Articolul de azi de pe blogul lui Seth Godin:
“Marketers rarely think about choosing customers… like a sailor on shore leave, we’re not so picky.
Huge mistake. Your customers define what you make, how you make it, where you sell it, what you charge, who you hire and even how you fund your business.
If your customer base changes over time but you fail to make changes in the rest of your organization, stress and failure will follow.
Sell to angry cheapskates and your business will reflect that. On the other hand, when you find great customers, they will eagerly co-create with you. They will engage and invent and spread the word.
It takes vision and guts to turn someone down and focus on a different segment, on people who might be more difficult to sell at first, but will lead you where you want to go over time.”
Marketerii rareori se gandesc sa aleaga clientii… ca un marinar care trebuie sa plece pe mare, nu suntem atat de nazurosi. Mare greseala. Clientii tai definesc ce faci, cum faci, unde vinzi, ce preti ceri, pe cine angajezi, si chiar cum iti sustii financiar afacerea.
Daca baza ta de clienti se schimba in timp, dar nu reusesti sa faci schimbari in restul organizatiei tale, vei crea stress si descrestere.
Vinde unor chitrosi afurisiti si afacerea ta va reflecta asta. Pe de alta parte, catunci cand gasesti clienti deosebiti, acestia, cu draga placere, vor crea impreuna cu tine. Vor inter-lucra cu tine si vor inventa si iti vor duce vestea.
E nevoie de viziune si curaj sa refuzi pe cineva si sa te concentrezi pe un alt segement, poate cu oameni carora iti va fi mai dificil sa vinzi la inceput, dar asta te va conduce catre locul unde vrei sa fii in viitor.”
Vindeti tuturor!… Oricat!… Oricand!… Orice!… Nu plecati fara sa luati o comanda!… Daca nu-i vinzi tu clientului o comanda, iti vinde el tie un refuz!…
Da, sigur ca da.
Eu spun chestia asta, cu selectia clientilor, de niste ani, si, de cele mai multe ori, starnesc numai ridicari din sprancene. Ba, starnesc si ostilitate cand spun ca un client abuziv, sau cu care nu te intelegi, sau care te trage in negociere sau care te minte nejustificat trebuie refuzat. Cum adica?… asta, sa refuzi un client… blasfemie.
Ma gandesc ca, daca vine unul mai destept decat mine si spune acelasi lucru, il veti asculta.
In vanzari, selectia clientilor se cheama strategie. Modul cum ii abordezi pe cei selectati se cheama plan. Ce plan aveti sa va abordati clientii la anul?…
Cristal clear! Tocmai azi am patit o “magarie” cu un client, m-a facut nesimtitul de parca eram inca in clasa a 2-a.Si dupa 3 ore impreuna cu omul care se ocupa de el am luat lista lui de clienti si am taiat 10 clienti jos,din 35. De ce?Pentru ca aia zece il “faceau” de 40% din timpul,nervii si energia lui,deci si implicit a mea.Reduc vanzarea cu 10-15% dar castig cel putin dublu cu timpul economisit,timp in care poate sa isi cultive alte relatii,alti clienti,etc.Sa stii Laurentiu ca si criza asta e buna,fie si datorita faptului ca vanzatorii nu mai vand oricui,oricum,din orice pozitie.O musti acum de la un client,risti sa ajungi istorie.Lumea incepe sa ocoleasca clientii mincinosi,rau intentionati,inselatori.Un sfat: scrie un articol despre “cum sa refuzi o vanzare”