Ce putem invata din performanta unei echipe de fotbal? (In primul rand, e usor de invatat.)
Cu cateva canale de TV care se ocupa, practic, exclusiv, numai de fotbal, cu infuzii zilnice de 15-20 de minute, de stiri din fotabl, incet-incet ne transformam toti, in niste pseudo-specialisti. Departe sunt vremurile cand, in ‘coltul microbistului’ din Cismigiu se discutau doar pozitiile de off-side, si aranjarile in teren!
De aceea, ma folosesc de aceasta cultura populara comuna, ca sa va atrag atentia asupra propriilor noastre prostii, din vanzari. Si ma bucur ca am si multe exemple rele – luati pe cine vreti – si cateva, bune. Unirea Urziceni mi se pare bun.
Si mai am un motiv: toti au numai doua picioare. Pe bune. Deci diferenta vine din alta parte.
Hai sa vedem:
1. Unirea Urziceni are o structura de personal organizata, si completa. Personalul din Unirea Urziceni are responsabilitati clare, si fiecare isi face treaba, fara sa se bage in oala celuilalt, dar nu complet independent de pararea altora. Exista un manager – MM Stoica -, un patron – Bucsaru – si un antrenor – Dan Petrescu -. Fiecare se ocupa de cate ceva. In vanzari – ca si la echipele de fotbal fara rezultate – exista un singur ‘tartor’ principal, care le face pe toate: management, procese, plati, training – instruire, motivare, selectie. Evident, sistemul nu da rezultate. Trebuie sa existe
- un patron: care stabileste obiectivul, strategia si bugetele,
- un manager: care asigura cadrul de lucru propice performantei si strategia de vanzare, si
- un antrenor: care instruieste, antreneaza, motiveaza, modifica atitudini, foloseste biciul si zaharelul, pe termen scurt sau imediat.
Acum, vanzatori, ganditi-va bine daca aveti, intr-adevar, un antrenor. Ca, daca se baga Borcea sau Gigi, nu prea iese fotbal.
Manageri de vanzari, ganditi-va daca voi faceti management – organizare, sau antrenoriat, sau ce Dumnezeu faceti mai intai, ca nici voi nu stiti.
2. Unirea Urziceni are un program de antrenament (instruire) regulat, gandit, intensiv. Exista antrenamente zilnice, cantonamente, stagii de pregatire, jocuri de pregatire. De-abia dupa sute de ore de alergare, pasare si efort, ajung baietii sa se gaseasca pe teren fara sa se uite unul la altul.
Cate traininguri ati avut in ultima perioada? Cate stagii de pregatire? Cate jocuri de rol, cu ‘falsi clienti’ ca sa va intrati in mana? Aha…
3. Programul de antrenament al celor de la Unirea Urziceni presupune si o anumita conduita, in afara terenului. Viata sportiva, fara excese, disciplina. Cine nu intra in program, pleaca.
Cand a fost ultima data cand v-ati organizat viata, si timpul, astfel incat sa fiti mai eficienti in ceea ce faceti, la locul de munca? Da?… De ce?
4. Lotul Unirii Urziceni nu e format din vedete, dar e suficient de numeros incat sa existe concurenta, pe fiecare post. Cine nu rezista, pleaca. Nu conteaza varsta, performantele anterioare, ci doar atitudinea si mentalul. Sunt jucatori de peste 30 de ani, care nu au avut nici o performanta anterior si care alearga mai mult si mai bine decat pustii de 20.
Cata concurenta – reala – aveti in echipa? Cand au plecat, repede-repede, ultimii doi din echipa, care nu munceau? Cand ati adus ‘sange proaspat’?
5. Managementul Unirii Urziceni nu masoara neaparat rezultatele obtinute – o mare deosebire fata de altii, care, atunci cand castiga, au o echipa super, si cand pierd, e echipa slaba – ci executia performantei cerute. Fiecare are o parcela pe care o alearga, o stie face bine, si fiecare meci e pregatit dinainte, cu cata minutie si atentie se poate. Intotdeauna cel mai important meci e meciul urmator, indiferent ca e cu FC Sevilla sau Pandurii Targu Jiu. Si nu e nimeni crucificat daca are o zi proasta, respectiv ridicat in slavi daca marca un gol cu exteriorul, din primul si singurul sut pe poarta.
Sunt judecate si masurate mai multe secvente ale jocului: asezarea in teren, respectarea instructiunilor tactice, verticalizarea, fluenta paselor, aducerea mingii in zona de sut, numarul de ocazii, numarul de goluri marcate.
Manageri de vanzari, cand a fost ultima data cand ati judecat cat de mult si de bine si-a facut procesul de vanzare si rapoartele un om, si nu cata vanzare a adus in firma?
6. La Unirea Urziceni, ete platita si executia, si performanta, si obiectivul. Jucatorii echipei Unirea Urziceni sunt platiti dupa 4 criterii: salariu, jocuri jucate, premii pentru performanta individuala per joc, si premii colective pentru atingerea unor obiective pe termen lung. Daca nu joci, nu iei decat salariul. Daca insa echipa castiga campionatul, ai si tu partea ta de prima, pentru ca esti parte din echipa si te-ai antrenat. Corect, nu?
Manageri de vanzari, cati bani primesc colegii de la logistica daca se face targetul anual? Dar daca livreaza la timp, vs. cu 2 zile intarziere? Cand ati tinut un vanzator numai ca si rezerva, si l-ati antrenat ca sa functioneze si sa vanda cand principalul e in concediu, sau ii e bolnav copilul, si are moralul cazut?
7. La Unirea Urziceni e stabilitate. Practic, de la promovarea in Liga I, Unirea Urziceni are acelasi antrenor, si aceeasi echipa tehnica. In primul an a terminat pe locul 10, in al doilea pe locul 5, iar in sezonul 2008-2009 au castigat campionatul Romaniei. In aceeasi perioada, alte echipe – nu spun nume, ca sunt stelist, si se interpreteaza – au schimbat 5-6 antrenori. Atentie, stabilitatea a fost la nivelul echipei manageriale si tehnice, pentru ca, in toata aceasta perioada Unirea Urziceni a rulat un lot mare de jucatori: peste 60, si i-am numarat numai pe cei care au fost ‘importanti’.
Cati manageri au ramas pe post, in firma voastra? Cati au fost dati afara pentru ‘neindeplinirea targetului’? Cator mangeri li s-a cerut ‘se se faca treaba’, nu neaparat ‘numere’?
8. De fiecare data, Unirea Urziceni a crezut in sansa ei si a luptat pana la capat. Pana la fluierul arbitrului. Pana in ultima etapa. Nici un meci nu a fost ‘luat in usor’. Nici o victorie nu a fost prea mult sarbatorita. Nici o infrangere nu le-a rupt sira spinarii. In primul rand, sunt fotbalisti, si trebuie sa-si faca o treaba pe teren. Apoi e loc – daca mai e loc – de sentimentalisme.
Cand a fost ultima data cand ati fost la un client ‘cu care nu mai aveati sanse de a lucra’? Cand ati incercat, ultima data, sa va listati un produs la Metro, chiar daca nu ‘cunoasteti’ nici un buyer? Cand ati luat, ultima data, la picior, toate satele din judetul Teleorman, sa vedeti daca mai e vreun loc unde sa vindeti?
9. Unirea Urziceni practica ‘perceptia de abundenta’. Cei de acolo cred: stiu ca munca, seriozitatea, organizarea, treaba bine facuta, la un moment dat, dau si rasplata. Au credinta in treaba care trebuie sa o faca, nu alerga dupa o ‘vanzare’, dupa ‘un rezultat’, cu orice pret.
Cand v-ati suflecat manacile, si v-ati apucat de treaba, in primul rand ‘ ca sa va faceti treaba’ si apoi ca sa obtineti neaparat ceva? Cand ati avut rabdare sa munciti, si iar sa munciti, chiar daca banii nu au venit? Cand, ultima oara, ati dus un proiect pana la capat, chiar daca el a fost greu, foarte greu?
10. La Unirea Urziceni, orice jucator a fost lasat sa plece, pentru ‘mai binele’ lui. Constienti ca sunt o echipa mica, fara resurse financiare importante, cei de la Unirea isi incurajeaza fotbalistii sa joace cat mai bine, si le lasa deschis drumul spre echipe mari, sau tari straine. Nu stiu cat e adevar, si cat fatarnicie, dar Dan Petrescu le spune (parafrazez): ‘In iarna sper sa nu mai fie nici unul din voi pe aici, sa fiti toti luati de echipe mari.’.
Pardon?… Sa plece ‘cei mai buni’? Asa ceva e de neinchipuit in organizatia noastra. Doar ei sunt stalpii organizatiei! Si atunci, va intreb eu, de unde sa mai vina motivatia aia suplimentara?… De la al 13-lea salariu?
si 11. (cel mai important) Unirea isi vede de treaba in continuare. Sunt sigur ca, indiferent de rezultate, daca bat sau nu in Liga Campionilor, daca raman sau nu in Liga I, cat va exista actuala mentalitate si echipa de conducere, Unirea va continua sa joace fotbal, pana la ultimul fluier al arbitrului. Pentru ca, in spatele performantei, stau niste principii.
Si acum, enumerati, va rog, principiile pe baza carora functioneaza organizatia voastra. Nu alea din documentul cu misiunea si principiile, facut de un consultant, ci cele care se aplica. A, nu aveti?…
O paralela intre viitoarele alegeri si fotbal.Avem nevoie de un Dan Petrescu,un Bucsaru si un MM Stoica la conducerea tarii,alfel o sa fim(sau suntem!?) ca Steaua lui Jiji