Nimeni nu vrea sa angajeze pe cineva mai smecher decat el. Nimeni nu vrea sa cumpere de la un vanzator care e mai smecher decat el. Intr-o negociere, nu vrei sa negociezi cu unul care pare mai smecher decat tine. Pentru ca ai mai multe sanse sa pierzi.
Cu cat stii mai mult, cu atat esti mai smecher. Insa smecheria nu vinde: cel putin nu in Romania. Unul care pare smecher, care are raspuns, care are autoritate, inspira frica, nesiguranta, si, ca urmare, genereaza neincredere.
Dimpotriva, daca pari asa, mai fraier, vinzi mai usor. Clientul o sa gandeasca: uite, asta e mai fraier [decat mine], pot sa-l pacalesc cand vreau, daca vreau.
Autoritatea, intr-o societate bazata pe neincredere, trebuie sa fie confirmata, ca sa functioneze. Arata-mi mie un roman dispus sa confirme autoritatea cuiva. Chiar daca exista, si o are.
Din multe puncte de vedere, Romania e ca un concurs de smecherie: care tepuieste pe care. Si cat. Cine da mai multe tepe, se imbogateste mai repede, face cariera mai multa, are mai mult succes.
Sigur, exista si reversul medaliei. Odata ce l-ai prostit pe unul, a doua oara nu mai sta. Decat daca e, intr-adevar, prost. Si iti poarta si pica. Si, la un moment dat, ti-o da inapoi. Nu: razbunarea e arma prostului, ci: legea reciprocitatii. Asa e in viata. Te imbogatesti si-ti iei bodyguarzi, sau iti omori viata in barul englez de la Hilton. Ca e safe.
De 20 de ani, rezerva de prostie si fraiereala din Romania a fost ca un izvor nesecat. Nu prea mai e. Cu exceptia unuia venit de la coada vacii, care si-o fura primele 6 luni, in rest: colcaie strada de smecheri.
Ideea e: nu trebuie sa fii mai smecher decat clientul tau. Chiar daca esti.
Dar nici nu trebuie sa fii – sa pari – fraier. Ca, daca esti fraier, ti se solicita sa te apleci cand vrei, si cand n-ai timp.
Trebuie sa fii asa, nitel mai fraier decat clientul. O treapta. Daca ai un client care e smecher de nota 9, tu sa fii de nota 8. Daca e de nota 5, tu n-ai voie sa treci clasa.
Atunci cand esti (pari) mai prostut, esti si mai simpatic. Esti mai de incredere. Esti de incercat.
Vine la mine un client: ‘A, sunteti fan Honda!’. ‘Da’, raspund eu, ‘dar de unde stiti?’. (Nu era foarte greu, am 2 Honde in curte.) ‘Pai, aveti 2 masini…’. ‘A, da, una e a mea, si una a sotiei, Cristina. Aia frumoasa, alba, e a Cristinei.’. Bang, bang, bang: puncte marcate. Si putin fraier, si familist, si altruist: exact asa cum i-a recomandat clientului doctorul, cand era mic si avea oreion.
Data viitoare, ganditi de doua ori cand vreti sa pareti mai smecher decat norma europeana. S-ar putea sa nu fie cea mai buna tactica.
(Sigur, daca ai intentie superioara, daca vrei sa ajuti, toata povestea de mai sus se duce.)
Foarte tare. Chiar ma preocupa ideea asta, am niste terenuri la vanzare si ma gandeam ca da prost sa ma duc cu Audi-ul meu la vizionare, sa ma intalnesc cu niste potentiali cumparatori care vin cu o Dacie din ‘83. Nu de alta dar chiar mi s-a intamplat si am vazut fetele lor..La ultima vizionare am imprumutat o masina mai “cuminte” de la un prieten.
Nu conteaza ca Audiul meu are 7 ani si nu-mi iau pe el nici cat pentru o Dacie noua, am simtit ca da prost de multe ori, mai ales pe criza asta.
Si nu conteaza ca am cea mai buna oferta din zona si ca am oferta si de vanzare in rate.
Si nu conteaza ca de fapt ei sunt smecheri cumparand acum si la preturile la care vand eu, pentru ca nu am fost destul de “smecher” sa le vand mai demult..
Oricum e dificil dezideratul, sa faci pe prostul dar sa nu fii chiar atat de prost
Adrian,
Esti inca departe de intelegerea celor pe care le scriu. Din pacate, trebuie sa corectez comentariile tale. 1. ‘Smecheria’ la care ma refer eu e cea din cap, nu cea a calului pe care il calaresti. E rudimentar sa crezi ca n-ai facut vanzare din cauza masinii. 2. ‘Sa faci pe prostul’ e propria ta interpretare. Intr-adevar, e foarte greu sa faci pe prostul, fara sa fii prost, si inca si mai greu sa faci bine pe prostul. (Eu cred ca trebuie sa te mai ajute si fata, ca sa-ti iasa bine.) Dimpotriva, eu practic si predic autenticitatea. Orice forma de facatura, inspre smecherie sau inspre prostie, sunt nocive vanzarii.
Dle Curca,
Clientul te analizeaza din toate punctele de vedere: prima impresie e creata de hainele pe care le porti si calul pe care il calaresti. Cand ies pe usa prietena mea imi spune: vezi ca iarasi arati ca un smecheras, trebuie sa arati mai cuminte. Daca ai o masina scumpa ala o sa gandeasca: asta se imbogateste de pe urma mea..
Pana sa ajunga sa isi dea seama cum gandesti, esti catalogat din start ca smecheras.
E suprinzator pentru mine ca nu simtiti chestiile astea, eu le spun din proprie experienta. Probabil ca nu ati mai fost demult pe teren ca sa va uitati in ochii omului cum te judeca cand te dai jos din masina, va multumiti doar sa cititi carti de vanzari..
Este evident, conteaza produsul pe care il vinzi, daca vinzi creioane si ascutiori si te dai jos dintr-un Audi s-ar putea sa iti dauneze dupa cum daca vinzi Boeinguri nu e recomandabil sa te prezinti cu un Matiz.
Dl Adrian,
S-ar putea ca prietena Dvs. sa aiba dreptate. Argumentatia ‘din proprie experienta’ combinata cu insinuarea jignitoare ‘probabil ca nu ati mai fost demult pe teren’ si ‘va multumiti doar sa cititi carti de vanzari’ va arata ca si smecheras cu pretentii, si, pana una-alta va califica pentru o meserie de avocat, dar nu si pentru una de vanzator. Pentru ca vanzarea e o meserie de ajutorare a clientului. Iar cand ajuti pe cineva, conteaza mai putin din ce masina cobori.
Va multumesc totusi pentru comentariu, si – cu toate ca e invechit si partinitor – va acord 1 Euro virtual, in spiritul platii promise: http://training-vanzari.ro/2009/10/dau-bani-pentru-comentarii/.
Bonus pentru Dvs.: un nene care nu e foarte bine imbracat, dar care vinde binisor. http://toccon.blip.tv/file/970223/ Dar probabil ca Dvs. nu ati cumpara nimic de la el, pentru ca nu are dunga la pantaloni. Pacat.