Cele mai multe secvente de vanzare din Romania, sunt, de fapt, ION-uri: secvente de Intrerupere – Ofertare – Negociere.
ION-urile sunt usor standardizabile si procedurizabile, pot fi executate de oricine (chiar si de statatoarele secretare neinstruite in expertiza de produs), se soldeaza cu luari de comanda (‘order taking’), nu cu dezvoltari de comanda (‘order getting’). ION-urile functioneaza statistic: cu cat incerci la mai multi clienti, cu atat obtii mai multe comenzi.
ION-urile sunt prost platite, pentru ca necesita putina gandire, creativitate si efort de administrare a emotiilor (atunci cand sunt bine platite e prin accident, daca vorbim de o industrie cu marje de profit foarte mari, sau in extindere).
Sa faci bonding (= aliniere emotionala) cu clientul, iarasi, nu e vanzare. Poate face parte din vanzare, dar numai marginal. Este, in schimb, elementul central al ‘vanzarii relationale’ sau prietenoase – o distorsiune a vanzarii, de fapt o manipulare sentimentala, al carei principal mecanism e sa te faci prieten cu clientul, apoi sa-i ceri (si obtii) comanda.
Cele mai multe trainiguri de vanzari sunt traininguri de ION-uri. Vanzarea e o meserie mai grea, care se invata in ani de zile.
E diferenta intre a fi felcer (sanitar in armata – salut, Adi 
-) si a practica medicina.
Nu va lasati pacaliti.
(oricum, ii multumesc Monicai Stroilescu pentru sugestia cu filmul. Insa, Monica, nu e vanzare. Dar secventa cu concedierea e interesanta. Extrem de instructiva pentru cei care isi pun toate oualele intr-un cos, si se dau angajati la stapan.)
Dvstra sunteti doctor, nu Dle Curca? Iar restul felceri..
Eu am citit intr-o carte de vanzari: “nu-ti vorbi niciodata de rau concurenta”. Dar probabil era o carte de vanzari din scoala veche.
In vanzarea noua regula e urmatoarea: fa-ti concurenta de rahat, sunt incompetenti/felceri, tu esti printre putinii competent/doctor.
Intrebarea pe care mi-o pun este: care este credibilitatea unui astfel de mesaj?
Dl Adrian,
Desi as putea foarte bine sa va resping comentariile ca fiind spam (programul imi permite), profit de ignoranta si reaua Dvs. credinta, ca si de intelegerea limitata si subiectiva a limbii romane, de care dati dovada, ca sa mai explic anumite lucruri, in special celor care nu au rabdarea, timpul, sau stiinta de carte necesare sa citeasca si alte articole, scrise de mine de-a lungul timpului.
Definitia (corecta) a vanzarii – si, pentru ca sunt sigur ca o sa ma intrebati de unde o am, va invit sa cautati singur: exista Google – este: solutia data unei probleme a clientului, intr-un cadru de incredere. De aici asemanarea – si comparatia – cu medicina. Repet – pentru activarea neuronului Dvs. nefunctional – e doar o comparatie. Cei care se ocupa cu repartizarea de retete, medicii de familie, cei care dau pliculete cu pilule din depozit, sanitarii, cei care scriu ‘sindrom dispeptic’ pentru orice pacient care are dureri abdominale, i-am numit – tot prin comparatie – felceri.
Mesajul meu – nu e nou, e un mesaj pe care il repet constant – este: analizati situatia clientului, gasiti-i problema / durerea (daca si-o simte, altfel il lasi sa moara in prostia lui, ca tot trebuie sa moara de ceva), dezvoltati o solutie care sa-l ajute, intr-un cadru de incredere.
In ceea ce priveste credibilitatea mesajelor mele, sunt de acord sa sponsorizez o cercetare. Intrati pe surveymonkey.com, puneti un numar de intrebari cu raspunsuri multiple, despre ce doriti Dvs., pornind de la validitatea conceptelor mele, si terminand cu buclele lungi si ondulate ale coafurii mele, alcatuiti astfel un chestionar, pe care, va promit, vi-l public. Oricat ar fi de grobian.
[...] analogie, Jerry Maguire (vedeti articolul http://training-vanzari.ro/2009/10/intrerupere-ofertare-negociere-i-o-n/). De ce eu consider ca e un slab vanzator? Ce [...]
Draga Domnule,
Daca imi dai mie spam, singurul comentator de pe situl dumitale, o sa treci din nou pe functia monolog.
Se pare, de fapt, ca neuronul dumitale nu prea suporta alte opinii ceea ce tot un monolog este. Si cu ocazia asta descoperim si de ce nu mai sunt si alti comentatori, probabil ca ai Spamul plin.
intarata-i drace ca si mie-mi place!
simpaticilor! va rog nu va opriti aici.
urmeaza injuraturile de mama si apoi impinsul!
va rog sa ma anuntati cand va fi runda finala cu impartit de pumni!
Pentru Adrian,care sper sa nu se supere,am un citat
“Dintr-un motiv sau altul, oamenii se orienteaza mai mult dupa pretul actiunii decat dupa valoare”(Warren Buffett)si astept comentariul lui
Adrian,
Ai citit mult teoria “formelor fara fond”?
Cel mai usor mod de a starni interes in Romania, e sa declansezi un scandal. Daca vreau 10,000 de hituri pe zi, ma iau la cearta in public cu Sexy Braileanca.