cum un strungar deprimat nu mai prinde bine dornul in madrina.

Si care a fost solutia cu care au venit maestri vanzarii vechi, pentru aceasta stare de lucruri? Tehnici manipulative. Nu suntem in stare sa vindem, suntem foarte in stare sa pacalim, daca stim un picut mai mult psihologie aplicata decat clientul. Ceea ce nu e greu.

De aceea – si, cu jena, recunosc – cea mai mare partea a continutului trainingurilor de vanzari e manipulare.  Nu vanzare, nu stiinta rezolvarii problemelor clientului, ci stiinta de a-l ‘face’, de a-l influenta, de a-l determina sa cumpere o solutie existenta, indiferent daca aceasta ii e de folos, partial sau total, sau deloc.

[Despre alegerea predarii Noii Vanzari]

Nici eu nu sunt – inca, recunosc - complet iesit din aceasta ciorba. Pentru ca am parte de clienti care asta imi cer: da-ne Curca, o tehnica rapida sa facem vanzare. Da-ne o lingurita de zahar, sa ne indulcim cafeaua. Nu ne invata cum sa facem o cafea de mai buna calitate, care nu mai are nevoie de zahar. N-avem timp, n-avem chef de asta. Si, ca urmare, si in buna traditie a vanzarii vechi, asta am facut, aproape 10 ani de zile.

Problema e: daca toata lumea bea o cafea proasta (toti clientii au parte de aceleasi tehnici idioate, de extractie manipulativa) nimeni nu realizeaza ce se intampla. Asa e cafeaua, de felul ei, amara, acida si se indulceste cu zahar, ca sa poata fi bauta. Dar in momentul in care vine cineva, PRIMUL, cu o alta cafea, cu un espresso bine facut, e numai o chestiune de timp pana cand clientii sa se prinda ca au baut pana acum un bors maro, cu iz de cafea.

Deci eu am o alegere: sa predau ce am predat si pana acum, si sa-mi las clientii descoperiti, vulnerabili in fata schimbarii iminente (si sa fac bani fara efort, lejer), sau sa-i invat ce inseamna, intr-adevar, vanzare. Credeti-ma, nu e usor. Un curs de tehnici de vanzari se face in 2-3 zile, si se retin 60-70% din tehnicile prezentate. O schimbare de optica in vanzari are nevoie de cateva sesiuni de predare, lecturi, seminarii, cursuri audio intermediare, consultanta. Cati au bani pentru asa ceva?… in Romania?

[Cum preiei puterea din mainile clientului]

Pasul 1: Constientizeaza-ti puterea si pozitia. Fii constient de ceea ce esti: un rezolvitor de probleme. Fii constient de pozitia pe care o ai: de generator de solutii. Fii constient de puterea pe care o ai: sa nu ajuti pe cel care nu vrea sa fie ajutat. Fii precum un doctor: vrei sa ajuti, dar nu poti forta un pacient sa accepte tratamentul tau. Si fii precum un doctor bun: nu exista boli, ci bolnavi. Afla ce-l doare pe client, inainte de a veni cu o solutie.

Pasul 2: Detaseaza-te. Detaseaza-te de efectele muncii tale. Atata timp cat vei fi dependent de banii pe care ii obtii de pe urma a ceea ce muncesti, vei face ca lucrurile sa curga in favoarea obtinerii de bani. Asta te descalifica: nu mai esti doctor, esti broker.

Pasul 3: Fa-ti un proces. Stabileste si impartaseste procesul de vanzare. Tu spui cum functioneaza lucrurile, nu clientul. Daca clientul nu e de acord cu asta, nu vrea sa respecte procesul tau, retrage-te. Daca ai un client care nu stie si nu impartaseste de ce sa te vada, retrage-te.

Pasul 4: Invata sa spui ‘Nu.’. Aroga-ti puterea de a spune: ‘Nu.’. Poti spune ‘Nu.’ daca clientul nu vrea sa urmeze procesul tau de vanzare. Poti sune Nu daca clientul nu-ti impartaseste durerea lui. Poti spune Nu daca te simti exploatat, abuzat, chestionat, pus la colt si tras in negociere. Este dreptul tau sa dezangajezi. Este dreptul tau sa nu ajuti pe cineva, daca te-ai dus sa-ti oferi ajutorul. Este dreptul tau sa nu accepti o negociere de pret, ceruta inainte ca problema sa fie detaliata. E dreptul tau sa nu te intalnesti cu un client care nu-ti da un motiv suficient de bun sa va vedeti.

Pasul 5: Stai cu constiinta impacata. Nu trebuie sa vinzi oricui. Dimpotriva. Nu trebuie sa vinzi nimanui. Nu exista cuvantul ‘trebuie’ in aceasta sintagma. Pentru ca vanzarea e o oferire (nu ofertare) de solutie. Nu trebuie sa oferi o solutie. Poti sa te abtii. Poti sa amani. Poti sa astepti. Nu trebuie sa joci la cazino: nu te forteaza nimeni. Nu trebuie sa-ti pui lampa rosie la usa. Poti foarte bine sa-ti pui o firma luminoasa, in loc de o lampa rosie, si sa-ti selectezi clientii, nu sa te lasi pe spate in fata oricui.

Pasul 6: Adapteaza-te. Renunta la solutiile standard, si ION-uri. Lasa operatiile de ofertare in serie unora mai prosti ca tine. Trateaza fiecare client separat. Ai rabdare cu el. Discuta. Ajuta-l sa-si impartaseasca problema. Fii deschis si vulnerabil. (Daca el nu e, du-te la pasul 4). Fii, natural, curios. Gaseste o solutie impreuna cu el: fa solutia sa fie si copilul lui.

Pasul 7: Adopta o perspectiva de abundenta. Ai incredere in tine, in ceea ce faci si in abundenta lumii in care traiesti.. Fii tu primul care discuta despre pret. Fii constient de valoarea pe care o au solutiile tale, de valoarea pe care o ai tu. Fii constient ca, daca nu vinzi acestui client, mai sunt altii, multi altii, pe care a-i putea sa-i ajuti. Porneste de la aceasta premiza: mai devreme sau mai tarziu, daca faci lucrurile corect, daca vrei sa ajuti, vei gasi si un client cu care sa lucrezi.

Pasul 8: Imbratiseaza viitorul. Renunta la presiunea timpului si a targetului pe termen scurt. Nu faci altceva decat sa-ti pui tie presiune, dar asta nu inseamna ca vei fi si mai eficient. Lucreaza pe termen lung, pune-ti un obiectiv inalt, dar pe care sa-l atingi dupa un an de munca. Creaza-ti o strategie ca sa-ti atingi acel obiectiv, nu un set de tactici ca sa faci vanzare azi.

Pasul 9: Fii autentic. Refuza, programatic, sa inseli, sa furi, sa minti, sa te minti, sa manipulezi, sa exagerezi, sa pacalesti, sa trisezi, sa promiti, sa joci teatru, sa mimezi entuziasmul sa nu te tii de cuvant. Oricare din caile de mai sus duc, in cele din urma, la esec.

Pasul 10: Preia initiativa. Pentru ca cei 9 pasi de mai sus sa functioneze, trebuie sa actionezi, sa activezi, sa muncesti. Doar daca iti intinzi plasa de paianjen, sau arunci undita in apa, nu inseamna ca vei si prinde ceva. Pune mana pe un telefon, iesi din casa, trimite e-mail-uri, scrie, activeaza, propune, ajuta, vorbeste, discuta, cunoaste oameni. Iar regula jocului e schimbata: nu fiecare musca trebuie lovita, ci cu fiecare musca trebuie sa stai de vorba – daca vrea asta. In 9 cazuri din 10 discutia nu va evolua, din motive legate de client – sau de tine – si vei avea dreptul sa spui ‘Nu.’, si sa te retragi. Asta iti va da siguranta, putere si – foarte important - timp sa stai de vorba cu altii, pana cand vei gasi clientul potrivit, pe care sa-l poti ajuta, cu care sa poti lucra.

[Comparatia cu casatoria]

Gandeste-te ca ai 20 de ani, si ca vrei sa ai o relatie. Vanzarea veche te invata sa te imbraci frumos, sa mergi in prima discoteca, si sa propui casatoria fiecarui intalnit, pana cand gasesti pe cineva care sa spuna ‘Da.’. Sanse sunt ca o sa pleci din discoteca singur(a).

Noua Vanzare te invata sa te duci intr-o discoteca, sa stai de vorba cu cine ti-e prin preajma, sa trimiti la plimbare pe cine nu-ti place, nu stie sa vorbeasca, e prea insistent(a) sau ii miroase gura urat, sa te saruti cu acel (acea) care ti-a spus ceva interesant, si sa incepi jocul curtenirii pana cand, daca toate lucrurile ies bine, veti fi impreuna. Iar daca ceva nu merge bine, n-o sa fiti.

Ideea e ca o astfel de relatie, crescuta si derulata astfel, are mult mai multe sanse de succes. Sansele sa pleci singur(a) din discoteca, sau, si mai rau, sa-ti petreci tineretea singur(a) sunt mult mai mici. Persoana pe care o vei alege va fi cea corecta, alegerea va fi buna, si tu vei fi fericit(a). Si, foarte interesant, daca vei avea o relatie, vei si mai atragator(oare) pentru altii. Daca ramai singur, vei fi singur, iar incercarea ta de a-ti face o relatie imbracandu-te frumos si facand propuneri fiecarui intalnit te va lasa acolo unde esti: intr-o mare (de) incertitudine.

Categorii: Atitudine, Managementul timpului, Noua Vanzare, Toate articolele, Training de vanzari, Valori si etica, Vanzare veche by Laurentiu Curca