“Cu ce ocazie prin magazinul nostru, astazi?”

Care e raspunsul tipic la intrebarea unui vanzator de magazin: “Cu ce as putea sa va ajut?” sau “Pot sa va ajut cu ceva?”? In 90% din cazuri e : “Nu, multumesc, doar ma uit.”. Asta pentru ca celor mai…

Spam-stalling (despre spam si impotmolire)

Spam-stalling (despre spam si impotmolire)

Spam-ul e un semn de disperare si neputinta. Disperarea e suma dorintei de a reusi si nerabdarii. Neputinta e specifica oricarui inceput. Din punctul de vedere al intentiei, exista spam bun, si spam rau. Spam-ul bun e atunci cand vrei sa…

De ce am eliminat comentariile

Nu exista persoana cu care sa ma intalnesc in ultimul timp, care sa nu-mi reproseze ca ‘de ce am eliminat comentariile’. Dau la o parte motivele evidente, lipsa de timp, enervarile produse de trolli, si, in general, deturnarea scopului blogului…

Scala deciziei de cumparare

Scala deciziei de cumparare

Atunci cand nu sunt bani, scala deciziei de cumparare se modifica. Pretul urca pe primul loc. Devine un fel de ‘buna ziua’. “Buna ziua, ce pret ai?” “Atat.” Ce-i nasol e ca esti la ‘ghici’. Pretul e OK, continui. Nu…

Timpuri de criza

Luni, dupa ce am vazut rezultatul alegerilor, mi-a venit sa plang. N-am scris un cuvant toata ziua: n-am facut nimic. De fapt, am retrait niste senzatii pe care le uitasem: cele de neputinta. Mi-am reamintit de octombrie ’90, de prima liberalizare a…

Loss leader

Loss leader

Reclama transforma necunoscutii si clientii potentiali in prospecti: adica, oameni care au auzit de tine. Astfel: curiosii cauta informatie la tine – si atunci ai blog, site, catalog de prezentare, newsletter, activitati de media si public relations; indureratii (predispusii) cauta…

Sah si table

Sah si table

Nu cred ca e cineva intr-un business mai greu decat al meu. Am ales, fara sa vreau, business-ul de vanzare de idei. Pleonastic, in vanzare. Uneori, vand meteoriti dinozaurilor. Alteori, vand moduri noi de a latra unor caini vechi. De…

Cum sa-ti umpli palnia de clienti (2) - Reguli si greseli (inclusiv .pdf-ul 'Cele 6 metode de vanzare) - numai pentru abonati

Cum sa-ti umpli palnia de clienti (2) – Reguli si greseli (inclusiv .pdf-ul ‘Cele 6 metode de vanzare) – numai pentru abonati

Oricine are nevoie de mai multi clienti. Ideal, clienti buni, desigur. Clienti cu care se poate lucra, care sunt dornici de schimbare, care sunt deschisi si isi dezvaluie durerile, care nu practica giumbuslucuri economice, manipulari si negocieri, si care devin…

Cum sa-ti umpli palnia de clienti

Cum sa-ti umpli palnia de clienti

Daca e vreun ‘ceva’ care sperie vanzatorii acesta e sectiunea fara clienti. S-o ia de la zero. Sa gaseasca clienti noi, din nimic. Asta pentru ca secventele de vanzare nepregatite – ‘cold call-urile’ – sunt ingrozitor de frustrante. Nu numai…

Ciclul informatiei

Mi-a cerut un cititor o ‘abordare sistematica’ a ceea ce predic. Spunea dumnealui: o carte. Ca asa, din articole, ii e greu sa extraga si sa puna in ordine, si sa invete. Si ma mai intreba cand imi apare cartea….

Are vreo legatura numele cu succesul?… dar cu vanzarea?

Ce intrebare tampita – o sa spuneti voi. N-are Curca ce face – poate zic altii. Cine?… Curca?… Cine-i asta?… A, ala din serialul de la ProTV… Orice marketer stie ca numele brandului face jumatate din valoarea unei propuneri de…

Inselarea

Inselarea

Daca ar fi sa angajati un vanzator, astazi, ce ati alege? Unul care stie sa minta, care are o performanta perfecta la interviu – dar care stiti ca minte – sau unul care e sincer, care spune adevarul? Marketingul si…

10 schimbari ale procesului de vanzare, in Noua Vanzare (fata de vanzarea veche) 6. Recomanda o solutie si discut-o, la fata locului.

10 schimbari ale procesului de vanzare, in Noua Vanzare (fata de vanzarea veche) 6. Recomanda o solutie si discut-o, la fata locului.

(partea a sasea, continuarea articolelor trecute) 6. Recomanda o solutie si discut-o, la fata locului (nu fa o propunere, din setul de oferte standard al firmei). Cel mai mare dusman al propunerii clasice e amanarea. Vanzatorul face o propunere – o…