E-mail-ul e safe. Nu e o intrerupere- asa cum e telefonul – nu e atat de personal, nu dezvaluie emotiile, poti sa-l gandesti mai bine, si poti -linistit – sa faci copy-paste dupa unul mai destept decat tine, si sa pari ca esti un fel de geniu. In plus, cand trimiti un e-mail cuiva, iti e mai putin frica ca o sa tipe la tine, o sa te injure, sau o sa te umileasca. In cel mai rau caz iti zice ‘Nu ma intereseaza.’ sau nu-ti raspunde in veci, si ai rezolvat problema, fara sa ai cosmaruri noaptea, fara sa trebuiasca sa te intoxici cu alcool seara, ca sa uiti. Plus ca e usor de folosit. Plus ca e (aproape) gratis. (In vreme ce telefonul, nu prea.) Plus ca poti trimite o gramada de chestii interesante: prezentari (pe care nu le citeste nimeni), excel-uri la care ai muncit 2 zile (la fel), poze, si, mai nou, melodii descarcate de pe net.
Am mai discutat despre subiect – de fapt, e greu sa-l ocolesti, daca tii un blog care se ocupa de vanzari -. V-am dat si reguli de folosire, si multe exemple si povesti – reciti-le – si, repetat, v-am spus ca e-mail-ul nu vinde.
Ceea ce e adevarat. In continuare. E-mail-ul nu vinde. Cazurile in care trimti un e-mail si iti vine o comanda sunt rarissime. Si - oricine a incercat vreo forma e spam, stie – nici spam-ul nu se simte prea bine.
Si totusi nu poti ignora un mijloc de comunicare – probabil cel cu cresterea cea mai rapida din ultimii 15 ani, sa zic – atat de omniprezent si folosit.
(Ati mai vazut vreun vanzator care nu are calculator?… Ei bine, nu pentru mult timp. Si nu ca si instrument de prezentare, ci de organizare, adminstrare a timpului si informatiilor si, foarte important, comunicare.)
Mai intai, cateva reguli:
1. E-mail-ul nu inlocuieste discutia fata-in-fata – secventa de vanzare clasica. Asa cum nu o fac nici cele mai apte rude ale sale, telefonul si chat-ul video pe messenger.
2. E-mail-ul nu inlocuieste telefonul. Sa raspunzi la un e-mail cu alt e-mail, cu alt e-mail e pura pierdere de vreme. Daca trebuie sa dai un raspuns, si sa obtii o decizie, cel mai bine pui mana pe telefon: ‘Scuze ca intrerup, dar tocmai am primit mail-ul asta de la tine… Poti sa vorbesti 2 minute?’.
3. E-mail-ul nu inlocuieste raportul scris. Numai il trimite. (Raportul scris e acea informare de 1 pagina A4, in care, de obicei, comunici si ceri ceva.)
4. E-mail-ul nu te ajuta – la fel de bine ca telefonul – cand ceva intr-adevar e urgent.
5. E-mail-ul nu scurteaza si nu eficientizeaza procesul de vanzare. Dimpotriva: de obicei il prelungeste. Orice e-mail inseamna o amanare – si viata e al naibii de scurta ca sa-ti tot permiti amanari.
6. E-mail-ul e un prost mediu de comunicare a emotiilor. Ca le dai, le primesti, ca vrei sa dai sau sa primesti, atata timp cat e vorba de vanzare care se bazeaza pe generare de emotii, sau ceea ce vrei sa exprimi necesita sau implica emotii, schimba mijlocul de comunicare.
7. E-mail-ul e unul din cele mai proaste instrumente de comunicare, daca nu stapanesti limba romana, ortografia, semnele de punctuatie, urmarile celor 7 ani de acasa, si, in general, nu intelegi puterea cuvantului scris, care ramane. In oricare din aceste cazuri, limiteaza-te la comunicarea verbala. Nimeni nu se prinde, daca il injuri verbal, ca n-ai pus cratima in ‘ma-tii’.
8. E-mail-ul nu tine loc de sedinte. Nu-ti da confirmari. Nu e un bun mediu pentru invitatii. Nu obliga. Nu are valoare de cadou. Nu are valoare de reciprocitate – decat prea rar. Nu presurizeaza – oricine poate pretinde ca, simplu, nu l-a primit. Nu-ti transmite subtilitati. Transmite subtilitati pe care nu le vrei transmise.
9. Oricat de frumos ti-a iesit un e-mail la care muncesti 3 ore, n-o sa-ti vanda. Chiar daca o sa-l termini cu un minunat ‘call to action’, irezistibil. Deci n-are sens sa investesti in partea de exprimare. Spune lucrurile direct.
10. Nimeni n-are timp sa citeasca un e-mail kilometric, chiar daca e prin cu invataminte rude cu citatele din Biblie. Tot ce depaseste 2 minute de citit, nu va fi citit (e valabil si pentru articolele mele – vedeti, stiu asta).
11. E-mail-ul nu e ca sa trimiti oferte, si cu atat mai putin oferte standard, generalizate. Efectiv, ma doare in c..r de oferta care imi spune ca economisesc X lei daca fac o cheltuiala azi si nu maine. E incredibila. Pentru oricine in afara de debili si retardati mintal. Pretul se spune la intalnirea fata in fata. In cel mai rau caz, trimiti un pret informativ, dar nu fara sa-l insotesti de textul: acest pret se discuta, in functie de situatia specifica a clientului.
Cum poti totusi, sa folosesti e-mail-ul? Iaca niste idei:
1. Fiecare om are ceva in cap: o cuvantare, un set de idei, o preocupare, o sinfonie de Bach. Se numeste ‘accepted consumer belief’ sau ‘ceea ce deja clientul crede’. In cazul tau, exista o amprenta a actiunilor tale in capul lui. Buna, rea, amestecata, statica, in miscare, blocanta sau inspiratoare. Mail-ul tau trebuie sa se potriveasca (era sa zic: armonizeze) cu ce are omul in cap, in acel moment. Atunci creezi rezonanta. Atunci ai efect.
Numai o conversatie similara cu ce are omul in cap e atragatoare, sau, daca vreti atragator de irezistibila (compelling).
2. (legat de 1) In cazul clientului, e bine sa-i vorbesti de ce il doare. (Atentie, nu intotdeauna il doare de bani sau de pret – asta e greseala incepatorilor cretini.) Cum nu stii ce il doare – doar daca esti mafalda – trebuie macar sa ai in vedere problemele pe care le intampina compania in care activeaza – sau ale lui, personal.
Nu e chiar greu.
Am fost la un client zilele trecute, si imi zice: ‘May, Curca, dar de ce tii tu cursuri pe la clienti, in loc sa tii cursuri pe net?… Ca e mai ieftin, si te adresezi la mai multi deodata.’ Simplu, n-am mijloacele tehnice. Si n-am modelul de business. Dar stiu ca am o problema. Inca nu ma doare. Dar, daca toti ceilalti traineri de merdre ( 
Ubu roi) se apuca sa tina traininguri pe net, si eu imi deplasez, in continuare, fundul gras pe la birourile clientilor – s-ar putea sa am si o durere, poate chiar mai mare decat imi permite funduletu-mi sa suport.
Deci e o chestie de gandire. Pe un trainer – ca mine – s-ar putea sa-l doara (= sa-l intereseze) sa-si faca un mecanism de livrare a ceea ce stie pe net, direct in barlogul clientului platitor. Aha!…. (acesta a fost un moment Aha! livrat de Laurentiu Curca) Acum stiu ce sa-i scriu in e-mail. Iar daca nu-mi raspunde, e bou sau inconstient. Nu?
3. Daca am un produs sau un serviciu, cum are de gand recipientul e-mail-ului sa consume ce vreau eu sa-i ofer? Stie s-o faca? Stie care sunt pasii urmatori?
De prea multe ori ne inchipuim ca oamenii or sa inteleaga si or sa actioneze. Dupa care, ne miram ca n-o fac. Sau suntem surprinsi de reactiile ‘idiosincrazice’ ale acestora.
Orice e-mail trebuie sa aiba o urmare. Ca e o cerere de intalnire, de decizie, de raspuns, de actiune sau ca e o simpla informare, e-mail-ul trebuie sa-l indrume pe cititor intr-o anumita directie. De actiune. Un e-mail fara o chemare la actiune (call to action) e ca si bun de nimic. Nu exista.
4. E-mail-ul e un minunat instrument de completare, atunci cand vrei sa intri in legatura cu cineva.
De obicei, vanzatorul face una din aceste miscari:
- da un telefon;
- bate – direct – la usa clientului;
- trimite un e-mail.
Dar daca le-ar cupla? De exemplu, ii trimiti un e-mail in care ii spui ca vrei sa-i dai telefon (si, ma rog, calea prin care ai ajuns sa stii de el) si ii spui, in scris: ‘ Am obtinut numarul de telefon si datele Dvs. de la un prieten comun – Numele Prietenului -. O sa incerc sa dau de Dvs. in urmatoarele zile, sa vedem daca avem vreun motiv sa ne intalnim si sa stam de vorba, pe un subiect care v-ar putea fi drag: protejarea investitiilor Dvs. impotriva devalorizarii, in vremurile astea de criza.’
Practic:
- e mult mai respectuos, mai putin intruziv decat un telefon,
- spun – si nu spun – ca, de fapt, vand servicii bancare sau de asigurari,
- imi obtin permisiunea sa sun – si cand sun nu mai e cineva necunoscut, iar daca e necunoscut inseamna ca recipientul e nesimtit si nu-si citeste mail-ul – si
- fac o -ceea ce numesc eu – preintalnire.
Regula de baza: no surprises.
Aceeasi smecherie se poate aplica si atunci cand suni – direct – si nu dai de persoana respectiva, sau esti directionat catre voice-mail. Trimiti un e-mail si spui: ‘V-am si sunat, v-am lasat un mesaj – sau am vorbit cu persoana X -. Incerc sa obtin o discutie cu Dvs., preferabil fata-in-fata, despre subiectul protejarii investitiilor Dvs. impotriva devalorizarii. S-ar putea sa fie un subiect interesant in vremurile astea de criza. O sa mai revin cu un telefon in zilele urmatoare, sau, daca va convine mai bine asa, puteti sa-mi confirmati prin e-mail unde si la ce ora ne putem intalni pentru circa 30 de minute.’
Va rog remarcati ceva: nu am trimis o oferta. Si, cu atat mai putin una standard. Nu am folosit un e-mail standard - asta e o nerusinare. O lipsa de consideratie.
Poveste: m-a sunat alaltaieri un nenea de la ING. A fost dragut, si-a cerut voie sa vorbeasca cu mine, dar lucram ceva si i-am zis: nu vreau sa vorbesc la telefon, trimite-mi un mail. Mi-a trimis – azi – un mail. Ghiciti de care… Da, standard. Fara personalizare, fara nimic, plin de link-uri si nenorociri. A intrat in junk.
Un alt lucru care poate sa il faca e-mail-ul: sa fie mijlocitorul unui cadou. Trimite-i – clientului - ceva, ce il intereseaza, pe mail. Evolutia cursului valutar pe urmatoarele 6 luni – estimarea BNR, data in cerc restrans. Daca – sau nu – o sa se mai plateasca impozitul forfetar dupa instalarea urmatorului guvern. Ceva de genul asta.
In concluzie: e-mail-ul te ajuta sa obtii o intalnire, sa intri ne-agresiv, sa-ti ceri permisiunea, sa faci un cadou, sa-ti justifici telefonul sau vizita, sa rezonezi cu gandurile omului, sa-l faci sa se miste.
In continuare, e-mail-ul nu vinde (pana la viitorul apropiat, care nu se stie ce ne rezerva).
(Intotdeauna scena asta ma face sa plang… 
( )
e-mailul este un mijloc de comunicare eficient si odata stabilita relatia intre parteneri accelereaza procesul de vanzare. de exemplu odata semnat contractul cu ika vanzarea pe parcursul unui an de contract se face prin intermediul e-mailu-lui