Un vanzator slab pregatit e ca o lopata mica. Da-i un teritoriu de acoperit, si nu va face altceva decat sa faca multe gropi mici.
Ca sa aiba ceva succes, ca sa sape o groapa mare, lopata mica trebuie sa sape in acelasi loc. Sa mearga la acelasi client de multe ori, pana ii vinde. Sa vanda la putini clienti, pe un teritoriu mic. Daca sta in acelasi loc, in timp, cu staruinta, va face o groapa mare.
Aceeasi groapa mare se poate face cu o lopata mare. Cu o lopata mare, oriunde sapi, faci gropi mari. Iti poti permite sa acoperi un teritoriu mai mare. Esti mai spornic.
Prin instruire, poti transforma o lopata mica intr-o lopata mare.
In mod repetat, strategia managerilor de vanzari din Romania e sa angajeze multe lopeti mici. (Dau cinci masini – rable – la cinci viermi care acopera un judet, care lucreaza cu 30 de clienti, carora le vand putin, prost, cu termen de plata mare, si inainte de sfarsitul lunii, ca sa-si faca targetul. Salariul lopetii mici e de 700 de lei, iar costurile de intretinere lunare ale rablei pe care o calareste sunt de 5,000 lei.)
Atunci cand vor sa mareasca eficienta lopetii mici, ii cer sa viziteze mai multi clienti. E cel mai usor de vazut strategie - cea de agricultura extensiva - si cel mai greu de pus in aplicare. Necesita munca multa. Si, pentru ca au de-a face cu lopeti mici, rezultatul e un camp mare cu sute de gauri mici.
Vine patronul si managerul ii spune: ‘Uite, patroane, am sapat tot campul, nu mai e nici un loc fara o groapa.’. Si patronul se uita, pe geamul jeep-ului lui cel nou, de la inaltime. Prin geamul jeep-ului, campul pare bine sapat.
Si pentru ca nu mai e nici o alta solutie, patronul se roaga sa dea Dumnezeu ploaie.
Din vremea lui Stefan cel Mare, in fiecare an, romanii se roaga sa dea Dumnezeu ploaie. In felul asta:
