‘Sa te fereasca Dumnezeu de kilometrul taranului.’ mi-a spus mie, odata, Ernest Maftei – Badia, fie-i tarana usoara.
Pentru ca intrebi un taran: ‘Cam cat e pana la X?’ si-ti raspunde: ‘Cam un kilometru.’ Care kilometru se poate face, lejer, cinci, zece sau cincisprezece.
Am avut un curs acum cateva zile, la Ploiesti, si m-au invitat baietii sa mananc cu ei, seara. Nu prea aveam mare chef, mai ales ca mai trebuia sa mai si pregatesc ziua urmatoare de curs. Intreb pe unul dintre cursanti, pe Lucian: ‘Unde mergem?’. ‘Aici, aproape, e un restaurant.’ ‘Ce inseamna aproape?’ ‘Asa, cam un kilometru.’.
Kilometrul s-a dovedit a fi vreo 10, pana la un local numit Da Vinci, unde am stat in fund pret de vreo ora pana sa avem ceva de imbucat. Lasand la o parte ca m-am simtit chiar bine, ca baietii erau de gasca, si am deschis si o sticla de vin rosu italian (mai ieftin si mai bun decat multe romanesti), am plecat de la firma pe la 8, si ne-am intors la 12. O seara intreaga, pentru o cina.
Mie, asta imi pare o greseala, din pacate prea frecvent intalnita la vanzatorii romani. In loc sa fie deschisi si autentici, in loc sa spuna adevarul, in loc sa-si ia o marja de toleranta ca sa se poata tine de cuvant, vanzatorul roman spune, promite, se angajeaza la chestii care stie, de la bun inceput, ca nu se pot face. Urmarea? Increderea se diminueaza, si, ca urmare, capacitatea de a vinde data viitoare, la fel.
‘Cand ne puteti livra comanda asta?’ ‘A, pana maine o avem in depozit, poimaine v-o punem in curte.‘ O astfel de spusa pune o presiune extraordinara asupra departamentului de achizitii, logistica si livrari. De cele mai multe ori, se intampla ceva nasol – si intotdeauna se intampla ceva nasol – si comanda nu se face in aceeasi zi, ci in ziua urmatoare, e primita corespunzator, conform comenzii, dupa inca o zi, se inregistreaza o alta zi dupa, se impacheteaza intr-o alta zi, si livreaza in ziua urmatoare. 5 zile, in loc de 2. Pune si duminica (sau week-end-ul la mijloc) si vorbim de o saptamana.
Prea putini vanzatori se ingrijesc sa spuna: ‘Sa stiti ca trebuie, la randul nostru sa o comandam, si, desi ar trebui sa v-o livram in doua zile, s-ar putea sa apara si intarzieri.’. De ce? De frica. Frica sa nu le fie refuzata comanda de catre client. Frica urmare a perceptiei de putinatate, de limitare: daca nu fac eu comanda acum, vine altul, si o face.
Problema e ca orice ‘kilometru al lui Lucian’ sapa adanc la baza de incredere dintre tine si client. (Iar fara incredere ai numai vanzare sporadica.) Sigur, poti intalni si avea numai clienti de acest fel: care nu se tin de cuvant, care infloresc si exagereaza tot ce scot pe gura. Genul de clienti caruia atunci cand vrei sa-i dai ii fata vaca, si cand ii ceri, i-a murit vitelul. Sau poti alege sa ai cei mai buni clienti cu putinta: cei care nu te mint. Macar, daca tot suntem in jocuri cu minciuni, nu le porni tu primul. Si nu le da curs.
- Mai avem doua luni, domnule presedinte, si recuperam targetul. Sigur!
Nu mai stiu unde sa caut in istoricul articolelor, dar nu a mai fost un articol pe tema asta? Ca retin foarte bine ideea…
Da search, si il regasesti. E un concept, pe care l-am mai pomenit, care face parte din litania celor insotind Noua Vanzare. Ca sa stii ca stiu ce scriu, ca scriu intotdeauna treaz, si ca nu uit. Ms.
Bine punctat , articolele dumneavoastra sunt f. utile atat acelor care sunt incepatori cat si veteranilor in vanzari imi pare bine ca am gasit blogul dumneavoastra .