In mai 2008 am tinut un discurs – se vroia de motivare – unei echipe de vanzari cam moale, dezabuzata, fara pasiune si performante. Am spus ceva de genul: “Daca nu invatati sa vindeti, intr-un an de zile n-o sa mai fiti in aceasta componenta. Cine n-o sa invete, o sa plece.”. Ca la romani, s-a inteles – si aici cred ca am gresit si eu – ca eu am venit sa-i evaluez si sa-i dau afara. (Eu nu fac asa ceva, ca nu vreau, dar sunt altii ‘de meserie’.)
Am avut, ulterior, parte de cele mai proaste vizite in teren din viata mea: contrafacute, infricosate, cu iarba vopsita in verde, pline de minciuni. Simultan, in acest fel, am reusit performanta sa antagonizez (in sensul de ostilizez) intreaga echipa ‘manageriala’ (formata, ca in imensa majoritate a cazurilor in Romania, din habarnavisti autentici si agresivi), si programul de instruire s-a dus pe apa sambetei.
Daca a fost vreo consolare – n-a fost -: un an de zile mai tarziu, echipa respectiva nu mai exista. Deloc. Zero.
In toamna lui 2007, spuneam la cursurile mele ca e inerent: criza va veni si la noi. Dadeam si un termen: octombrie 2008. Iar, in prostia mea, si desi nu sunt de economie generala, sau forecaster, am avut dreptate. (Acum spun ca vom iesi din criza in iunie 2010, dupa o perioada foarte grea, iar daca vom avea parte, in continuare, de genul de masuri incompetente, specifice guvernului Boc, chiar mai tarziu, in noiembrie 2010).
Nu ma intereseaza sa fiu Mafalda. Doar ca nu ma pot stapani sa nu constat niste lucruri, care sunt la fel de mari si de evidente precum asemanarea dintre Arcul de Triumf din Bucuresti si cel din Piata Concordiei din Paris.
1. Cei mai multi ‘vanzatori’ nu fac vanzare (in Romania). De fapt, una dintre sursele nereusitei e chiar semantica cuvantului vanzare. In romaneste, vanzare poate insemna: target, realizare (de pana atunci), secventa de vanzare, tranzactie, proces, interactie fata-in-fata, trinomul problema-solutie- incredere, obtinere de comanda, manipulare, inchidere, negociere, ofertare acceptata, creare de cadru de incredere, influentare, japca. Prima dovada ca nu stim sa vorbim – corect – despre vanzare e ca folosim acelasi cuvant cu mai multe intelesuri.
(Eschimosii au 192 de cuvinte diferite pentru ‘zapada’. Pentru ca sunt specialisti. Noi folosim un singur cuvant, tocmai, pentru ca nu suntem.)
Ce inseamna cand un manager iti spune: ‘Am facut vanzare.’? A obtinut o comanda, si-a realizat targetul, a dezvoltat o solutie pentru client, a facut o reaprovizionare, o tranzactie, un contact de buna calitate cu clientul, generator de incredere? Nu stim. Expresia e echivoca, fiecare intelege ce vrea, si, in spatele ambiguitatii, se ascunde marea nemunca si minciuna a ‘vanzatorilor’.
Cele mai multe secvente de vanzare din Romania sunt ‘ofertari catre un panel de clienti selectat, in succesiune, cu eventuala negociere in limite prestabilite’. Serios. Dar asta nu e vanzare. E exact ce am spus mai inainte.
2. Vanzatorii din Romania sunt nepregatiti (la manageri, situatia e, de departe, si mai catastrofala. Managerii din Romania fac, in cel mai bun caz organizare de activitate, nu mangement, si, cu atat mai putin ‘management de vanzari’). In mod repetat, asist la secvente – interactii cu viitori potentiali clienti, in care acestia imi cer ‘sa le invat echipa de vanzari sa vanda’. Dar ce inseamna ‘sa vanda’? Raspunsul, in 90% din cazuri e: sa-si faca targetul.
Atunci cand in imensa majoritate a cazurilor vorbim de firme care le cer vanzatorilor lor doar sa faca targetul, actul de insusire a fundamentelor de vanzare, de invatare a meseriei cade nu pe un plan secund, ci, de cele mai multe ori, pe un plan suficient de jos incat sa nu mai fie bagat in seama niciodata.
E ca si cum as cere eu unui angajat, pe pozitie de vanzator: du-te la Baia Mare. Nu-i spun cum, nu-i spun cu ce, in ce fel, in ce buget, ci numai destinatia. Probabil ca va gasi o cale prin care va ajunge. (Si chiar atingerea acestei destinatii nu e relevanta: de unde stiu eu ca ar fi avut capacitatea sa ajunga la Baia Mare si nu la Berlin, sau ca, saracul, nu putea sa ajunga nici pana la Videle?) In acest proces va fi invatat cateva lucruri: cum ar fi, de exemplu, ca, in drumul de la Bucuresti la Baia Mare trebuie sa treci prin munti, si sa fii echipat in consecinta. La ce-i va folosi asta daca ii voi cere, data viitoare, sa mearga la Bacau? Ceva-ceva, ii va folosi: dar pregatirea trecerii peste munti, in aceste conditii, e inutila.
In loc sa-i cer destinatia, eu trebuie sa-l invat sa se deplaseze. Daca stie ca, mergand pe jos, poate face 50 de km pe zi, in anumite conditii, cu anumite precautii si pauze, din momentul in care stie poate merge si ajunge oriunde vrea el, ca fetele rele.
3. Vanzatorii din Romania mint – de rup pamantul. Mint atat de tare, ca au ajuns sa se minta si pe sine, si sa creada ceea ce mint. Au ajuns sa creada ca minciuna e naturala.
Am avut parte, acum doua zile, de o experienta interesanta: la sfarsitul unui curs, ma ia echipa sa mancam impreuna, seara. Intreb: unde mergem? ‘A, e un restaurant, cam la un kilometru. Nu e departe.’ S-a dovedit ca erau vreo 10 km, ca am plecat la 8 seara, dar mancarea ni s-a pus pe masa la 10, ca am ajuns la 12 noaptea inapoi. Din punctul de vedere al timpului si productivitatii, o seara pierduta. Dintr-o minciuna. Problema fiind ca: nici macar nu fusese perceputa (de cel care a spus-o) ca si minciuna. I se parea natural.
Daca asa a facut cu mine, cum face cu clientii? Pun pariu: vineri va vine marfa. Si marfa nu vine nici vineri, nici sambata, nici luni, poate vinerea viitoare. Ce cadru de incredere sa mai creezi cu cineva a carui credibilitate e ruinata? Ce vanzare sa faci in lipsa unui cadru de incredere?
4. Vanzatorii din Romania nu stiu ca nu stiu. Sunt atat de prosti, de nestiutori, de increzuti, de ajunsi, ca au impresia ca stiu – cand de fapt sunt complet rupti. Nu disting vanzarea de manipulare. Am asistat la feedback-ul dat de un manager vanzatorului, in care ii spunea chestii de genul: ‘cand pui o intrebare, taci. Cine vorbeste primul, pierde.’. Manipulare curata. Iar omul – managerul – era de buna credinta, credea si vroia sa ajute.
Eu am fost imparatul chior in imparatia orbilor. Cel mai tare in vanzari din Procter. Cu o singura distinctie: la Procter nu faceam vanzari. Mai exact, foarte rar faceam vanzari: atunci cand determinam un client sa schimbe, sau ii gaseam cate o solutie. In rest, faceam reaprovizionare. Nu foarte greu, cu cateva zeci de milioane de advertising care te trageau in fata.
Atunci cand am ajuns in Anglia, am constatat (ce-i drept, nu imediat) cat de prost sunt. Ca vanzarea e de fapt, parte din marketing (sau invers, marketingul e exprimarea vanzarii fara interactie directa, fata in fata). Ca eu nu stiam sa pun un anunt la mica publicitate, damite sa creez concepte de vanzare pentru altii, care sa functioneze. Am fost ca in principiul lui Peter: mi-am atins nivelul maxim de incompetenta.
10 ani mai tarziu, si cel putin 20 de minute de citit si gandit pe zi (posibil sa fi fost mai multe) si am capatat ceva competenta: pe care ma straduiesc sa o transfer si altora. Pot?
5. (cel mai rau) In Romania, competenta nu e privita cu ochi buni. Inspira frica, si, implicit, respingere. Chiar daca e insotita de intentie superioara, de dorinta de a ajuta. In permanenta, din frica de meritocratie, se formeaza o cabala a bigotilor care te respinge, te sapa, te trage in jos. La critici si mancat cacat despre altii suntem primii.
Desigur, aceasta stare de lucruri merge mana in mana cu: lipsa de pasiune, de credinta (in ceea ce faci, nu religioasa, pe care eu o vad numai ca pe un surogat util redusilor), de munca serioasa, de obiective, de valori.
(Cand am ajuns ca, in 2009, o hazna de om ca Corneliu Vadim Tudor, sa para moral, drept si justitiar in comparatie cu ceilalti contracandidati la presidintie, cat de rau am ajuns? La inceputurile anilor ’90, cine citea (nemaivorbind cine achiesa) la cele scrise in ziarul Romania Mare era lumpenproletariat, white trash. Am coborat atat de jos, incat aceleasi mizerii, spuse de aceeasi gura, acum par inaltatoare. Dintre cine sa alegi: o marioneta incredibila, un securist covasit, un comunist detracat sau unul care si-a bagat amanta – pe lista - in Parlamentul European, numai ca sa se insoare cu ea, cateva luni mai tarziu?)
6. In Romania, ceea ce se preda la cursurile de vanzari e atat de prost, de neadaptat, de neprincipial, de copy-paste diluat – ca incep sa cred ca, de fapt, asta se cere. Esenta cursurilor – toate cursurile, fara exceptie – e stiinta din anii ’60-’70, uneori si mai rau. Am trecut, de curant prin niste carti copiate de mine, de la biblioteca ASE-ului, prin ’91: stiinta din anii ’80. Si asta, normal, desueta. Dar, pentru ceea ce se face in Romania, e SF.
Si nu trebuie sa ma mir, din moment ce majoritatea bugetelor de training prevad 1 (pana la maxim 3) sesiuni de instruire la munte, de cate 2-3 zile, cu bauta si ciupituri de cur incluse, din care trebuie invatata o meserie! Ce poti face in 2 zile? Niste tehnici de vanzare, cel mult – si nici alea insusite complet. Suntem ca in comunism: noi ne facem ca predam vanzari, ei se fac ca ne platesc, toata lumea e fericita! Se dau niste bucati de hartie cu valoare de diploma, si: ne revedem la anul, cand trebuie sa cheltuim urmatorul buget de 5,000 de Euro alocat cursurilor!
Imi vine sa rad – dar nu e rasul meu -: cu 5,000 de Euro vrei sa faci o echipa de 30 de oameni sa invete o meserie (cu aplicabilitate practica) si sa functioneze. Preferabil, in 3-4 saptamani.
(Trecusera 6 ani, in care bagasera in mine cursuri de jumatate de milion de dolari – numai in mine, o singura persoana - si inca nu aveau incredere sa-mi dea un business pe mana, sa functionez!… Si nu ca eram handicapat…)
Intr-un astfel de cadru stramb, sa vrei sa inveti – pe cineva – vanzari e un act de curaj – iar vazut de catre un tert, de nebunie. Reactia e intotdeauna la fel: ce vrei tu, ma, de ce nu ne lasi in pace, ca noi traim bine si fara cacatul tau de stiinta?
Iar a doua reactie: hai sa scapam de asta, ca vede ca suntem prosti, puturosi si ticalosi, ne spune la sefu’ si ne da afara!
Ce poate face un patron, chiar de buna credinta? Sa dea afara o echipa intreaga – numai ca sa angajeze, ca la loterie, o tura noua de baieti doritori de mobile si masini noi – sau sa aduca un trainer cuminte, linistit, chiar putin prostut, care sa simuleze, mai departe, actul de invatare?
Decizia e simpla.
Numai ca aceasta decizie, usoara, cu efecte imediate (de ‘linistire’), are efecte monstruoase pe termen lung: te duce in faliment.
Nu va uitati – si nu va comparati – cu mediocritatea generala din marile multinationale! Multinationalele isi permit sa angajeze si sa tina niste mediocri – pentru o tara mediocra, lipsita de interes major, ca Romania – pentru ca ‘merge si asa’. Nu da Procterul faliment, daca nu se face targetul in Romania.
Dar pentru o firma antreprenoriala, romaneasca, care trebuie sa creasca sau – altfel - moare, alegerea unui grup de oameni mincinosi, puturosi, lenesi si nepregatiti care sa functioneze ca si echipa de vanzari e fatala. Acestia vor vinde doar atata timp cat vor avea pret bun, va fi reclama, marfa se va trage de una singura, si clientii nu vor stii de oferte alternative, mai bune. Dar odata ce asta se intampla: si globalizarea, uniunea europeana, internetul, si orice vreti voi nu fac decat sa grabeasca si favorizeze aceasta trezire… gata.
In ziua de azi esti competent, sau nu esti deloc. Si cand nu esti deloc, mori. De foame. Sau trebuie sa ii lasi pe altii sa se cace pe tine, ca sa supravietuiesti.
Sa accept ca m-am nascut intr-o tara frumoasa, numai ca sa mor intr-o hazna?
