Noua Vanzare

Dl Laurentiu,

Va multumesc pentru sfaturile  de pana acum. Am inceput sa le pun in practica si functioneaza. Din pacate organizatia in care lucrez vrea rezultate acum sau mai bine zis IERI. dar gasesc eu o cale sa imi fac treaba potrivit cerintelor organizatiei si sa tin cont de principiile Noii Vanzari.

Am lucrat la scenariul pentru telefon si am ajuns la urmatoarea forma, asupra careia va rog sa va opriti o secunda si sa-mi dati un feedback.

1. Buna ziua
2. Dl. “Client”? Sper ca nu deranjez! Aveti un minut? (DA/NU)
3. Eu sunt Ion Vanzatoru de la Banca ’Carevreasavavanda’ divizia de ‘japcacomerciala’. Ce mai faceti? (BINE. BLA BLA)
4. Am o analiza pe care vreau sa v-o dau cadou. Uitati despre ce este vorba: am identificat cateva [smecherii legate de depozite sau dobanzi], (ale caror dobanzi sunt in scadere)! Cum va pot trimite aceasta analiza?
5. (mail, bla, bla)
   Uitati ce va propun: eu va trimit analiza noastra, iar daca gasiti ca solutiile acestea vi se potrivesc , putem veni cu o solutie adaptata strict pentru Dumneavostra!
6. Cum vi se pare? (ok , bine)
7. Va multumesc! La revedere!

Inca este simplist, dar mai lucrez la el. In ce priveste cadoul oferit (analiza in cazul meu) este in proces de revizuire, pentru a o face cu adevarat folositoare.
Va multumesc!
Cu stima,
Ion Vanzatoru

Dl Ion Vanzatoru,

1. Cadoul – valoarea cadoului – conteaza. Nu textul: nu face 2 bani. Trebuie sa ai un cadou relevant. Nu te apuca sa vinzi fara cadou: pierzi vremea.
2. Textul e, in continuare, stupid. Nu dai telefon sa te prezinti: nu da nimeni 2 bani pe tine, sau pe prezentarea ta, sau pe banca ta. In continuare incerci sa faci vanzare de autoritate, folosind niste nume pompoase. Nu mai merge.
3. Motivul pentru care dai telefon e ca vrei sa oferi ceva. Nu sa ceri ceva. Nu conteaza cum te cheama, de unde esti, atata timp cat oferi ceva, care are valoare pentru primitor.
4. ‚Scuze ca deranjez.’ e OK. Sau ‚doar un minut. Aveti un minut?’. Sunt in business-ul de facut bani pentru clientii mei. Am un raport care arata [cum o sa evolueze leul in urmatoarele 9 luni, elaborat de BancacarevreasavavandaVreti sa vi-l trimit?’
5. Nu – fuck them off, si basta.
6. Da. ‚Dati-mi un e-mail- va promit ca nu fac spam.’ E-mail-ul. ‚Pot sa va mai ajut, deocamdata, cu ceva?’ / ‚E ceva ce va intereseaza anume?’
7. Daca da: bingo. Ai de rontatit.
8. Daca nu, asta e. Trimiti momeala, si astepti. In momeala, arunca un ceva care, daca e citit, il face sa vina inapoi: ‚daca va intereseaza sa va deschideti un off-shore garantat de Bancacarevreasavavanda cu 20% dobanda anuala pentru depozitele Dvs., sunati la (tel) sau trimiteti email la (email).’ Daca nu citeste, nu e targetul tau. Oricum nu-i pasa.
9. Daca, in continuare, sta de vorba, da-i golania 13: ‚Stiti, pana pe 1 noiembrie, [orice cont deschis la noi, cu tot cu internet banking, e gratis. Economie de 25 Euro/ luna – 300 de Euro/ an]. Suna interesant?’
10. Daca da: hai sa ne intalnim.

Atat.

Ai 7 sanse din 10 sa zica pas, sa nu-i pese, sa nu-l intereseze, sa nu te asculte. 2 din 10 sunt pierzatori de vreme. 1 din 10 e, intr-adevar, potential client.

Cu salutari,

Curca

Categorii: Noua Vanzare, Procesul de vanzare, Studii de caz, Toate articolele, Vanzare catre consumator, Vanzare de servicii, Vanzare prin telefon by Laurentiu Curca