(continuare a articolului trecut – partea a patra)
4. Obtine-ti permisiunea sa stai de vorba cu toti cei care ar putea fi implicati sau afectati de decizia de cumparare.
In ziua de azi nu mai exista factor unic de decizie.
In spatele factorului de decizie sunt oameni din firma cu care acesta sta, direct sau indirect, de vorba, sunt oameni care influenteaza decizia,
- sunt oameni care vor sa te ajute sa izbandesti in procesul tau de vanzare (‘calauze’),
- sunt oameni care vor sa filtreze procesul tau de vanzare (‘gate-keep-eri’ sau ‘cerberi’),
- sunt oameni care au interes ca vanzarea sa nu se faca (‘inamici’) si
- sunt oameni care au interes ca vanzarea sa iasa (‘prieteni’).
Iar, in afara de acestia, sunt oameni care nu sunt afectati in nici un fel de decizia de cumparare, dar au drept de vot (‘votanti’) si sunt oameni care nu pot vota, dar ii pot influenta pe votanti. Si, in cele din urma, exista – putini – si oameni complet indiferenti fata de procesul tau de vanzare si rezultatul acestuia.
De cele mai multe ori, stai de vorba cu un evaluator, care poate fi ‘calauza’ sau ‘cerber’. Daca discutia se impotmoleste la acest nivel, sau apar ‘oameni din spate’ care ‘au un cuvant de spus’ dar la care tu nu ai acces, intreg procesul tau de vanzare e pus sub semnul intrebarii.
De aceea, trebuie sa-ti obtii permisiunea de la interlocutor, de la bun inceput, sa stai de vorba cu toti cei implicati: ‘Politica firmei mele imi cere sa stau de vorba cu toti cei care ar putea fi afectati, intr-un fel sau altul, de decizia de achizitie. Aveti vreo problema cu asta?’.
In 95% din cazuri, obtii acordul, si poti, linistit, dupa aceea, sa stai de vorba cu alti oameni din organizatia clientului, sa faci educare, lobby, sa-ti obtii aliati si sa ai informatori, cu alte cuvinte sa-ti maximizezi sansele ca vanzarea sa-ti iasa, sau sa nu ai parte de surprize.
Intotdeauna exista o ’sedinta de dupa sedinta cu vanzatorul’ cand se discuta, de fapt, recomandarea ta. Trebuie sa minimizezi sansele ca cineva de la masa, din sedinta de dupa sedinta sa spuna ‘Nu.’ recomandarii tale, sau sa opreasca, dintr-un motiv sau altul, procesul tau de vanzare.
Un alt pericol care poate aparea e ca cineva din organziatie amana decizia. Astfel, te trezesti in ’stalling’, si, pana cand discutia se reia, durerea initiala se uita, sau se modifica.
