Fiecare firma are o brosura de prezentare. Cu poze, texte frumoase, testimoniale. Ba chiar, vanzatorii cer sa aiba asa ceva. E considerata instrument de vanzare. Costa o gramada de bani.
Si n-o citeste nimeni.
Nici macar vanzatorii. Cei mai multi clienti o pun undeva, intr-un colt. Unii o arunca direct la cos. Altii o arunca la cos la curateniile anuale.
Vanzatorii spun: ‘are valoare de cadou’.
N-are. Asa cum n-are nici agenda – cu exceptia celei imbracata in piele de vitel, cu monograma aurita – nici calendarele, nici presse-papier-urile cu logo-ul firmei tale. Toate sunt doar o dovada ca ai mai multi bani decat stii ce sa faci cu ei.
In cel mai bun caz, brosurile sunt bune ca oamenii carora le dai sa-si faca o parere despre tine. Comparativ. Daca ai banu’ gros si faci o brosura cat o biblie, cartonata, si cu poze brici, esti mai tare decat daca faci un A4 fata-verso pe hartie de 180, eventual alb-negru. Atat.
Mai mult: o brosura poate sa-ti opreasca procesul de vanzare. Trimiti unui potential client o brosura. Despre tine si firma ta. O citeste – ma rog, se uita pe poze si citeste titlurile. Il suni sa stabilesti o intalnire: sa stati de vorba. ‘Nu, nu vreau sa stam de vorba: v-am citit brosura. Deocamdata nu ma intereseaza.’ E ca si o prezentare: ii dai clientului un instrument de gasire a unui motiv sa zica ‘Nu.’.
Brosura are probleme:
- vorbeste despre tine, nu despre client si problemele lui;
- daca da o solutie, da una generala, care nu rezoneaza cu clientul;
- pentru ca e facuta de profesionisti, e ne-autentica, si, ca urmare, incredibila (daca nu e facuta de profesionisti, arata ca naiba, si face impresie proasta);
- nu da o sansa clientului sa faca ceva, nu-l introduce intr-o activitate, parte a procesului de vanzare;
- da un numar de ‘false asteptari’ clientului, mai ales daca face, direct sau indirect, promisiuni.
O brosura buna – daca ar exista asa ceva – ar trebui sa fie ca un carlig de undita: sa aiba o rama in ea, dar nu intreaga rama, ca sa nu se poata satura. Si, in plus, trebuie sa faca ‘o pasa’ clientului. Sa dea clientului un motiv sa stea de vorba cu tine.
In loc de o brosura de prezentare, as face o brosura de ajutor: ce ar trebui sa stie clientul tau – ce tu stii – si i-ar fi de folos?
