Intrebati orice vanzator care e cea mai grea chestie de facut in vanzari. Majoritatea or sa-ti spuna: sa intri in legatura cu un client nou, ‘pontul’, primul contact, punctul de intrare. Aici adaug eu: un punct de intrare real, de unde sa poti continua procesul de vanzare, nu un ‘neica-nimeni’ de la juridic, care se face ca-ti cere un e-mail de prezentare, pentru ca sa nu mai auzi in viata ta nimic de la el. Asta nu e prim contact, e o bascalie de contact, o ‘falsa recomandare’.
In vanzarea veche intreruperea era la putere: dadeai un telefon, ‘faceai la cap’ o secretara, treceai de secretara cu o minciunica sau o atitudine feroce, aflai ceva informatie interna, apoi il abordai pe respectivul pe telefonul fix, prin centrala, si ii cereai o intalnire. In cazuri disperate, sau dotate cu tupeu, te duceai direct la receptie, si cereai … sa vorbesti.
Nu prea mai merge. In primul rand, nu prea iti mai raspunde nimeni la telefonul fix. (Stiu oameni, si nu putini, care nu raspund nici la telefonul mobil, decat numerelor pe care le cunosc.) Atunci cand o fac, nu ca sunt precauti, sunt super-precauti. Cei mai multi ridica un telefon al unui necunoscut cu ideea, clara, sa-l inchida cat mai repede. Ceea ce si fac. Trebuie sa fii al naibii de detasat si original ca sa reusesti sa starnesti atata curiozitate incat sa nu-ti inchida telefonul, in primele 30 de secunde.
Apoi, si secretarele si receptionistele s-au curvit. Nu le mai pacalesti usor. Daca miros ca e vorba de un salesman, te trec pe linie moarta (multe nu-ti zic ca nu-ti fac transferul, ci, pur si simplu, isi bat joc de tine, si stai cu taraiala in urechi, cat te tin nervii). In primul rand, stiu, clar, ca orice persoana cu autoritate, ca e manager de finante sau patron, daca e cautat de cineva important, e cautat pe mobil. (Sau pe unul dintre mobile, ala ultimul, care conteaza, care nu a fost (inca) poluat, pervertit sau pasat unora care se baga singuri in seama si suna oamenii.) Daca minti, si zici ca esti de la garda financiara, si – normal – nu esti, esti mancat cand ajungi la serif. Te baga si in ma-ta: si pe buna dreptate.
Iar daca te infatisezi la receptie, cu exceptia situatiei cand ai un bulan uluitor, din categoria: te intalnesti cu patronul pe hol, si ii place de tine, sau daca esti purtatoare de rochita neagra scurta cu vedere la parul pubian, n-ai sanse decat daca respectivul n-are ce face. Adica, n-ai sanse. Pierzi timpul.
(Motivul principal al acestei stari de lucruri e ca nimeni nu mai asteapta nimic bun de la un vanzator. Ceva bun, ceva nou, ceva de ajutor, gasesti in ziua de azi, daca vrei, si daca ai nitica rabdare, pe internet, cu ajutorul Google. Daca vrei sa stii mai multe, din cele care nu se scriu si nu se publica, trebuie sa vorbesti cu ‘baieti’ care cu asta se ocupa: crearea si rumegarea de informatie de antecamera. Un vanzator care vinde direct e un prost, n-are valoare, n-are cunostinte, n-are pile. Ca si in feudalism, usile ti se deschid daca: ai rang nobiliar (cunosti pe cineva), sau ai bani de dat (cu rang sau fara). Aproape oricine primeste pe cineva care ii aduce bani. Dar nu asa, a la long: pe loc. Daca ai cherestea la juma’ de pret fata de cel de pe piata, chiar daca e de furat. Restul variantelor, mai stai.)
Cu alte cuvinte, daca n-ai spart vreo banca, sau nu japcuiesti vreo padure, singura varianta reala sa intri in legatura cu cineva e sa-l cunosti, sau sa fii recomandat. E vorba de ‘increderea de dinaintea increderii’.
Iar recomandarea e marfa rara, proasta si scumpa. Exista oameni care te recomanda cu usurinta; dar care au recomandat atatea nulitati inainte, ca sunt ei, ca si recomandatori, demonetizati. Exista de-aia care zic ca te recomanda, si n-o fac niciodata (in realitate). Si sunt cei care intr-adevar te recomanda, si sunt numai dintre acei clienti curenti de-ai tai, care sunt atat de incantati de ce au primit, ca au devenit activisti si o fac cu tot sufletul, si numai catre cei pe care, intr-adevar vor sa-i ajute, sau le sunt prieteni.
Asa ca, ca in poezia cu ’10 negri mititei’ cam singura varianta reala sa ai un ‘pont’ e sa cunosti pe cineva. Iar ca sa cunosti pe cineva trebuie:
Conditia 1. Sa ai un prim contact fizic cu el (nu va ganditi la prostii, ca n-am chef de de-astea);
Conditia 2. Sa ai o conversatie cu el, in care sa faci consultanta, nu brokeraj (vezi articolul anterior: “Schimba-ti mentalitatea, ca sa castigi bani”);
Conditia 3. Sa lasi loc de buna ziua, sau sa repeti conversatia, pana cand se instaureaza un cadru de incredere de tip automat (de-ala din categoria ’7 contacte bune fac un cadru de incredere’).
Hai sa le luam pe rand:
Conditia 1. Sa ai un prim contact fizic cu el. E necesara, dar nu suficienta, normal. Putine vanzari se fac in lipsa unui contact fizic: ochi in ochi, burta in burta. Uitati-va la acest blog: sunt oameni care au conversatie cu mine, citindu-mi articolele, de cateva luni; dar n-ar cumpara de la mine, chit ca ceea ce fac si vand eu ii poate ajuta. Daca se produce, totusi o vanzare in lipsa contactului fizic, aceasta e, de obicei, minimala (cum ar fi, de exemplu, o carte care nu costa mai mult decat un pranz).
Conditia 1 – contactul fizic – se face cu activitate. Bunii vanzatori – activisti stiu sa-si concentreze activitatea acolo unde le e targetul, si, inainte de asta, stiu sa-si defineasca un target. Orice intalnire intr-un cadru formal cu un grup de oameni, ca e conferinta, petrecere, simpozion, expozitie, sau labareala publica cu bauta inclusa: e OK. Se face contact vizual – regula e: cu oricine, fara selectie – si se intra in conversatie lejera, de small talk. In conversatia respectiva, printre banalitati, se introduce si o forma – oarecare – de promisiune sau cadou cu valabilitate generala (o brosura de vanzari merge), si, foarte important se schimba o carte de vizita, cu un e-mail valid in ea. Ulterior evenimentului, se trimite mail-ul care ar trebui, in mod necesar, sa cuprinda cadoul pomenit. Astfel, contactul fizic se solidifica – uneori se mai da si un telefon ca sa confirme ca a primit mail-ul, ocazie cu care se salveaza si mobilul in telefon – si se identifica fata cu persoana, plus ramane in memoria de mail si mobil.
Sumarizand, pana acum s-a facut:
- CONTACT FIZIC – PERSONAL
- CADOU
- CORELAREA INTRE FATA SI PERSOANA (NUME)
- ADRESA DE MAIL SALVATA IN OUTLOOK (sau ce Dumnezeu foloseste)
- NUMAR DE TELEFON SALVAT IN MOBIL SUB NUMELE CORECT
Un mijloc excelent de creare de prim contact fizic cu un numar de potentiali clienti e sa faci ‘munca patriotica’: sa organizezi si derulezi intalniri (conferinte) cu potentialii clienti, unde sa impartasesti din ceea ce stii. De fapt, aceste evenimente au si valoare de conversatie. Oamenii pleaca cu o impresie buna, cu emotii pozitive, si, foarte important, cu senzatia ca va cunosc. Ati redus numarul de candidati pentru ceea ce facei de la cateva zeci, la cativa, poate numai firma ta.
(Contact fizic se mai face si prin diverse organizatii: partid, absolventi de facultate, corul de baieti al ministerului. La fel: sala, stat in picioare, ceva bautura, si atmosfera ca aveti ceva in comun.)
Conditia 2. Sa ai o conversatie cu el, in care sa faci consultanta. Principala greseala a tuturor vanzatorilor e la acest stagiu: in loc sa urmareasca o conversatie, urmaresc o vanzare. Si asa, se buseste totul, magistral: in loc sa aiba o discutie omeneasca, normala, se trece direct la o discutie de calificare, in care vanzatorul incearca sa estimeze cat de calificat e clientul in a cumpara ceea ce vinde. Vanzatorul vrea sa vada, direct, care sunt problemele si durerile, daca sunt percepute, si daca sunt bani pusi deoparte pentru alinarea acestor dureri.
(Aici trebuie sa fac un comentariu: e foarte normal sa faci discutie de calificare daca tu, vanzator, ai fost solicitat pentru o intalnire de catre potentialul client. Mai mult, ca acel client sa se poata vedea cu tine, trebuie sa aiba un motiv, clar, care sa-l defineasca, ca si potential client. Daca nu-l are, nu-ti pierde vremea: e practic imposibil sa dezvolti o dorinta de cumparare in capul si sufletul unui client, atata timp cat acesta nu simte nimic, sau nu e in stare sa defineasca, ca si durere, ceea ce simte. In acest articol vorbesc despre obtinerea de ‘ponturi’, adica despre luarea unui client dintr-un target definit sociologic – foarte putini reusesc sa-si defineasca clientul psihologic – si transformarea acestuia intr-un punct de intrare intr-o organizatie, ‘cunoscandu-l’.)
La sfarsitul primei conversatii, rezultatul e:
- EMOTII BUNE (AMINTIRI BUNE)
- DREPTUL DE A MAI AVEA O ALTA CONVERSATIE, IN IMPREJURARI SIMILARE
- (CEVA) CUNOASTERE RECIPROCA
Conditia 3. Sa lasi loc de buna ziua, sau sa repeti conversatia. Aceasta prima conversatie trebuie repetata: si trebuie sa existe motive ca sa se repete. orice firma trebuie sa aiba un ‘arsenal de motive’ (dupa mine in jur de 7 motive succesive), pentru ca initiativa sa fie de partea vanzatorului. (Aceste ‘motive’ sunt, de obicei, create de departamentul de marketing sau trade marketing. Daca nu le aveti, creati-vi-le.) Dintr-un numar de conversatii, purtate cu diversi oameni o parte vor intra in ‘palnia de vanzare’, si vor deveni potentiali clienti. Cu cat realizam mai repede despre cine e vorba, daca e un potential client, sau numai o cunostinta, cu atat mai bine, pentru ca economisim timp.
Cea mai buna atitudine nu e cea de ‘generare de ponturi’ cat de ‘generare de conversatii’. Social media, Facebook, Linkedin, Twitter, blogul propriu, formurile, podcast-urile facute, pot contribui la a forjarea acestor conversatii, dar cu greu, mai ales in cultura romaneasca, nu pot inlocui contactul direct.
Dupa un numar de conversatii, deja vorbim de:
- SENTIMENTUL CA NE CUNOASTEM (POATE CHIAR ‘BINE’)
- CADRU DE INCREDERE (FORMAT ‘AUTOMAT’)
- DREPTUL DE A DISCUTA PROBLEME SI DURERI (ALE FIECARUIA)
- DREPTUL DE A DISCUTA DESPRE PIRAMIDA DECIZIEI (DIN ORGANIZATIA CLIENTULUI)
- DREPTUL DE A INCEPE CONVERSATII DE CALIFICARE (DIN PERSPECTIVA TA, CA SI VANZATOR), ADICA DE A INTRA PE CONTINUUM-UL DE VANZARE (vezi articolul “Procesul de vanzare”)
Generarea de ponturi, adica de conversatii, bine facuta, poate dura cateva luni. Nu-i nimic rau in asta. Mi se pare mult mai rau sa faci vanzare de intrerupere (vezi “Permission selling”) prin care sa-ti irosesti creditul, si sa generezi mai curand notorietate negativa, decat sa actionezi astfel, pas cu pas. Chiar daca rata de inchidere imediata e mica, favorabilitatea generata face ca o mare parte din cei abordati astfel sa se intoarca la tine, sa te considere ca si potential licitator, atunci cand e cazul. Daca aceste conversatii, odata deschise, sunt si intretinute (de exemplu, prin trimiterea regulata, trimestriala, a unor cadouri), rata de intoarcere in vederea ofertarii e enorma: peste 70%. Aceasta e, de fapt, singura cale prin care poti sa devii milionar!
- Da, mai Gicule, asa si cu Oprescu asta. Se chinuie, doctorul… Are ambitie… Si, agendele si calendarele anul asta cu cine le faci?… A, cu mine? Mersi, apreciez. Mai vrei sa-ti mai trimit un vanzator?… Gicu, uite, nu-ti trimit un vanzator, ci o domnisoara draguta, cu un cadou din partea mea: un set Caran d’Ache, imbracate in aur…. Nu e maritata, Gicule, ce, asa ma stii?…
