Cum sa-ti umpli palnia de clienti (2) – Reguli si greseli (inclusiv .pdf-ul ‘Cele 6 metode de vanzare) – numai pentru abonati

Oricine are nevoie de mai multi clienti. Ideal, clienti buni, desigur. Clienti cu care se poate lucra, care sunt dornici de schimbare, care sunt deschisi si isi dezvaluie durerile, care nu practica giumbuslucuri economice, manipulari si negocieri, si care devin clienti loiali si te recomanda mai departe.

Am mai vorbit si in alte articole despre asta: calea cea mai sigura sa-ti infunzi un business e sa nu-ti selectezi clientii. Dar, ca sa ai ce selecta, trebuie sa ai din ce selecta. Daca nu ai clienti noi, potentiali clienti care sa-ti intre in palnie – palnia de clienti – , ramai blocat cu clientii actuali. Daca te-ai mai si procopsit cu furdaua clientilor, cu cei misei, rai, rau-platnici, egoisti si nerecunoscatori, e ca si cum ai alerga un maraton cu un bolovan legat de picioare.

In viata ai cateva alegeri de facut: unde stai (locul unde traiesti), ce inveti, ce partener alegi si care ti-e sursa de venit (business-ul). Greseste una din ele si iti strici viata. Greseste doua si deja esti loser. De la trei in sus mai bine dai ‘restart joc’.

Daca parintii nosti traiau cicluri de viata de cate 20 de ani, noi avem bafta (si nesansa primei schimbari) sa avem parte de cicluri mult mai scurte, de cate 5. Ai 5 ani sa ai succes in ceva. Nu ai, schimbi. Nu schimbi, te condamni. Singur.

De fiecare data, la orice schimbare, e nevoie de un set nou de clienti. De o palnie noua. (Rareori se potriveste cea veche, doar cu clienti noi.) In procesul de refacere si reumplere al palniei sunt cateva reguli de care trebuie sa tii seama. Nu tii, si-ti pot distruge tot efortul, sa muncesti fara rezultat.

Regula 1: Activeaza. Greseala 1. Activeaza haotic. Principalul diferentiator in vanzari e activitatea – pentru ca e principalul lucru care tine numai de vanzator. Orice firma, manager de vanzari sau vanzator constiincios fac numai demersuri de natura sa genereze mai mult activitate.

In vanzarea veche activitatea era chiar sinonima cu succesul. In ziua de azi insa, sa faci 250 de telefoane zilnic, sa intrerupi 100 de potentiali clienti si sa-ti faci o norma pe zi de 10 vizite fata-in-fata cu clientul e calea sigura sa superi oamenii si sa nu ai rezultat.

Nu toata lumea poate sa-ti fie client. Pentru ca cineva sa-ti fie client trebuie sa intruneasca, simultan, 3 conditii:

  • sa-si simta durerea,
  • sa aiba vointa de schimbare (daca-si simte durerea, de indepartare a durerii, daca nu de prevenire a unei dureri) si
  • sa aiba mijloacele economice sa o faca.

Aveti aici: Cele6MetodeDeVanzare un .pdf despre metodele de vanzare catre trebuie alese, in functie de situatia pe care o aveti, cu aceste 3 variabile: daca durerea e perceputa, daca exista vointa de schimbare, si daca sunt – sau nu – bani disponibili.

Exista numai 3 tipuri de potentiali clienti:

  • cei bogati – care au bani de cheltuit;
  • ce ingrijorati (interesati) – care sunt curiosi si dornici sa-si faca o viata mai buna si sa previna ‘relele’, si
  • cei predispusi la o durere.

Slide2

La intersectia acestor sfere sunt cei care sunt definiti de doua variabile simultan:

  • cei care simt o durere si sunt constienti de ea sunt ‘bolnavi’. Cei care au numai o durere, dar nu fac nimic, n-o simt sau o ignora, sunt, in continuare numai predispusi (potentiali);
  • cei care simt o durere si au bani sunt ‘pacienti’ – adica stau de vorba cu un ‘doctor’ dar nu garanteaza nimeni ca si ‘cumpara’ ceea ce spune doctorul . Sunt pe niste ‘liste’.;
  • iar cei care sunt interesati si au si bani sunt ‘inscrisi’ (‘abonati’) – adica sunt intr-o situatie de preventie a durerii, facand o activitate care costa ceva, si care previne riscul ca durerea sa apara. De exemplu faci gimnastica si te duci la sala ca sa nu mori de infarct devreme. Citesti cotatiile burselor ca sa nu-ti pierzi averea peste noapte. Iti faci o asigurare ca sa nu-ti pierzi intreaga masina daca ti-o fura cineva.

Ideea e sa-i faci clienti. Ca sa-i faci clienti, trebuie sa bifezi toate cele 3 variabile. De cele mai multe ori, e foarte greu sa o faci simultan, cu toate 3 – adica, foarte greu sa muti un om dintr-o stare de predispus, interesat sau bogat intr-una de client. Toate aceste 3 situatii sunt, fundamental, stari. Adica, foarte putini oameni ingrijorati, bogati, sau predispusi la o durere se misca, fac ceva. Chiar daca isi fac planuri, cei mai multi stau si asteapta.

Slide3

Ca sa-i faci clienti, trebuie, mai intai sa-i treci dintr-o stare de ‘a sta’ intr-una de miscare: adica sa-i duci in bolnavi constientizati, abonati – oameni cu care ai discutii – sau pacienti in sala de asteptare.

Daca aplici reclama sau intreruperi, indiscriminatoriu, nu obtii intotdeauna rezultate. La reclama sunt sensibili o parte din cei ingrijorati, si, in masura in care sunt pusi pe cheltuiala, o parte din cei bogati.

Abordarea directa – intreruperea – are aceleasi dezavantaje ca intotdeauna, indiferent daca ai de-a face cu predispusi, interesati sau bogati. La orice abordare directa exista un risc – major – sa fii respins.

Atractia – sa-ti deschizi un birou sau un magazin, sa-ti pui o firma – iarasi, functioneaza numai in masura in care ai suficient ‘vad’ esti suficient de cunoscut sau – cel mai bine- daca esti recomandat de clientii actuali.

Slide4

Deci, in functie de tipul de client potential (de prospect) cu care avem de-a face, si de calea prin care il contactam, miscam si activam avem 6 metode de vanzare.

Slide8

Activitatea unui vanzator trebuie sa fie disciplinata de alegeri. Practic, un vanzator alege, intr-o anumita perioada, in functie de tipul de clienti potentiali cu care are de-a face, si de ceea ce vinde, preponderent, una dintre metode. Astfel, activitatea lui se transforma dintr-una haotica, intr-una ordonata.

Slide21

Haideti sa vedem cum se utilizeaza tabelul de mai sus:

Exemplul 1: Esti trimis de o firma de birotica, intr-un oras in care nu are activitate, sa vinzi – sa gasesti, deci, clienti noi. Clientii isi simt durerea? Nu, birotica e o achizitie de convenienta. Ne adresam unor oameni cu bani? Nu chiar, birotica nu costa asa de mult. E o problema de vointa? Tot ce e posibil: vorbim de o schimbare, fie de pe un furnizor actual pe unul nou, fie din situatia de a cumpara prin forte proprii in a lucra cu o firma de birotica. In consecinta, recomand varianta 7: “Abonament”. Fa nitica reclama (probabil niste evenimente), initiaza o discutie, apoi o oferta mica, de “abonare”. In scurt timp, clientul devine dependent: isi descopera ‘durerea’.

Exemplul 2: Ai o firma care produce software de urmarire prin GPS, si vrei sa-ti maresti baza de clienti. Probabil clientii carora te adresezi sunt cei cu bani. Cei mai multi simt o durere, de exemplu, legata de faptul ca vanzatorii pierd vremea pe traseu. Insa e o problema de vointa – clientul nu se misca. Probabil varianta 4, “Doctorul”. (Daca insa clientul nu simte nici o durere, esti in varianta 8, si trebuie sa te retragi.) Fa un cadou, genereaza o atractie, discuta, developeaza problema, dezvolta o solutie, dimensioneaz-o. Apoi, n-ai incontro: astepti pana se creaza un buget, detasandu-te de rezultat. In cele din urma, daca solutia e mult mai putin costisitoare decat problema pe care o rezolva, clientul va cumpara. Procesul de vanzare, insa dureaza mai mult.

Exemplul 3: Esti reprezentantul firmei Caterpillar pe Moldova, si vinzi utilaje grele pentru constructii de infrastructura. Clientii potentiali nu sunt bogati, au vointa de schimbare (vor utilaje) si stiu si ce ii doare – pentru ce au nevoie. Suntm in varianta 3: “Doctorul”.

Exemplul 4: Ai 10 ha de teren la marginea Bucurestiului, pe care vrei sa le parcelezi in lotui de cate 200 mp, si sa le vinzi. Clientii nu sunt neaparat bogati, vor sa schimbe (sa cumpere) dar e mai curand aspirational- nu e o durere propriu zisa. Varianta recomandata: 7. “Abonament”. Ii inscrii pe o lista de asteptare, poate organizezi un motiv de asteptare, o tombola – de exemplu.

Dar daca vorbesti de tineri casatoriti, care vor sa-si faca o casa, acum, din banii de la nunta? Vorbim de o durere, bani exista, vointa exista. Trebuie sa pui o reclama in ziar, cu un numar de telefon la care sa raspunzi.

Exemplul 5: Vinzi servicii bancare si financiare de lux – carduri Infinite. Suma minima pe un astfel de card e de 1 milion de Euro. E clar ca te adresezi unor oameni cu bani. Nu e durere, ci mai curand potentialul unei dureri: de exemplu, Doamne fereste, sa-ti pierzi banii in urma unei crize sau faliment. Iar vointa de schimbare – eee…, nu prea e, ca in mod sigur au ceva similar. Deci vorbim de varianta 6, “Charity”. Trebuie sa gasesti un motiv de abordare, sa-l implici in ceva, si, in timp sa-i relevi niste beneficii. Deschide un clun de golf, sau orice club cu acces restrans, unde ciorba de burta e exceptionala, dar costa 100 de lei portia.

Exemplul 6: Faci distributie de biscuiti in zonele rurale ale judetului Teleorman.  Clienti saraci, implicare putina, durere nexam: bani nu fac din biscuiti, ci din bautura. Putine optiuni. Vei vinde din intamplare. Nu exista o metoda de succes. Sigur, daca vorbim de un chiosc care e langa scoala din Silistea Gumesti, unde nu ajunge nici o distributie, e un caz special, in care are si durere, si bani (pentru asta) si vointa – si atunci da telefon singur si cere, daca stie de tine.

Exemplul 7: Ai o firma de paste fainoase si vrei sa-ti extinzi distributia, prin en-grosisti, in Oltenia si Dobrogea. Vorbim de clienti cu bani, al caror venit depinde prea putin de pastele tale fainoase – deci nu-i doare nimic – dar care sunt permanent doritori de schimbare, ca asta le e meseria. Varianta 5, “Abonament”: creezi putina notorietate, starnesti o discutie, faci o oferta mica, pe care o maresti ulterior. Genul de tranzactie care se intampla daca mergi la targuri, si le faci o invitatie personala, din care sa aiba ceva de castigat: de exemplu, o masa gratis cu ‘folcloriste’.

Din pacate, cei mai multi producatori se duc in “Ofertare” adica incearca sa constientizeze o durere clientului, sa-l faca pacient, apoi client, prin ofertari succesive, prin I.O.N.-uri. Greu, si cu sanse mici de izbanda.

Dupa cum vedeti eu tind sa fug de I.O.N.-uri – “Ofertare” si de “Restaurant” – Ofertare succesiva, pentru ca mi se par greu de facut, ceritoare de resurse si de timp.

Variantele mele preferate, sunt, in ordine:

Cele6MetodeDeVanzare22

 Iar cei mai buni clienti – si modul cum trebuie sa interactionam cu acestia – sunt:

Cele6MetodeDeVanzare23

(va urma)