Sa vinzi nu e rusine. Sa incerci sa vinzi – in sensul de a realiza o tranzactie - cred eu - nu e neaparat laudabil, dar e normal. Sa minti ca sa vinzi, sa manipulezi (adica sa obtii beneficii prin influentarea altora, in vreme ce acestia pierd), sa faci ‘manevre’, sa presurizezi, sa inseli, sa escrochezi – toate sub umbrela ‘vanzarii’ e dubla rusine: odata, pentru ceea ce faci, si a doua oara, pentru ca pui o pata pe obrazul profesiei, si, implicit, pe al celor care incearca sa-si faca meseria de vanzator corect.
In Romania, sa dai teapa partenerului de tranzactie e sport national. Intotdeauna exista cate un hidden catch. Intotdeauna, daca nu esti cu bagare de seama si ferm, primesti coada salamului de ieri, masina noua in care a dormit portarul si parcela de pamant de deasupra conductei de apa.
Sunt cateva domenii care au devenit de notorietate pentru lipsa de cuvant si de caracter a reprezentantilor lor de vanzari: asigurarile, serviciile financiare, imobiliarele, materialele publicitare. Invatati sa minta, sa fure, sa insele, sa promita, sa presurizeze, sa agreseze. De aceea profesia de vanzator a capatat o nuanta peiorativa. De aceea multi prefera sa se ascunda in spatele unor alte nume: marketer, consultant, inginer, businessman - numai sa nu spuna ca sunt vanzatori, nomine odiosa.
Eu sufar, la fel. Sa spun ca sunt ‘profesor de vanzari’, si nu marketer, scriitor, manager, consultant, sau mai stiu eu ce, e un act de curaj. De cele mai multe ori, odata ce ma prezint astfel, oamenii intra in defensiva, ma banuie de tertipuri, smecherii si negocieri, sau, pur si simplu, tac si pleaca.
Asta e si din cauza ca vanzarea nu e regularizata. In principiu, sa te dai marketer inseamna ca ai fi absolvit macar o facultate de economie, sau sa zici ca esti manager inseamna ca ai fost, macar cateva luni, supervizor peste o ceata de neispraviti. Dar, in Romania, nu exista facultate sau licenta de vanzari, si sunt cateva zeci de firme de training, care scot diplome de cursuri de vanzari absolvite, pe banda rulanta, la 50 de Euro bucata.
Atunci cand faceam recrutari, ajunsesem sa consider diploma de Codecs ca pe un minus: toti cei care imi veneau, cu pretentia ca ar fi absolvit acea institutie, nici nu stiau nimic, si si credeau ca stiu. Tin minte un manager de vanzari, cu vre0 10 ani de experienta, care n-a stiut sa-mi faca un sistem de comisionare simplu, pentru recompensarea simultana a vanzarii si unui indicator de calitate. In schimb, stia sa-mi explice ce inseamna SMART, si cat de bine a aplicat el asta in vanzari, atunci cand a organizat activitatea.
Din pacate, in Romania e admirata mai mult reusita, sub orice forma, decat meritul, principialitatea si munca. Daca ai facut o ‘combinatie’, ai fost ‘destept’, te-ai cuplat cu secretara primarului, ai luat niste terenuri de care stiai ca isi vor mari valoarea de 20 de ori, si le-ai vandut, marcandu-ti astfel profitul – si platind secretarei comisionul sau spaga respectiva – esti smecher. Ai bani. Ai succes. Esti ‘om de afaceri’.
Da: un om de afaceri caruia nu-i pasa de oamenii din comunitatea in care traieste, care se trezeste dimineata doar ca sa faca mai multi bani, sa gaseasca alti prosti carora sa le ‘vanda’. Pentru ca acesti oameni numesc tranzactiile vanzare. Genul de oameni care vin la cursurile mele ca sa mai invete o smecherie, cu care sa pacaleasca pe altii. Carora nu le pasa daca manipuleaza, atata timp cat ies bani. Ca la manele: ultima, cea mai noua smecherie, e cea care se vinde.
Eu nu prea sunt amator de proverbe. Pentru ca sunt ‘vorbe de duh’ care pot fi oricand trase de urechi si intoarse, dupa cum iti convine. Cel mai urat – de mine – e: frate, frate, dar branza e pe bani. Si unde a disparut fratia?
Din cand in cand, cate un ‘iluminat’ mai face constatarea ca eu, de fapt, in acest blog, vand. Cu ton de acuzatie, ca, vezi Doamne, ce rau fac eu, ce incerc eu sa-i manipulez pe prostii de ei, in scopul umplerii buzunarelor mele proprii.
Sigur ca vand. Si nu mi-e rusine de asta, dimpotriva.
Vand, in sensul in care inteleg eu vanzarea: rezolv probleme. Ajut oameni. Diseminez informatia. Creez un trib. Si, intr-adevar, imi creez permisiune. Pentru ca, in cele mai multe cazuri, dupa ce mi-ai citit 10 articole, te bucuri daca iti dau telefon si iti propun sa-ti trimit o brosura, gratis. Nu numai pentru brosura, ci pentru ca vine de la mine, Curca.
Insa aici mai e o limita de etica, sau, daca vreti, un model de business. In pofida notorietatii create (mie), mai mult sau mai putin, de acest blog, nu am trimis o oferta nesolicitata, vreodata. Desi am cateva sute, sau poate mii de mail-uri valide, nu ati primit niciodata o propunere de training, un spam. o invitatie. Totul se face pe baza de voluntariat: ma cauta cine are nevoie. Si multi beneficiaza de ajutor fara ca macar sa dea un sfant.
Cei care se mira si se intreaba de ce asta e un model de business, nu inteleg perceptia de abundenta (pe langa intentia superioara). Sunt aceia care inchid din orice unghi, pentru care fiecare om cu care interactioneaza e un potential client, o sursa de bani. Sunt adolescentii meseriei, pentru care fiecare fata de pe strada e un potential partener.
(Seth Godin spune: nu scriu un blog ca sa-mi vand cartile, ci vand cartile ca sa atrag lumea catre blogul meu. Si asta se vede in tot ce a facut. Daca nu ar fi avut perceptia de abundenta, nu ar fi putut da gratis carti intregi, la sute de mii de oameni, transformand business-ul de vanzare de carti in business-ul de vanzare de suveniruri (sa ai o carte de Seth in biblioteca, inseamna ca ti-ai dorit sa o cumperi).
In acelasi fel functioneaza si la mine. Pentru ca invatarea e un proces, nu un eveniment, eu nu scriu in blog ca sa vand cursuri, ci tin cursuri ca sa invat studentii sa citeasca – daca se poate, zilnic - blogul meu. La curs doar le deschid gustul. La cine prinde – am un succes, la cine nu – ii las sa incerce sa foloseasca ultima inchidere invatata din Gitomer sau Hopkins. Poate-poate, le iese.)
Sunt aceeasi oameni care, dupa ce fac o inchidere, seara, la un pahar cu bere, nu spun ca sunt ‘vanzatori’, ci ‘oameni de afaceri’. Poate pentru ca le e rusine de ce tocmai au facut.
Dar, ca sa fii om de afaceri, trebuie, in primul rand, sa vinzi. Sa gasesti un loc unde oamenii vor sau au nevoie de ceva, unde au o problema sau o durere, si sa dezvolti o solutie, o piata, in acel loc.
Vanzarea nu e frumoasa pentru ca dai de lucru altor oameni sau faci rotile economiei sa se invarta, dupa cum zicea Hopkins. Vanzarea e frumoasa pentru ca ajuti, pentru ca faci bine. De aceea zic e ca e a doua meserie de ajutor din lume dupa medicina, dupa vindecarea bolilor si alinarea durerilor. Insa noua ne lipseste un juramant a lui Hippocrate. Un sistem de referinta. Odata ce-l avem, putem face distinctia intre vanzare si negustorie. Pentru ca diferenta intre vanzare si manipulare deja e usor de facut.
In Romania notorietatea unor profesionisti in vanzari care au reusit si au avut succes in aceasta meserie e aproape necunoscuta. Si in rindul vanzatorilor se stie foarte putin despre adevaratii formatori din aceasta bransa. Intradevar, nu exista o asociatie profesionala recunoscuta care sa-si propuna sa schimbe imaginea vanzatorului, sa promoveze aceasta meserie etc. Nu v-ati gindit sa initiati d-vs. asa ceva? Cred ca ar fi multi interesati.
sunt vanzator si ma mandresc cu asta!
o vanzare NU POATE AVEA LOC daca nu exista o nevoie care sa fie satisfacuta!
una din definitiile dragi mie este: “Marketingul se ocupa cu satisfacerea profitabila a nevoilor consumatorului” … profitabila pentru ambele parti bineinteles
Nu lucrez in vanzari si nu imi propun neaparat sa ajung sa lucrez, dar va urmaresc blogul zilnic pentru ca ma face sa gandesc altfel, sau, mai bine zis, sa-mi regandesc, sa-mi reasez niste valori, skill-uri, interese. Va multumesc!
Pe rand:
1. Da, o sa initiez o organizatie a profesionistilor in vanzari. E pe lista. Daca o face altcineva intre timp, il sustin din tot sufletul.
2. Dorintele, intr-o societate abundenta, bat nevoile. Altfel definitiile din culegerile de texte de marketing (e.g. manualele dupa care se invata in scoli) sunt mult criticabile. Mi-am propus sa nu dau definitii, ci sa predau vanzari.
3. Daca eu reusesc sa spun ceva si celor care nu fac vanzare, ma simt flatat. Nu urmaresc asta.