Noua Vanzare

Cea mai mare pacoste pentru un vanzator sunt pierzatorii de vreme. Definitia lor este: unii care se dau a fi clienti, care nu cumpara niciodata, dar care au pretentia sa fie tratati ca si clienti. In consecinta, iti pierd timpul.

Romania e plina de pierzatori de vreme (mai ales in timpuri de criza). Pot estima, asa, dupa nas, ca jumatate din timpul petrecut in vanzare de un vanzator se pierde cu acest tip de oameni. Ca urmare, sunt adevarate catastrofe pentru productivitatea vanzatorului. (Sigur, asta vina mana-in-mana cu cererile unor manageri de vanzari sa vinzi ‘peste tot, oricui, oricat, numai sa vinzi’.)

Dintr-un punct de vedere, mie imi plac pierzatorii de vreme: pentru ca ii obliga pe vanzatori, in cele din urma, sa se lepede de vanzarea veche. Intr-adevar, dorinta de a vinde (cu orice pret) nu de a ajuta, intentia inferioara, entuziasmul contrafacut si metodele de vanzare lunecos-manipulative sunt ideale pentru pierzatorii de vreme. Acestia intra in joc – le e usor, din moment ce nu au, de obicei, altceva de facut – si ‘merg pana la capat’: adica, comanda, factura, mostre, tot, cu o singura exceptie: plata. Pierzatorii de vreme nu platesc niciodata.

De aceea, in vanzari e o regula: nu e nimic, pana cand nu e ceva. (Nu da din coada si te zbate, pana cand nu vezi macar niste bani in cont. Pana atunci, e aer cald din gat: poate sa-l scoata oricine.)

Cum identifici un pierzator de vreme?

Au timp (intotdeauna au timp). Cand n-au timp, de fapt numai se fac ca n-au timp, ca sa para mai interesanti.

1. N-au o durere clara. Orice si oricat i-ai intreba, durerea lor (nevoile, aspiratiile, dorintele, problemele) e fluida. Acum vor 3 camere cu vedere la soare, acum vor iarba pentru defecarea cainelui propriu, acum se entuziasmeaza la vederea unei vile senzationale, facuta de un roman imbogatit si recent emigrat in Austria.
2. Se baga singuri in seama. Nu-i baga nimeni, nici o problema.
3. Vorbesc mult. Atat. Fac putin, in schimb.
4. Intreaba (imediat) de bani. Inainte chiar sa apuci sa afli ceva, sau sa faci o minima prezentare, de bun gust, auzi intrebarea: ‘Si cat costa chestia asta?’ la care, orice raspuns ai da, te afli in bambilici: ‘A, e scump.’ sau in bambilici comparativ: ‘Stiu pe cineva care vinde aceeasi chestie mai ieftin.’. Asta pentru ca singurul motiv pentru care ar cumpara vreodata – tocmai, pentru ca nu au o durere clara – e daca dau de o super-pomana, sa o poata fructifica, ulterior. (Sunt genul de oameni care cauta Mercedes S-Klasse sin 2007 cu 5,000 de euro.)
5. Au, intotdeauna, o poveste inaltatoare, demna de a fi inghitita de un gugustiuc de vanzator. Ei fac, dreg, construiesc, pornesc afaceri si – intotdeauna – sunt de un succes covarsitor. Cand toata lumea se zbate in chinuri guvenamentale, ei merg inainte, victorios, ca pachebotul Titanic.
6. Sunt atenti la amanunte nerelevante (asta pentru ca, in realitate, nu sunt atenti deloc). Vanzatorii experimentati asa ii prind: le dau niste amanunte demne de cartea recordurilor, si, daca nu li se misca un muschi pe fata, inseamna ca au de-a face cu pierzatori de vreme. (Eu am niste apartamente si birouri de inchiriat, in centrul Bucurestiului. Imi mai veneau cate unii de-astia, si, normal, dupa ce ma intrebau de pret – adica invers decat ar fi fost normal – ma intrebau: ‘Si ce suprafata e aici?’. La care eu, imperturbabil, spuneam: ’1,040 de metri patrati.’ – asta pentru un apartament de patru camere. Orice dobitoc stie ca un apartament poate avea 100, 150, haide: 200 de metri patrati. Dar: 1000 de metri patrati, e cat un hangar. Daca nu sareau de spate in sus, era clar: pierzatori de vreme.)
7. Se dau stiutori, si atenti cu banul lor. Te freaca pe tot felul de conditii de livrare, de dimensiuni, de calitate, iti cer date, schite, numere, avize. Muncesti ca Berila pentru ei. Daca – si asta se intampla cel mai des – nu cumpara, e din cauza ca semnatura primarului pe avizul 13 era stramba.
8. Negociaza, in detaliu, fiecare element al ofertei tale. Iti pun intrebari de verificare, smechere: ‘Daca iti cumpar 10 camioane, mai dai inca 5% discount?’ sa vada cat de flexibile iti sunt bretelele. (Daca sunt prea flexibile, iti cad pantalonii pana la necuviincios.)
9. Dispar – cu usurinta – ca magarul in ceata, numai ca sa apara, ca o floare, cateva saptamani mai tarziu, de parca nimic nu s-ar fi intamplat. Daca ii intrebi: au fost la Paris, la Disneyland, cu copiii. A, si cand apar, vor ca oferta pe care au negociat-o timp de 2 luni sa fie inca valabila, si tu dispus sa faci spagat in secunda doi dupa ce ti-au dat telefon.
10. Sunt mari capabili de promisiuni. Daca te uiti in gura lor, iti faci orice target pronto.
11. Sunt ‘combinatori’. N-au bani, dar ‘te combina’ ei la o golanie, in care iti dau unul care stie pe cumnatul amantei lu’ altul, care are nevoie de training-uri de vanzari, sau care lucreaza la Ministerul Invatamantului, si e, in acelasi timp, mana dreapta a lui Tiriac. Dar, daca fac asta, le dai apartamentul de 5 camere cu 200 Euro/ luna, si dreptul de a deschide salon de curve acolo?
12. De cele mai multe ori, ceva din prezentarea lor nu se asorteaza. De exemplu, se dau jos dintr-un Audi de ultim racnet, dar au pantofi cu semi-spitz, putin ridicat in sus, si camasa neagra, anti-jeg. In pofida faptului ca invart covrigului unui cazan de 100,000 de Euro, te intreaba cat costa manopera la schimbul de ulei (cat sa coste, Doamne, o manopera…). Au ceas Patek Philippe la mana, dar n-au auzit, in viata lor, de return on investment. Au terenuri de milioane, si sosete Mondex in picioare, de preferinta alea in culoarea gris-fer.
13. Sunt mari amatori de fitze. Espresso-uri de Dorobanti, X6 decapotabil, blugi Enrico Tarantini, sandale cu degetul mare scos la aer. Cand vorbesc, vorbesc neaparat cu mana dreapta strans tinuta pe un mobil, de preferinta Vertu. Raspund la telefon, de 3 ori pe minut, si nu au niciodata timp sa vorbeasca cu interlocutorul. (De fapt, o marca a pierzatorilor de vreme e extrema utilizare a telefonului mobil.) Banul li se invarte din mana dreapta in mana stanga, in fisicuri groase – ce-i drept, tu nu vezi niciodata nimic din banii aia.
14. Sunt – de cele mai multe ori – needucati si nepoliticosi. Cuvinte gen: multumesc, te rog/ va rog, cu placere, si altele din categoria respectiva, sunt sterse din memoria permanenta. De multe ori nu raspund nici la ‘buna ziua’. Simpla lor prezenta e de natura sa te copleseasca. Sunt mari amatori de vanzare de autoritate: faci ca ei, sau nu faci deloc. Nu admit ca exista mai desptepti decat ei, decat (normal) cei care au mai multi bani decat ei.

Care e solutia cu pierzatorii de vreme?

Din punctul meu de vedere, simplu: dezangajezi si te retragi. Si mai bine, lasi un loc de buna ziua, spui o oferta generala, de bun simt, si te ceri afara.

Acum, daca vorbim managerial: e posibil ca 10% din pierzatorii de vreme, cu un vanzator dragut, deschis si capabil, in cele din urma, sa cumpere. Daca aplic acest 10% la cei 50% timp pierdut, inseamna ca imi rentabilizez 5% din timp. Putin. Daca imi fac vanzatorii sa se lase de fumat, am cam acelasi efect.

In plus, pierzatorii de vreme nu sunt, niciodata, clienti -  cheie. Daca faci o statistica, intotdeauna ei sunt undeva pe la coada: pentru ca nu cumpara – chiar daca o fac – regulat. Timpul petrecut cu ei nu e bine investit: intotdeauna petreci mai mult timp (cu un pierzator de vreme) decat cumpara.

Daca am investi timpul respectiv in clientii importanti, cei care cumpara – cei care au demonstrat, in timp, ca vor si pot sa cumpere – daca am face post-vanzare, pregatirea (corecta) a vanzarii, rezultatele ar fi, cu siguranta, mult mai bune. (Asta, apropo de strategia oricarui novice intr-ale managementului de vanzari: sa mergem la clienti noi.) Asta nu inseamna ca nu trebuie sa discuti cu pierzatorii de vreme. De multe ori, sunt buni sneezers-i (adica ‘raspandaci’) si e bine sa-ti faci si tii o imagine buna in ochii lor. Doar ca discutiile trebuie limitate, clar, la cele 5 minute necesare sa lasi o impresie buna. Din momentul in care auzi intrebarea de pret, raspunsul corect e: ‘Ca sa stiu ce pret va dau, pot sa stiu ce anume va intereseaza?’, daca nu stie ce il intereseaza, sau daca cere a doua aselenizare cu Neil Armstrong, ii dai de buna ziua, ii lasi un cadou, il tii pe lista de ‘il vizitez o data la doua luni,  in prima zi a lunii, cand nu am ce face’, si gata. I-ai strans (calduros) mana, si ai plecat.

Daca intr-adevar are o durere, te cauta el, sau iti spune sa stai.

Categorii: Customer service, Intentie superioara, Management de vanzari, Managementul timpului, Noua Vanzare, Procesul de vanzare, Romania tara mea de prosti, Toate articolele, Vanzare B2B, Vanzare catre consumator, Vanzare de servicii by Laurentiu Curca