A fost o vreme – cu mult timp in urma – cand vanzatorii vindeau beneficii. Care beneficii intr-adevar se potriveau cu ceea ce facea produsul. Iti vindeau un detergent, care scotea petele de grasime. Si chiar le scotea. Daca aveai un magazin, cumparai detergentul pentru ca erau multe gospodine pentru care petele de grasime erau chiar o problema. Si preferau sa dea un ban in plus pe un detergent decat sa tipe la copil sa fie atent sa nu se pateze.
In acea vreme vanzatorii – ca mine – erau linistiti si pretuiti. Imi amintesc ca ma simteam bine: stiam ca fac un lucru bun. Stiam ca produsele pe care le vand intr-adevar sunt utile. Stiam ca, daca oamenii nu cred ca au nevoie de produsul meu, nu-l cumpara. Si asta nu era – chiar nu era – nici o tragedie. Managerii mei ma incurajau sa vand celor care sunt curiosi, sunt receptivi, simt ca au o durere, si sunt dispusi sa plateasca.
Cand intram intr-un magazin – nou – cu geanta pilot plina de mostre simteam ca le fac eu un bine, nu ca ii fraieresc. Si, in nici un caz, ca imi fac ei mie o favoare ca imi cumpara. Iar sentimentul asta era cu atat mai puternic cu cat vanzarea mea nu avea o legatura directa cu banii pe care ii incasam la sfarsitul lunii. Da, stiam ca daca muncesc, daca fac o treaba buna, asta se va vedea, si mi se va vedea si in venituri. Si, apropo, functiona.
Atat de bine incat – imi amintesc – am avut o emotie deosebita cand, intorcandu-ma de la Pitesti la 11 noaptea, Dacia mea s-a intalnit cu Mitsubishi-ul Pajero general managerului de la Procter. Pe loc – si o sa-mi spuneti ‘ mama, curca, ce prost erai’ – m-am gandit ca GM-ul (general managerul) imi va vedea Dacia, si isi va da seama ca am muncit pana la ora aia. Si ma va aprecia si rasplati. Nu imediat, ci in timp. Nu realizam ca GM-ul era probabil, la ora aia, in cautare de fete fara chiloti pe ele, si ca erau prea putine sanse sa remarce o Dacie inchisa la culoare pe timp de noapte, intr-un trafic de Dacii.
A fost o perioada frumoasa. Perioada cand vindeam ca sa ajut. Cand – chiar daca aveam un target – nu-l stiam. In sensul in care nu imi ocupa mentalul. Iar daca am intrat in magazinul Wira de pe Mihai Bravu si mi s-a spus ‘iesi afara’ am stiut ca acel magazin nu e in business-ul de vanzare de detergenti si cosmetice catre lume. Si asa era. Si n-a venit nimeni sa ma traga de urechi ca de ce nu m-am dus de 1o ori sa le vand. Asa, scapand de teapa de la final, cand patronii magazinului s-au retras cu banii furnizorilor.
Asta a fost vanzarea alba. Vanzarea curata, care purta o palarie alba.
N-a trecut chiar mult timp de atunci. Merg pe teren cu vanzatori care nu stiu decat un singur lucru: sa-si faca targetul ca sa-si ia (niste) bani. Iar pentru acest scop fac absolut orice. Mint, santajeaza, presurizeaza, se fac prieteni, dau spaga, dau limbi in zonele moi ale corpului clientului. Managerii lor ii suna – ca asa e fisa postului – la fiecare ora ca sa dea raportul de cat au vandut pana atunci. Sunt urmariti cu rapoarte, palm-uri si GPS-uri, si tratati ca potentiali infractori. Iar, daca deodata fac prea multi bani, se reduce comisionul, ca sa reajunga in palierul de 2,000 de lei pe luna. (Sa ramana mileuristi.)
Asta e vanzare neagra. Nimic nu e prea jos ca sa obtii o tranzactie. Sunt firme care se construiesc in jurul unor manipulari, gandite ca si proces de vanzare. Unde trebuie sa vinzi oricui, oricat, oricand, nu conteaza daca are nevoie de ceea ce vinzi. Unde vanzarea se termina la incasarea banilor pe contract. Iar daca, ca si vanzator, te intalnesti cu clientul la mall, te faci ca nu-l cunosti. Pentru ca l-ai fraierit.
Motorul vanzarii negre e inselarea clientului.
Motorul vanzarii albe e ajutarea clientului.
Si ar fi frumos sa fie asa. Pentru ca ar fi: fraieri care sunt victimele vanzarii negre, si oameni destepti, care stiu sa se fereasca.
Dar, din pacate, nu e asa. Pentru ca a aparut vanzarea gri.
Vanzarea gri porneste ca o vanzare alba – de ajutor – si se schimba pe parcurs. Prima data am invatat despre cum sa-ti pacalesti clientul chiar in imperiul vanzarii albe: in Procter & Gamble. Ii gasisera un nume frumos: vanzarea conceptuala. Care simplu, spunea asa: daca nu reusesti sa vinzi unui om, pacaleste-l. Da-i de ales intre moarte si viata. Dramatizeaza-i propunerea. Sperie-l.
Vanzarea gri e cea mai periculoasa. Pentru ca se aplica unor oameni care, in teorie, sunt precauti si constienti. Pentru ca porneste prin a fi prietenoasa, placuta, de ajutor. Pentru ca, aparent, nu o poti distinge de vanzarea alba.
Doar ca poti:
- Vanzatorul gri vrea sa vanda pentru ca are un target de facut. Primul filtru: vezi daca are un target. Cat castiga – si cum – de pe urma unei tranzactii?
- Vanzatorul gri e platit pe tranzactie facuta. Vanzatorul gri nu se da indarat de la nici o miselie, doar ca sa faca o tranzactie. Pune-i o capcana: propune-i sa vanda la un pret mai mare – catre tine – si diferenta sa ti-o dea inapoi, tie, in buzunar, ca si spaga. Sau ceva similar. Daca achieseaza, firma e gri. Fugi.
- Vanzatorul gri trebuie sa te convinga. Ca urmare, face multe faze, fente si manevre ca sa te convinga. Cand a inceput sa faca asa ceva, stii. Fa-te ca nu esti hotarat. Vezi daca iti aplica o inchidere dura. De-aia din categoria inchiderea contractului sau alternativa. Iarasi, daca o face, e gri.
- Vanzatorul gri trebuie sa para ca e alb – cel putin la suprafata. Intotdeauna va pretinde ca vrea sa te ajute. Dar n-o s-o faca.
Nu stiu ce ne rezerva viitorul. Deocamdata, traim o perioada in care practicantii de gri au succes. Internetul, in sine, e o simfonie de gri. Politicienii, care ne vor votul, practica gri-ul intr-o veselie. Cei mai de succes oameni de afaceri din ultimii 20 de ani sunt niste dalmatieni gri. S-ar putea ca gri-ul sa se intensifice – pentru ca deja s-a generalizat. Sau s-ar putea ca, odata banii facuti, gri-urile sa se reintoarca la – aparent- mai putin profitabilul dar mai sigurul alb.
Nu stiu daca eu o sa mai traiesc peste 5 ani, sau daca o sa mai scriu in acest blog. Remarcati ceva: la aceste alegeri prezidentiale am avut de ales intre candidati gri, aproape fara exceptie. Pariul meu e ca, la alegerile urmatoare – in 2014, cred – vom avea (si) candidati albi. Cu sanse de succes, nu ilustri outsideri.
Daca asa se va intampla, inseamna ca puterea alb-ului e intr-adevar cea mare. Ca de-aia a avut Procter & Gamble succes, pentru ca a inventat chestii care sa scoata petele de grasime de pe haine, nu ca a pus mai putin fosfat in praf, ca sa ni-l vanda ca fiind concentrat si sa ne faca sa cheltuim mai mult la fiecare spalare.
Daca nu, inseamna ca viitorul e, intr-adevar, gri. Iar eu voi vinde, cui are nevoie si cui nu, cursuri de manipulare. Prezentate, firesc, ca si cursuri de tehnici de vanzare.
