Noua Vanzare

Toata lumea foloseste cuvantul vanzare pentru vreo 17 intelesuri diferite: tranzactie, target, secventa, ciclu, proces, rezultat, obiectiv, influentare, discutie, relatie, palnie, referinte, samd

Ma folosesc de un banc binecunoscut, ca sa va explic diferenta dintre diversi termeni:

Bancul, original, suna asa:

1. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Te duci la el si ii zici: “Sunt fantastica in pat.” Asta e vanzare directa.

2. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Platesti un prieten de-al tau sa mearga la el si sa-i zica: “Tipa aia e fantastica in pat.” Asta e advertising.

3. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Acesta vine la tine si iti spune: “Am auzit ca esti fantastica in pat.” Asta e marketing.

Acum, aplicat la vanzari:

4. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Ii afli numele, a doua zi  il google-esti, ii afli numarul de telefon, il suni si ii spui. “Buna ziua, te-am vazut aseara si sunt fantastica in pat. Am drum prin cartierul tau in seara asta. La ce ora ti-ar conveni sa ne vedem, la 8 sau la 9?”. Asta e vanzare prin telefon, sau telemarketing.

5. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Ii zambesti, vine la tine, si intri in vorba cu el. Va schimbati numerele de telefon. Peste doua zile il suni, si ii spui ca ai un bilet in plus la meci, daca il intereseaza (trebuie sa-l si ai). Normal, il intereseaza, iar dupa ce mergeti la meci, te invita la un restaurant. Dupa aceea, pentru ca ai baut, te conduce acasa cu masina lui. In fata casei tale, te saruta. Tu il intrebi daca vrei sa urce sus sa bea o cafea. El urca. Asta e proces de vanzare.

6. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Ii zambesti, vine la tine, si ii spui: “Sunt fantastica in pat.”. Urcati la etaj, in camera cu haine. Ce se intampla in camera cu haine se numeste secventa de vanzare.

7. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Urmand procesul de vanzare de mai sus ajunge la tine in camera. Dupa 3 saptamani, constati ca ti-a intarziat ciclul. Asta e tranzactie.

8. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Il treci prin procesul de vanzare. Te reintalnesti cu el la o alta petrecere. Repeti procesul de vanzare. Vezi la o alta petrecere un alt tip al naibii de atragator. Iar pui in practica procesul de vanzare. In total, ai executat 3 cicluri de vanzare. Daca se termina si cu o tranzactie, se cheama ca ai un rezultat, si ca ti-ai atins obiectivul. Daca se termina cu 3 tranzactii (se mai numesc si tripleti dizigoti) se cheama ca ti-ai atins targetul. (De-aia targetele sunt, de obicei, imposibil de atins.)

9. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Incepi un proces de vanzare, si ramaneti prieteni. Se cheama ca ai initiat o relatie, sau ca faci vanzare prietenoasa. Din cand in cand, unui prieten poti sa-i ceri si cate o favoare, cum ar fi…

10. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Te duci in camera cu haine, si pui in buzunarul fiecarei haine de barbat un biletel cu “Sunt fantastica in pat.” si numarul tau de telefon. Asta e guerilla marketing sau vanzare de agricultura extensiva.

11. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Te duci in camera de haine, cauti prin buzunare, si ii gasesti permisul de conducere pe care ii e scrisa adresa. A doua zi dimineata, te duci acasa la el, imbracata cu un costum de baie roz transparent, pe sub un pardesiu lung, ii bati la usa, dai poalele pardesiului la o parte si spui: “Sper ca n-am deranjat. Sunt fantastica in pat. Cu cine as putea vorbi despre subiectul asta?” Asta e cold calling.

12. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Il treci prin procesul de vanzare. Dupa doua saptamani, ii dai telefon si il intrebi: “Nu-i asa ca sunt fantastica in pat?”. El o sa raspunda. “Da.”. “Atunci, pot sa folosesc numele tau ca referinta pentru alti tipi al naibii de atragatori?”. Asta se numeste obtinere de permisiune pentru referinte. Daca ii ceri sa-ti dea numerele de telefon a 5 tipi al naibii de atragatori care sa afle si ei cat de fantastica esti tu in pat, se cheama obtinere de referinte.

13. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Il treci prin procesul de vanzare. Repeti procesul de vanzare, de cateva ori in urmatoarea perioada, realizand astfel un ciclu de vanzare. Mergand cu el la meci, la bar si la sala, obtii numerele tuturor tipilor al naibii de atragatori care sunt prieteni cu primul, si, la schimb, le dai numarul tau de telefon. Se cheama ca ai facut o palnie de vanzare (sales funnel).

14. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Il treci prin procesul tau de vanzare, pana ajungi in secventa de vanzare propriu-zisa. Tot ce se intampla in secventa de vanzare (pozitii, noutati, instrumente, inspiratii, concepte) e morfologie de vanzari. Tot ce se intampla in afara secventei de vanzare, inclusiv referintele e sintaxa.

15. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Ii dai numarul tau de telefon si nu te suna. Il cauti, mergi sa-l vezi duminica dimineata cand joaca fotbal cu baietii, le dai si acestora numarul tau de telefon si iar nu te suna: nimeni. In disperare de cauza, iti pui un felinar rosu in fata casei, si un afis mare pe usa: “Sunt fantastica la pat.”. Asta se cheama ca esti putin curva. Atat. N-are nici o legatura cu vanzarea. E similar daca iti faci un site cu o prezentare extensiva, si astepti sa te gaseasca tipul al naibii de atragator, si sa-ti trimita un mail de solicitare de servicii.

16. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Ii trimiti un zambet, dai putin mai jos decolteul, si el vine la tine sa stea de vorba. Desi tu stii ca esti fantastica in pat, nu-i spui: din discutie afli ca tot ce isi doreste o femeie care sa stie sa cante la chitara in neglije, in pat. Ii spui ca poti sa faci asta. Si faci. Asta se cheama vanzare.

17. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Cand stai de vorba cu el, iti spune ca dorinta lui cea mai mare e sa aiba o femeie dezbracata in pat, care sa cante la chitara. Ii spui ca poti sa faci asta, daca face si el la fel. Executati. Asta e negociere.

18. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Te duci in camera de sus, te aranjezi frumos in pat, mai pui niste cutii cu cadouri in jurul tau, si trimiti o prietena sa cheme invitatii sa vada o prezentare de cadouri. Asta e public relations.

19. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Te duci la el si ii spui “Sunt fantastica in pat.”. El verifica, si constata ca asa e. Asta e vanzare veche. Ramai in bune relatii cu el, si va mai vedeti, asa, ca si amici, din cand in cand, se vedeti care si ce a mai invatat intre timp.

20. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de atragator. Il treci prin procesul de vanzare. Ajungi la secventa de vanzare. Ii spui: ‘Nu stiu daca sunt inca pregatita.”. El inghite in sec si mai incearca inca o data, repetand intreg ciclul de vanzare. Cand sa ajungeti la secventa de vanzare, ii spui: “Eu, de fapt, vreau sa ajut, nu sa facem o tranzactie neaparat. Dar, daca tu vrei, trebuie sa facem ceva pe termen lung, astfel incat ambele parti sa aiba de castigat.”. El intelege unde bati, si va casatoriti. Urmeaza multe tranzactii. Asta e Noua Vanzare. (Dupa un timp, divortati. La divort, tu iei casa. Tipul atragator ramane pe drumuri. Asta e vanzare facuta de multinationale catre fraieri.)

Categorii: Bancuri, Multinationale, Noua Vanzare, Toate articolele, Training de vanzari, Vanzare veche, Vanzatori incepatori by Laurentiu Curca