OK, bine, ti-ai facut un proces de vanzare. Functioneaza. Stii ca functioneaza. De cate ori il respecti ai rezultate. Iar daca nu ai rezultate, macar nu esuezi intr-o nefericire personala, intr-o frica de a incepe un proces nou, cu un client urmator.
Si totusi, ceva nu e in regula: nu detii controlul. Iar daca faci ‘ajustari’ procesului de vanzare, sari peste stagii, ‘inventezi’, ‘imbunatatesti’ – de fapt, luneco in butoiul de comoditate.
Cum sa tii pe cursul corect – am inceput si eu sa vorbesc ca un pilot – un intreg ciclu de vanzare?
Cum sa multiplici o reteta de succes – procesul – astfel incat sa poti culege roadele efortului tau de descoperire si creatie?
Cum sa eviti cea mai frecvent intalnita capcana din vanzari: impotmolirea (stalling-ul)?
Raspunsul e: printr-o mai buna organizare a activitatii de vanzare. Dar nu in sens druckerian: nu si nu. Am mai vorbit despre asta.
(Un bun manager de vanzari organizeaza cadrul de lucru propice activitatii de vanzare: aflarea problemei, dezvotarea solutiei, dezvotarea unui cadru de incredere. Ca sa facem lucrurile simple, managerul trebuie sa faca lucrurile sa se miste. In continuare, daca deja se misca. Sa asigure fluenta activitatii vanzatorilor. Din acest punct de vedere, targetele sunt cea mai evidenta frana: pentru ca odata targetul atins, sau efortul de la sfarsit de luna epuizat, activitatea se opreste.)
Iata 4 ponturi, ca sa tii la minim riscurile de a intra in impotmolire, de-a lungul unui ciclu de vanzare care e compus din mai multe secvente disparate:
Pontul #1: Ti-ai educat clientii de cum sa-ti urmeze procesul de vanzare (cum sa manance ceea ce ai creat tu pentru ei)? Daca nu, fa-o. Uite cum am facut eu, in scris – si, crede-ma, o fac si verbal, de cate ori am ocazia.
Educarea porneste de la un set de asteptari pe care la spune vanzatorul, la inceputul primei discutii. Apoi, se continua cu impartasirea procesului de vanzare: vanzatorul spune ce are de gand sa faca, pe stagii. Cu deschidere, cu transparenta, fara trucuri si cadre de manipulare. In mod normal, cand ai de-a face cu un cumparator care nu e, la randul lui, negociator sau manipulator, acesta iti impartaseste procesul lui de cumparare. Daca n-o face, fie nu stie, fie nu are un astfel de proces, fie nu vrea sa ti-l spuna. Toate aceste trei pot fi cauze pentru stalling. Asa ca: e mai bine sa rezervi primele 10-15 minute ca sa setezi un cadru de lucru – cine, ce, cand face – care sa-ti asigure, ulterior, o fluenta in ciclul de vanzare.
Pontul #2: Te-ai pus in situatia clientului, sa vezi ce ar trebui sa faca el, dupa terminarea discutiei cu tine? In mod sigur, nu-ti va impartasi vanzarile ‘interne’ pe care trebuie sa le faca el, ca sa obtina un buget, permisiunea de a lucra cu tine, sau cooperarea celor care urmeaza sa puna in opera cele achizitionate. Si daca asta suna complicat, va dau un exemplu simplu: ganditi-va ca pana si un patron de alimentara trebuie sa-si convinga vanzatoarele sa-ti aranjeze sau sa prezinte marfa intr-un anume fel.
In vanzarea catre retail era – si este – un pas extrem de important: educarea personalului clientului. Practic, acest pas scurtcircuita vanzarile interne pe care trebuia sa le faca ‘factorul de decizie’. In vanzarea B2B, de cele mai multe ori, acest pas – sau echivalentul lui – e complet ignorat sau sarit de catre vanzatori. De aici, nevoia de a-ti cere permisiunea de a vorbi cu toti cei care, intr-un fel sau altul ‘ar putea fi afectati de achizitie’. Simplu, direct, la inceput, imposibil de refuzat, si iti da acces la intreaga organizatie a clientului.
Pontul #3: Cum il ajuti pe client sa vina pregatit, la discutia cu tine, cu problemele lui? Toate discutiile de vanzare sunt despre niste probleme ale clientului. E foarte greu sa stai de vorba – nemaivorbind sa-l convingi sa urmeze un anume stil de viata, sau sa ia o anumita medicatie - daca ‘pacientul’ crede ca e perfect sanatos. Sau daca nu-l doare nimic. Sau daca – el – crede ca, oricum, ce are el nu e tratabil, nu e de rezolvat. Daca clientul (ma rog, eu am facut comparatia cu relatia doctor-pacient) vine doar aflandu-se in treaba, fara sa stie la ce sa se astepte, fara sa faca – el – o minima pregatire prealabila, sunt multe sanse ca discutia va devia, sau se va impotmoli.
Asa ca, daca nu are clientul un motiv cu care sa vina sa discute cu tine, da-i tu motiv de gandire, inainte de intalnirea propriu-zisa.
a) Poate fi o ‘stramba’:
- “V-ati gandit ca sunt firme de talia Dvs. care platesc de doua ori mai putin pe transportul marfii decat platiti Dvs.?”
b) Poate fi o poveste:
- “Am avut un client, din aceeasi industria ca Dvs. care folosea serviciile logistice ale unei firme concurente noua, si erau foarte multumiti. I-am rugat numai sa ne permita sa facem o evaluare a valorii primite pentru banii platiti. Recunosc, n-a fost chiar usor, dar, in cele din urma au acceptat. Concluzia studiului nostru e ca plateau dublu de cat ar fi platit daca ar fi lucrat cu noi. Atat.”
c) Sau o intrebare deschisa – repet, pusa inaintea desfasurarii discutiei propriu-zise:
- “V-ati gandit vreodata ca, totusi, serviciile logistice s-au ieftinit cu pana la 50% la nivel mondial, in ultimii 3 ani?” sau
- “Cate economii ati facut pe bugetul alocat serviciilor logistice, in ultima perioada?”
d) Poate fi un formular cu intrebarea:
“Principala mea problema in domeniul [logisticii, exemplul meu, industria ta, ma rog] este: …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..”
Toate sunt de natura sa ‘pregateasca terenul’, iar discutia de vanzare (secventa de vanzare) sa fie una utila, concentrata pe problemele clientului (poate chiar pe probleme pe care inca nu le-a sesizat0 si rezolvarea acestora.
Pontul #4: Ce face clientul tau, in timpul unui ciclu de vanzare, intre doua secvente de vanzare? Probabil ca nu stii, sau, si mai probabil, e ca nu face nimic de natura sa ajute procesul tau de vanzare. Toti oamenii urasc sa munceasca mai mult, atunci cand pot s-o faca mai putin. Da-i de lucru. Are mai multe parti bune:
- stii ce face – ca trebuie sa faca ce a agreat cu tine;
- se aplica legea consecventei - ca, daca a lucrat deja pentru vanzarea ta, va fi de partea ta;
- se aplica legea posesiei – din momentul in care lucreaza ceva, e si copilul lui, nu numai al tau;
- se aplica inversul legii reciprocitatii – a facut ceva pentru tine, acum trebuie sa faci tu ceva pentru el. Si ce-ai putea tu, ma rog, sa faci pentru el, in afara operatiei tale de vanzare?;
- nu mai esti calarit, nu mai esti tras de nas cu belciug de-a lungul ciclului de vanzare; mai echilibrezi si tu raportul de forte;
- cand termina ceva de facut, se simte bine, bagat in seama si valoros;
- inerent, daca lucreaza ceva pentru tine – pentru procesul tau de vanzare – cand va fi intrebat, in interiorul firmei lui, ca ‘ce face’ va spune ceva de firma ta, si, astfel, se va discuta despre firma ta, si despre oferta ta in firma clientului – bine;
- sansele sa te ‘impotmolesti’, sa nu-ti raspunda la telefon, sa te amane indefinit se micsoreaza dramatic. Daca ar face-o, s-ar pune intr-o lumina proasta fata de tine “ca nu si-a facut treaba” si nu doreste asta. (Lumea e mica, nu se stie cand poti sa-l ajuti sa-i gasesti o slujba in alta parte.)
Am mai gasit o sintagma utila vanzarii: da-i de lucru, ca sa ai de lucru. E real.
