Cand eu m-am nascut, in anii ‘60, in lume nu existau decat organizatii mulitetajate, de tip militar: corporatii, armate, guverne, state comuniste. Cine nu facea parte dintr-o organizatie de acest tip, era un amarat, sau incerca sa-si construiasca o astfel de organizatie. Cand eu o sa mor, cele mai mult organizatii de acest fel vor fi murit, iar cele care inca vor mai trai, vor avea un cu totul alt comportament: vor fi mai curand ‘umbrele’ pentru un numar mare de business-uri mici, individuale sau derulate de un trib legat lax, cooperatist, fiecare fiind, in sine, un centru de profit.
Eu am trait, in anii ‘90, intr-o corporatie. Ca urmare am fost invatat si ‘impregnat’ cu toate conceptele care faceau functionarea, eficientizarea si supravietuirea corporatiei posibile. De exemplu, cea mai mare parte a teoriei de trade marketing si category management, invatata de mine 2 ani la Londra, era aplicabila, strict, la business-uri mari. Aplicabilitatea pentru o afacere mica e aproape nula – pentru ca n-ai, de obicei, bani suficienti sa faci asa ceva.
Romania ‘de business’ e formata, majoritar, din business-uri mici (si mijlocii, sa zic). Cu exceptia Rompetrol nu stiu sa mai existe vreo corporatie ‘romaneasca’ (si: si Rompetrol a fost cumparat de kazahi). Nevoile acestor business-uri – mici – sunt de cu totul alta natura. (Apropo, eu cand m-am apucat de consultanta, eram, de fapt, pericol social: pentru ca incercam sa aplic intr-un univers mic, cele pe care le stiam dintr-o corporatie.) De exemplu, o firma mare isi permite sa-si faca suficienta notorietate – are banii corespunzatori – incat vanzatorii ei sa lucreze, practic, numai cu clienti potentiali activi: adica, sa faca fie teleselling, sau abonament (vezi articolul corespunzator). O firma mica fie vaneaza clienti bogati (cold calling) fie atrage predispusi (isi face un ‘magazin’ sau ‘cabinet medical’).
Si aici vine intrebarea: e ceea ce se preda, la ora actuala, la traininguri, util studentilor? Si nu ma refer la adaptarea la modul de interactie si invatare al generatiei Y sau la facilitatea metodelor de predare. Ci la utilitatea celor predate, care trebuie sa respecte doua mari conditii:
sa se poata aplica business-urilor (mici) din Romania, adica situatiilor cand nu exista bugete si knowledge international;
sa contina elemente si concepte care sa se potriveasca cu ceea ce se intampla, in ziua de azi, in lumea in care traim.
La ce-i foloseste unui business mic un curs, de exemplu, despre cercetarea cantitativa a consumatorului, in pregatirea unui produs sau concept de vanzare? La nimic. Pentru ca un business mic nu-si permite sumele cu 5 digiti (in Euro) atasate unui astfel de tip de cercetare.
Cine mai poate aplica concepte de conducere a oamenilor specifice organizatiilor mari, cum ar fi delegarea, creditarea, conducerea sedintelor, sau circuitul informatiilor cu caracter confidential? Atunci cand vorbesti de celule antreprenoriale monoetajate, cu un sef de trib care conduce un trib de specialisti, toate procesele de natura a seta, dezvolta si fructifica un proiect sunt caduce.
Am revazut, de curand, primul meu manual de trade marketing. In acelasi timp util – mie, cel putin – pentru ca rezultatele acestor activitati sunt, in continuare dezirabile, si neaplicabil: pentru ca nu mai sta nimeni sa culeaga si proceseze informatia in acel fel. Cu exceptia firmelor de tigari, probabil.
Din pacate, imperativele de mai sus nu sunt urmate de firmele de training – cel putin, nu de cele din Romania. Cum marea majoritate a firmelor de training din Romania nu au un material propriu – adica nu au stat sa gandeasca si creeze ceva, ci au copiat cele facute de altii, prin alte parti – cele mai multe concepte predate la traininguri sunt moarte demult, sau, in cel mai bun caz, pe cale de disparitie.
Problema e ca in Romania sunt copii talentati, cu ambitie, cu dorinta de munca, care primesc drept mancare resturile conceptuale ramase de la masa bogatilor. Le iau de bune, si le insusesc, le aplica, isi fac un cadru de lucru si de viata din ele, le urmaresc si…(scuzati limba franceza) isi f… viata. In timp ce in Occident conceptele de mai jos nici macar nu se mai pomenesc – decat in situatii absolut particulare - in Romania sunt perorate antichitati, cu rang de lege.
Hai sa va enumar unele dintre ele (nu am timp sa ma gandesc si sa le detaliez pe toate, probabil odata si odata o sa scriu o brosura despre asta). Am evitat, cu intentie, conceptele care inca au valabilitate, desi nu integral, si efectele lor pot fi si otravitoare, cum ar fi plata pe baza indicatorilor de performanta, feed-back-ul, planificarea, administrarea puterii sau omniprezenta targetului.
1. Delegarea. Merge cand ai cui delega. Merge cand parte din treaba pe care o faci e sub valoarea calificarii tale, si muncesti 8 ore pe zi, 100% randament. Dar, daca vorbim de business, cei mai multi ne gatim propria mancare. Daca o dam altuia s-o faca, nu iese ce ne dorim. Iar super-specializarea face delegarea ineficienta. La fel si creditarea – un concept invechit, de pe vremea cand deciziile erau luate de catre niste sefi, si puse in practica de niste subordonati acefali. De fapt, orice comunicare in cascada e toxica.
2. Atribuirea unor ‘palarii’ clare. Pe vremea parintilor nostri un strungar era un strungar si definit de meseria lui. La fel: un vanzator, un manager, un patron (ma rog, la noi era mai putin), o femeie de servici. Acum, fiecare are mai multe ‘palarii’: nu numai in sensul participarii la proiecte diferite. Un angajat, in ziua de azi e: centru de profit, femeie de servici (isi face singur curat pe birou), jurnalist (om de PR), vanzator, achizitor (cumpara si expenseaza), organizator – logistician, propria secretara, manager (conduce pe altii in cadrul unor proiecte), amploaiat (executa in cadrul altor proiecte). Cine nu e asa, e ineficient si, in cele din urma, e dat afara.
3. Fisele de post. Fisele de post au fost, dintotdeauna, facute spre a fi incalcate. Insa intr-o societate a carei activitate e structurata in principal pe proiecte, ele sunt de-a dreptul inutile. Si periculoase, pentru ca riscul e ca omul executa ‘ce e in fisa de post’ si nu contribuie la efortul de vanzare al firmei. La fel, programul ‘de la 9 la 5′. Cuplat cu ‘fisa postului’, ‘indicatorii de performanta’ si ‘evaluarea periodica de tip 360 de grade’.
4. Analiza (360 de grade!!! a) performantei. Cel mai bun mod de perpetuare a mediocritatii, care (din pacate) inca se practica. E singura sansa a secretarei chioare si imbecile de la departamentul care nu face nimic sa se razbune pe tine, pentru ca nu i-ai dat ‘buna dimineata’ si n-ai iesit la tigara cu ea. De fapt, orice sistem care amesteca voit feed-back-ul de la diversi ca sa obtina un calificativ – pe baza caruia se plateste un salariu – care calificativ primeaza in fata rezultatelor de business e nivelator si distrugator de productivitate.
5. ‘Toti pentru unul, unul pentru toti’ – conceptul echipei unitare, care actioneaza in bloc. Conceptul ‘de ajutorare’ similar cu cel al invatatoarei care ii trece pe toti clasa, si care depune cel mai mult efort in corijarea repetentilor, in defavoare ultra-dotatilor care se plictisesc.
6. Unicul centru de comanda. Ideile sunt generate de un ‘creier’ care le concepe, structureaza, apoi le distribuie executantilor. (De parca baiatul care lucreaza la Londra ar sti ce se intampla in Zalau.)
5. Impartirea ‘egalitarista’ a resurselor.
7. Centrul de invatare (expertiza adunata geografic, intr-un singur loc) si invatarea egalitarista, industriala. Acele cursuri de comunicare, de procese, in care nu inveti nimic.
8. Supervizorul, ca si ‘model’. Reminiscenta a structurilor militare, unde soldatul facea ‘ce face ofiterul’.
9. Structurile de remunerare.
De fapt, va pun aici un curs de supervizor de-al meu, mai vechi, sa va dati seama singuri de ce s-a schimbat, si ce nu. Si cat de multe se mai aplica in ziua de azi, in firma voastra.
Recomandarea mea? Cand sunteti pusi in fata unui ‘trainer’ care peroreaza anacronisme de genul celor de mai sus, plecati. Sanse sunt nu numai ca n-o sa va ajute sa vindeti mai mult, dar ca o sa va si afecteze, in sens negativ, comportamentul si viata.
Iar cand sunt adusi ‘consultanti pentru eficientizare’, care tin interviuri cu toata lumea, apoi fac recomandari de care si cum sa fie dat afara, ganditi-va ca, de fapt, va faceti voua un bine plecand, ca nu lucrati intr-o firma buna (fragmentul e din filmul ‘Office space’ pe care va recomand sa-l vedeti, cand aveti stare si un pahar cu whisky la indemana).
