Cum sa-ti umpli palnia de clienti

Daca e vreun ‘ceva’ care sperie vanzatorii acesta e sectiunea fara clienti. S-o ia de la zero. Sa gaseasca clienti noi, din nimic. Asta pentru ca secventele de vanzare nepregatite – ‘cold call-urile’ – sunt ingrozitor de frustrante. Nu numai ca esti respins, dar, de foarte multe ori, esti ranit, jignit, amenintat. Prea putini sunt draguti cu cineva perceput ca cersind, care iti bate la usa sa-ti ceara un business. Si nu se pune problema ca poti face vanzare – definita ca rezolvarea unor dureri ale clientului intr-un cadru de incredere -. Ce problema sa rezolvi … cuiva pe care nu-l cunosti? Ce cadru de incredere ai cu cineva caruia ii bati la usa, pentru prima data, poata si fara stabilirea vreunei intalniri prin telefon?

Sa pui in aceeasi oala gasirea de clienti noi si intentia superioara e putin fortat. Da, vrei sa-ti ajuti clientii – dar acestia vor sa fie ajutati, de tine? In cele mai multe cazuri, trinomul problema- solutie- cadru de incredere se reduce la un singur element: increderea. Putini oameni acorda incredere cuiva pe care nu-l cunosc, si, de obicei, acestia nu sunt situati pe nivelele superioare ale organizatiei (clientului).

Din acest punct de vedere, preceptele vanzarii vechi sunt de-a dreptul absurde. Vanzarea veche sustine ca exista un singur factor de decizie, situat undeva sus, si ca acesta trebuie contactat, direct, eventual prin cold-call. Da, fa tu cold-call direct la general managerul sau proprietarul unei firme, sa vezi cum esti ejectat afara, inainte sa apuci sa faci un pas.

Marketingul e presupus a livra lead-uri – contacte de clienti potentiali, carora sa se poata vinde. Cu totii stim ca marketingul e foarte bun la cheltuit bani, la facut reclama, dar rareori iti vine cu clienti potentiali, calificati. Iar, daca acestia apar, ajung, de obicei, la favoritii sefului. Adica, in nici un caz la vanzatorul caruia i s-a dat o zona noua, fara clienti, ‘s-o construiasca’. Pentru ca acest vanzator – tu – nu se numara printre favoriti, in mod sigur.

Dau la o parte sfaturile evidente – instrumentele de vanzare, organizarea timpului si activitatii, realizarea si urmarirea unei proceduri de vanzare, si va ofer 10 recomandari spre a va umple, mai usor, palnia de clienti.

1. Fa-ti un set de cadouri. Cel mai bun prim pas, in relatia cu cineva, e sa-i faci un cadou. Cadoul trebuie sa fie legat, intrinsec, de ceea ce vinzi tu. Poate fi:

  • o brosura – o analiza a pietii actuale, un set de recomandari, ceva din care clientul poate sa invete ceva, fara efort. Nu trebuie nimic complicat, tiparit color sau cu mai stiu eu ce grafica. Trebuie sa fie vizibil, usor de citit, si nu cu prea mult text. De exemplu, daca vinzi servicii de asigurari: ’10 reguli de cum sa-ti alegi asiguratorul de viata’ sau ‘Povesti de groaza din lumea asigurarilor’ (asta sigur va fi citit, ca suna atragator).;
  • un blog. Cred ca fiecare vanzator trebuie sa-si porneasca propriul blog, unde sa puna lucruri care pot fi de folos comunitatii sale, scrise (sau culese) de el. Invitatia de citire a blogului poate fi un cadou, in sine. In plus, exista un beneficiu remarcabi: daca scrii intr-un blog, iti e mai usor sa te exprimi, ulterior, coerent, in fata clientului. Nemaivorbind ca strangi o gramada de povesti de spus. Blogul poate fi gratis – cum e, inca, acesta – sau parolat; iar parola data numai clientilor potentiali. Pune suficient de multe lucruri interesante in blog, si clientii potentiali vor avea un motiv suplimentar sa dea parola si altora, poate tot clienti potentiali.;
  • un ftp cu documente de folos. Nu mai mult de 10 documente, dar dintr-acelea care nu apar prin ziare. De exemplu, estimarile Bancii Nationale privind cursul euro-leu in 2010 – cumparate de firma ta. Sau datele de contact ale unei firme de incredere care face si administreaza off-shore-uri. Sau un test-evaluare pentru activitatea contabilului firmei. Sau cum sa verifici daca magazionerul si directorul de livrari te fura – informatii luate de la prietenul tau care lucreaza in Politie, in departamentul respectiv.;
  • o carte de vizita – asta stie toata lumea. Ceea ce nu stie – sau nu practica – toata lumea e ca pe acea carte de vizita trebuie sa fie ceva interesant, cu valoare de cadou. De exemplu, ftp-ul sau blogul de mai sus, cu parolele de acces corespunzatoare. Sau poza ta – de ce nu – asa vei fi mai usor de tinut minte. Oricum, evita formatele standard, pe care ti le da tipografia.
  • un e-mail standard cu valoare de cadou. Nu e greu: un test, un articol – poate scris de tine, de ce nu – iar e-mail-ul sa fie neaparat semnat, cu poza si link-ul catre blog. Normal, il personalizezi: si nu numai numele destinatarului, ci si, acolo, 2-3 propozitii de introducere: ‘ne-am vazut la evenimentul cutare, mi-ai dat cartea de vizita. Uite, iti trimit un cadou, poate ti-e de folos.[…]’.

Deasemenea, orice masa – pranz, cafea, mic dejun chiar – are valoare de cadou. Intalnirile pe care ti le faci la masa, sunt mai placute, si ai un motiv de invitatie. Dar, pentru asta, ai nevoie de un buget pentru mese. Daca nu ai buget, fii creativ. Stiu un vanzator care s-a dus la cea mai vizitata pizzerie din oras, si a facut un aranjament cu patronul: toate intalnirile urmau sa fie facuta in respectiva pizzerie – deci ii aducea clienti – iar plata se aduna intr-un cont, la sfarsitul lunii. Mesele se pot da – cadou – clientilor potentiali, sau celor care recomanda clienti potentiali. Cine poate refuza o invitatie, facuta de un tert: ‘Hai sa mergem sa bem o cafea (sau sa mancam o pizza), fac eu cinste’?

2. Fa-te popular – participa la toate evenimentele comunitatii in care activezi. Orice loc unde se aduna oameni e excelent pentru culegerea de clienti noi. Si nu numai simpozioane, expozitii, targuri profesionale – adica evenimente unde toti vanzatorii se bulucesc, si se dau carti de vizita in nestire, ci si concerte, teatre, spectacole, evenimente sportive sau religioase. Un coleg sau prieten pe care il intalnesti la un concert va fi mult mai dispus sa se uite pe blog-ul de pe cartea de vizita. (Doar sa nu faci greseala sa-ti ceri ceva, si anume recomandare catre altii, din prima.) In fiecare seara – si asta e partea placuta a meseriei – trebuie sa te duci in locuri unde se aduna oameni. Cuvantul de ordine e curiozitatea. Al doilea cuvant de ordine: 50 de carti de vizita date zilnic. Ideal, la schimb cu alte carti de vizita.

3. Organizeaza propriile tale evenimente. Pune o lingura de miere in aer liber, sa vezi cate muste se aduna. Pe lumea asta sunt o gramada de organizatii care asta trebuie sa faca: sa ofere evenimente comunitatii sau abonatilor. De la liceul orasului la diversele filiale de partid (ma rog, cand nu e campanie electorala), ba chiar si la presedintele de scara de blog, toti au interes sa ofere ceva interesant: o conferinta (de-a ta) cuplata cu un film, saratele, pepsi, de-astea. Gratis. Poti implica gazda – organizatorul – oferindu-i o suma fixa pentru fiecare client facturat. Asa isi va da si interesul sa aduca cat mai multi oameni. Are valoare de cadou, si iti construieste autoritate in cadrul comunitatii. Plus ca oamenii vorbesc de tine. La aceste evenimente, da din cadourile de mai sus.

Un tip special de evenimente sunt petrecerile date la tine acasa, sau cu diverse ocazii (ziua ta, onomastica sotiei, ziua taierii motului cainelui propriu, de-asta). Nu costa mult, iar, daca n-ai o casa mare sau potrivita pentru astfel de situatii, fa un aranjament cu un bar local. Or sa fie mai mult decat fericiti sa-si umple locatia marti seara, de exemplu. Si, normal, invita lumea sa vina. Ai motiv sa suni, ai motiv sa dai SMS: ‘E ziua mea. Fac paranghelie. Vii?’, ai motiv – senzational – sa intrerupi fara sa superi. Invita-ti prietenii, si lasa-i, la randul lor, sa-i invite pe altii. Aceeasi oameni care i-ai vazut la petrecerea ta ii vei reintalni in oras. De acum ai motiv sa zambesti, sa vorbesti, sa stai la masa cu ei, sa discuti.

Daca nu esti casatorit, gaseste-ti un partener cu contacte sociale multe, si care sa te ajute in crearea de atmosfera. Cineva care are multi prieteni si caruia (careia) ii place sa vorbeasca.

4. Fa-ti o lista de clienti potentiali, si intreaba pe cei cu care iei masa, sau discuti, sau vin la conferintele tale, daca nu stiu pe cineva din acea organizatie. O sa fii surprins cat de mica e lumea. Cere sa faca un dublu e-mail: e cea mai buna recomandare. Adica, un email trimis tie si celui recomandat, de cel care va cunoaste pe amandoi: ‘Uite asta e tipul care se ocupa de…, si uite asta e doamna care lucreaza la firma cutare…. De acum, va las pe voi.’ . E simplu si al naibii de eficient: oricum, mult mai eficient decat telefonul, care se uita in secunda 2.

Lista asta trebuie s-o ai cu tine, tot timpul. E al doilea subiect de discutie dupa cel al cadoului – cel de pe cartea de vizita: “Nu stiti pe cineva de la una din firmele astea?”.

5. Fa-te prieten cu un jurnalist. Tinand cont ca dai de mancare gratis si organizezi petreceri, asta nu ar trebui sa fie greu. Jurnalistul poate sa scrie articole despre tine, si chiar articole laudative despre business-ul pe care il faci. Poti sa-l si gratulezi financiar: la fel, pentru fiecare client facturat din contactele venite prin el, ii dai o suma fixa. In plus, jurnalistii au acces in birouri. Alternativ, fa-te jurnalist. Ofera-ti serviciile ziarului local: gratis. Nimic nu e mai placut decat sa iei interviuri unor stabi. Te primesc, iti dau cafea, apa, si vor publicitate. De aici, lucrurile sunt relativ usor de facut: ei vor publicitate (ieftina) tu vrei contracte pentru ceea ce vinzi tu. Win-win.

6. Fa-ti o procedura de obtinere de recomandare. Ideal, pe lovitura de ciocan: cere mai intai ceva greu, foarte greu, ca sa fii refuzat. Apoi te repliezi intr-o cerere de recomandare. Procedura mai are un avantaj: separa mincinosii de autentici. Mincinosii n-or sa te refuze, dar n-o sa faca nimic. Iar cand obtii OK-ul pentru  o recomandare, invata-i cum sa o dea: figura cu e-mail-ul de mai sus.

7. Fa-ti procedura de agatare: adica, daca vrei, prima parte din procesul de vanzare. Ideal, trebuie sa fie o combinatie de telefon, lasat de mesaj (pe robot sau la secretar/ receptionist), trimitere de e-mail, trimitere de cadou. Toate trebuie sa aiba o logica: de exemplu, trimiti un e-mail, si dai un telefon. Nu ti se raspunde si ajungi la voice-mail: pe care lasi un mesaj ca ai trimis un e-mail. Ideea e sa faci un numar de pre-contacte de buna calitate: fara sa ceri, fara sa pari agresiv, astfel incat sa nu pici din cer, ca un necunoscut, cand te infatisezi prima data acolo. Iar, cand ceri o inalnire, straduieste-te sa nu fie la biroul clientului. E prea usor sa fii refuzat acolo. Invita-l la un pranz. Sau la o cafea. Si nu pune pe masa nici o brosura sau oferta. Discuta. Daca va placeti, e OK. Daca nu, iar e OK. Arunca buzduganul inainte de a ajunge sa vorbesti direct cu clientul.

8. Cea mai buna reclama esti tu. Investeste in haine. Scrie niste chestii misto pe masina ta (fa-le cu benzi magnetice, sa le poti da jos seara, cand mergi la concert). Fa-ti o insigna mare – sau mica – si puneti-o in piept. Fa-ti niste T-shirt-uri cu: ‘Vrei sa faci bani? Intreaba-ma cum.’ sau ‘Te jecmanesc bancile? Am o sugestie.’. Poarta-le cand mergi la sala. Poarta-le cand plimbi cainele. 3 cucoane din 10 or sa spuna: “Vai, ce caine frumos!”, dupa care or sa intre in vorba cu tine. Trebuie sa aiba – ele – un motiv sa intre in vorba cu tine. Adica, pune ceva la vedere, ca sa nu sperie -dimpotriva- si sa starneasca curiozitatea, sa initieze o discutie. Si nu umba neaparat in costum si la cravata. Cei mai multi oameni nu intra in vorba cu cineva care e la costum si la cravata. Dimpotriva, fug.

9. Administreaza-ti listele. (Aici si eu o duc rau, recunosc.) Fiecare contact se pune pe o lista. Poate fi si un Excel. Poate chiar mai bine un Excel, pentru ca mizeriile de tip Outlook se pierd. Din cand in cand – o data la trimestru – fa cate un cadou virtual (digital, electronic, util) si trimite-l listei. E un fel de a spune: hello, sunt aici, traiesc. Cam cu aceeasi regularitate, daca e cineva cu care ai interactionat si ai luat masa, macar o data ( ce nemaipomenita unealta de lucru e masa!) da un telefon si intreaba: ‘Ce mai faci?’. Nu cere nimic, doar intreaba. Daca nu raspunde, daca nu revine: asta e. N-ai razbatut sa fii pus pe lista de nume din mobil. Nu e o tragedie.

Nu te amagi: listele nu sunt prieteni, nu sunt clienti – nu trebuie sa fie clienti – nu sunt neaparat prospecti, sunt doar cunostinte si amici. Genul de oameni care, atunci cand stau de vorba cu cineva, au nevoie de un subiect de discutie. Poti fi tu subiectul de discutie.

10. Desi ma indoiesc ca, daca faci cele de mai sus, mai e nevoie sa mai ajungi aici: Misca-ti trupul bine cladit catre locul unde exista clientul. Du-te la biroul lui. Cere sa vorbesti cu el. Ai niste ziare cu articolele despre tine la purtator, sa le trimiti ca si aruncarea buzduganului. Asteapta putin la receptie. Sigur va veni cineva, hotarat sa te dea afara, cat mai repede. Aici, surprinde-i. Fa-le un cadou. Nu cere nimic. Fii doar un baiat (fata) bun. Zi: ‘vreau doar sa intram in vorbe. Nimic deosebit. Sa ne cunoastem. Nu vreau sa va bag pe gat nimic.’

De fapt, expresia asta: ‘Nu vreau sa va bag pe gat nimic.’ cu varianta ‘Nu stiu daca va pot ajuta.’ e de baza. Are valoare de aur. Da si o carte de vizita, cere una.

Si aici e punctul forte: rezista tentatiei sa intri intr-o secventa de vanzare. ‘Am venit doar sa va cunosc, nu sa va vand. Am auzit despre Dvs.. Ca sa stam de vorba, trebuie sa aveti un motiv. Cand o sa aveti un motiv [in domeniul meu de expertiza] o sa ma cautati. Pana atunci, aveti adresa mea de blog [da-o], si e-mail-ul meu. Daca aveti nevoie de ceva, imi cereti.’. Si pleci. Cea mai tare chestie. Daca vrei sa vinzi, ai 10% sanse s-o faci. Daca pleci, sansele sa fii cautat sunt de 50%, si de aici depinde de tine. Pot estima ca vinzi la 4 din 10. Usor.

Sigur, in afara de cele de mai sus, mai e vorba de atitudine: sa ai intentie superioara, sa fii deschis, autentic, vulnerabil, curios, dragut, indatoritor, detasat de rezultat, calm,  sa nu fii disperat, nevoit, flamand dupa bani. Pentru ca o atitudine gresita strica orice esafodaj, orice constructie de natura sa-ti umple palnia. E, pur si simplu, pute. Se simte de la distanta.

Iar, de aici, esti la tine acasa. Stii sa afli si sa rezolvi probleme. Stii sa mentii o relatie. Doar imi citesti blogul, nu? 🙂

(Metodele de mai sus le-am incercat personal, in numele clientilor mei, in mod repetat. Am deschis zone pentru clienti de birotica, materiale de constructii, farmacii, industrie grea, accesorii auto, alimente, in vanzare directa catre consumator sau catre intermediar (B2B2C). Sunt infailibile. Sunt convins ca pot face asta in Noua Zeelanda, oriunde, pornind de la zero, si in mai putin de un an sa am rezultate. De fapt, sunt din ce in ce mai convins ca, daca vinzi in Romania, in mizeria morala si saracia de aici, poti vinde oriunde. Si, oricum, cu mai multa placere. Pentru ca englezul, sau australianul, sau tunisianul, sau chinezul sunt, oricum, mult mai cu sapte ani de acasa decat mitocanii de romani. Chiar daca iti spun ‘Nu.’ nu te umilesc. Poate pentru ca ei au trecut prin faza asta acum ceva sute de ani.)

funnel2