(continuare a articolului trecut – partea a doua)
2. Da o asteptare, de la bun inceput, a dimensiunilor unei achizitii.
Fii tu primul care vorbesti despre bani. Orice alta varianta inseamna sa intri intr-un bambilici pe care nu ti-l doresti. (Clientul te intreaba, tu raspunzi, clientul spune ca e prea mult, tu spui ca poti sa ai mai putin, ….)
Vanzator: Sa stiti ca un proiect de evaluare costa in jur de 1,000 de Euro, o simpla reparatie e in jur de 3,000 de Euro, iar un set intreg de servicii, derulate de-a lungul unui proiect anual, incepe de la 30,000 de Euro in sus.
Simpla exprimare a dimensiunilor solutiei tale te scuteste de mult timp pierdut, de necazuri si neintelegeri. Sigur, nu e o solutie infailibila, si are, din pacate, doua mari neajunsuri:
- poti pierde clienti care, daca si-ar dimensiona durerea corect (si daca si-ar simti-o) ar fi dispusi sa plateasca genul de bani cerut, dar care, la auzul unei cifre, care e mai mare decat isi inchipuiau, bat in retragere;
- nu poti evita negociatorii, smecherasii, si saprofagii, cei care cred ca orice se poate cumpara cu orice pret, oricat ar fi de mic, cu conditia sa fie in locul potrivit, la momentul potrivit.
Sigur, sunt si propozitii pregatitoare unei astfel de declaratii.
Spre exemplu: ‘Ati mai cumparat produse sau servicii similare cu ale noastre?’ sau ‘Sunteti la curent cu preturile care se practica in industria noastra?’, sau ‘Ati primit vreo documentatie de la noi, in prealabil?”.
Daca raspunsul e negativ, nu faci altceva decat sa pui un ordin de marime -ideal, o brosura cu un pret nominal – in ochii clientului.
Daca nu fuge, esti in business. Daca fuge, era, oricum, greu sa fii in business.
Insa, in cele mai multe cazuri, e o miscare corecta.
Deasemenea, orice publicare a pretului are aceeasi valoare. Daca te suna cineva de pe site, poti presupune, pe buna dreptate, ca a vazut si preturile de pe site. Desi nu e niciodata rau sa verifici:
Vanzator: Inteleg ca v-ati uitat si la oferta noastra de pe site, la produse si la preturi. Corect? (Daca ‘Nu.’, poti sugera:) Indraznesc sa va sugerez sa va uitati putin, inainte de a ne intalni, si pe produsele noastre. Care din ele v-ar fi mai de folos?
Repet, un client care nu stie ce vrea, care nu simte nevoia unei schimbari, e foarte greu de vandut. De cele mai multe ori vei fi in situatia de a face educare, sau consultanta gratis, sau, pur si simplu, vei pierde vremea.
Costul schimbarii e dureros – pentru ca orice schimbare cere bani.
Exista, intotdeauna un cost al neschimbarii – sa stai cu durerea, sa nu faci nimic, sa stai pe loc, sa astepti – si un cost al schimbarii.
De cele mai multe ori clientii compara cat ar costa daca ar face ceva – daca ar cumpara – cu… nimic. Pentru ca, daca nu cumperi nimic, nu te costa nimic – cel putin nu banesc.
Ca un om sa schimbe, trebuie ca durerea prezenta sa fie mai mare decat durerea schimbarii.
Uneori, ca sa-si constientizeze durerea actuala, oamenii au nevoie nu numai de o discutie, ci si de timp.
Un vanzator bun isi justifica anamneza, discutia despre durerile clientului, tocmai prin dorinta de a ajuta: ‘Stim ca schimbarea costa bani, si uneori e scumpa. De aceea, prin discutia pe care o avem acum, prin ceea ce facem acum, incercam sa identificam daca exista vreun motiv, in primul rand, sa cumparati solutia noastra, si, in al doilea rand, sa gasim cea mai buna solutie pentru Dvs., un motiv suficient de puternic incat sa va determine sa schimbati, sa va aduca o situatia viitoare fara dureri, sau mult mai buna decat cea prezenta.’
Intotdeauna oamenii vor cumpara o solutie a carei dimensiune (cost) e mai mica decat costul perceput al durerii.
Va prezint mai jos vanzare fara motiv de schimbare: durerea prezenta e mai mica decat durerea schimbarii. Sa ramana cu banii cadou e o durere mai mica decat sa-i dea la binefacere. De fapt, aici vedem doua vanzari: una prietenoasa pana in momentul varsarii banilor, si a doua de durere existenta, dar cu valoare de vanzare inversa. In consecinta, banii raman pe covor.
(va urma)
[...] clientul sa aduca primul vorba de pret, tu, vanzatorul, ai gresit ceva in procesul de vanzare (vezi schimbarea nr. 2: Da o asteptare a dimensiunilor achizitiei tale), pentru ca niciodata nu e vorba de buget, ci de [...]