In orice firma sunt secretare (ma rog, in engleza: assistant). Multe. Intr-o firma mare, sunt cateva zeci. De obicei, stau in fata unui ecran de calculator, sau in spatele unui birou sau pupitru si asteapta sa primeasca ceva de lucru, sau sa fie intrebate. Atunci cand primesc ceva de lucru, lucreaza.
Ma intreb: ce s-ar intampla daca fieare secretara dintr-o firma ar avea, ca si sarcini de servici, in fisa de post, sa dea zilnic 10 telefoane unor potentiali clienti noi? Si nu in sensul de a le spune: ‘Buna ziua, sunt Secretara X, de la Firma Cutare, v-am dat telefon sa va vand ceva.’ ci invers:
‘Buna ziua, sunt Secretara X, de la Firma Cutare, v-am dat telefon sa va intreb daca pot sa va ajut cu vreo informatie in domeniul [nostru de expertiza/ in care activeaza firma noastra].’
Pun pariu ca ar avea mai mult succes decat vanzatorii?
Pun pariu ca ar fi – sa zic 30-40% din cei contactati – interesati sa afle? Ca ar putea, cu usurinta, sa fie atrasi sa viziteze un site, si, uite asa, sa intre intr-un proces de vanzare?
Pun pariu ca vanzarile ar creste: si per ansamblu, in firma, dar si la vanzatori? (acum ar avea ‘concurenta’)
De cate ori vad o secretara care sta si se uita la mine din spatele unui birou ma gandesc: ‘Ce pierdere de vanzare.’!
Vanzarea din ziua de azi, care e deschisa, informativa, autentica si de ajutor, nici macar nu mai presupune ca trebuie invatate anumite formule verbale, in cadrul unui curs specializat de vanzari. Dimpotriva. Cu cat omul e mai autentic, deschis si binevoitor in spatele telefonului, cu atat e receptat mai bine.
Oricine poate sa vanda. Serios. Motivul pentru care nu vinde e ca nu vrea, nu ca nu poate. De multe ori, nu vrea, pentru ca nu i se permite: ca doar vanzarea e apanajul baietilor cu burta de la vanzari. Nu?
Ia incercati… E preferabil sa ai niste incercari de contactare si vanzare in plus, decat un om concediat in plus, nu?
(P.S. Si puteti sa le si comisionati pentru asta. Mai vine un bonus peste salariul de baza. Nu strica.)
Hai sa facem o incercare:
‘Buna ziua, sunt Secretara X, de la Firma Cutare, v-am dat telefon sa va intreb daca pot sa va ajut cu vreo informatie in domeniul [nostru de expertiza/ in care activeaza firma noastra].’
-Buna ziua, ce bine ca m-ati sunat, m-ar interesa sa imi recomandati o metoda de izolare a peretilor interiori: ce e recomandabil: polistiren sau vata minerala?
-Pai…nu stiu ca eu nu sunt de specialitate, dar mi-am notat intrebarea si o sa va sunam noi inapoi..
Care e rezultatul? Care e vanzarea?
Dl Adrian,
Articolele mele au o anumita lungime: sunt si lucruri care se subinteleg, pentru ca sunt de gaga, sau de scoala ajutoatare. Cum ar fi ca, daca cineva dintr-o firma da un telefon, si ofera informatii legate de expertiza firmei, a fost si nitel pregatit tocmai despre aceasta expertiza. Dar, daca Dvs. doriti sa gasiti nod in papura, tin sa va atrag atentia ca mai fac si greseli de ortografie, culorile site-ului meu nu sunt chiar cele mai fericite, samd.
Sau: s-ar putea ca atunci cand eu ma refer la secretare, ma gandesc la doamne cu o anumita calificare, iar Dvs. va ganditi la o alta (n.a.:calficare, desigur, pentru Dvs.). Ca de: romani suntem, patroni suntem, ce ne mai trebuie? Secretara.
Raspunzand direct insinuarilor Dvs.: atunci cand gasim un client interesat, ii raspundem – daca stim – il transferam unui coleg din vanzari – daca asta e procedura – sau spunem, cinstit si drept ‘ca nu stim raspunsul’, si ca sunam inapoi in ceva timp. Ceea ce, cu informatia pregatita, si facem. Se numeste ‘un prim contact bun’.
deja suntem 2 de adrian care iti scriu.
propun diferentierea noastra!
in alta ordine de idei:
- ce se intanpla cand ajungi in fata unui client, cu care esti obligat sa lucrezi, despre care intuiesti ca iti va aduce pierderi?
(eu nu diferentiez persoanele, ci comentariile
) Cred ca tocmai am scris un articol despre asta: http://training-vanzari.ro/2009/10/demnitatea-de-vanzator/. Daca e o situatie speciala, pe care nu o inteleg, impartaseste-o, si da detalii!
Dupa parerea mea mesajele articolului sunt :
1.Orice persoana,chiar si secretarele, pot fi transformate in vanzatori,insa cu o conditie daca sunt invatati.
2.In conditiile actuale toti angajatii ar trebui sa fie orientati spre procesul de vanzare,sa fie constienti ca de vanzari depind locurile lor de munca
Ica, exact asta era sensul articolului meu. Numai ca tu l-ai spus mai scurt, si mai bine. Multumesc.
Mah Laurica,
Tu iar vrei sa vinzi ceva …
Poate-ti iese si tie de vreo cateva cursuri
oricum ideea este mult in fatza timpurilor in care traim …
Vreau sa iti challenge-uiesc putin statutarea: “good salesmen are trained, not born”
… cum ramane atunci cu zicala, atat de circulata si draga celor din vanzari: ” … intra cine vrea … ramane cine poate!”
parerea mea ca trainingul te slefuieste, te deschide, pe unii ii face mai destepti … dar daca nu ai stomac pentru vanzari (adica daca nu esti nascut pentru asta)… nu rezisti.
am deja 20 ani de vanzari si mi-as dori sa mai fac inca 40. stiu cu ce se mananca.
Dle Brusuilis,
Sa nu faceti, totusi confuzia ageamiului cu pretentii in vanzari: sa folositi acelasi cuvant – vanzare – pentru tranzactie, secventa, tehnici, proces, obiectiv, target, atitudine, rezolvare de problema, relatie cu clientul, politica, lupta de transee in firma, selectie de personal de vanzari, saparea altuia, delatiune, prezentare publica si defecare. Pentru ca, sa stiti, eu am 41 de ani de defecari succesive, si tot nu ma consider un expert in domeniu. Poate ca pentru ca sunt numai un practician?
Acum serios: eu chiar ma ocup cu invatarea (altora) despre vanzari. Cu selectia de personal se ocupa altii. Se pot numi chiar si manageri de vanzari. Asta nu inseamna ca si stiu despre ce e vorba.
Laurentiu … imi place cum amesteci cuvintele. Oricat ne-am stradui noi sa dam aparente complicate “vanzarii”, ea nu este asa de complicata cum ne este prezentata. Ca si in multe alte domenii, ca sa fii un “vanzator” de succes, trebuie sa ai acel “ceva” … daca nu il ai … atunci chiar ca vanzarea este un lucru foarte complicat.
Bineinteles ca “saparea altuia” este parte a unui proces de vanzare … dar a unuia anume, la fel ca si “datul la gioale”, minciuna “oportuna”, asteptarea dupa colt … ma bucur ca nu toata lumea se pricepe la astea:) Mai putem trai si noi linistiti o vreme.
Cat despre defecare … nu-i bai daca nu esti expert, atata timp cat nu ai facut eforturi sa devii unul.
Lasa-i pe altii care sunt “talentati”
O seara fara idiot(i)enii
Pentru mine vanzarea e subtila, complicata si variata. Paleta ei se intinde de la manipularea groaznica, la misionariatul manat de o idee.
Pe de alta parte, pentru mine, berea e bere. O bautura nitel amara, putin acidulata, cu ceva spuma, o combinatie de apa, carbohidrati si alcool de proasta calitate, de culoarea pisatului. Dupa ce am spus asta unui manager care vanduse ani de zile bere, mi-am dat seama, ca, de fapt, sunt putin pasionat si, in realitate, ageamiu.
O prietena de-a mea o spune altfel: cei mai rai barbati sunt cei care ’se cred’ talentati. Ca au un “ceva”. Pe mine, m-a ferit Al de sus de privilegiul asta.