Inainte de a tine un curs de vanzari, de obicei cer vanzatorilor (si managerului de vanzare) sa-mi spuna ce-i doare. Uite ce strang - ca exemplu -:
- “Clientul cere intotdeauna un pret mai mic decat cel pe care il are de la actualul furnizor. Vreau sa invat sa vand fara ca pretul sa fie principala problema.”
- “Nu stiu cum sa fiu mai bun decat concurenta.’
- “Cum poti vine unui client daca ai pretul mai mare decat al concurentei?”
- “Cum pot rezolva problema pretului in actuala situatie de criza?”
- “Mai e de actualitate vanzarea ‘cold -call’?”
- “Cum poti vinde unui client ceea ce doresti tu sa vinzi, nu ceea ce doreste el?”
- “Daca concurenta are oferte de genul 10+1, eu cum pot sa vand?”
- “Daca am un client reticent, ce pot face?”
- “Cum sa inving concurenta mai usor?”
- “Sunt nevoit sa ascund multe lucruri (n.a. despre operatii) pentru a acoperi deficientele multiple existente.”
- “Cum elimin ‘relatia’ concurentei cu clientul (n.a. cum vand cand clientul lucreaza cu concurenta pe spaga)?
- “Cum vand unui client care imi spune ca ‘i s-a redus bugetul’ si ca nu mai poate cumpara de la mine?”
- “Cum pot sa concurez cu concurenta, care e foarte agresiva in preturi?”
- “Cum ajung sa vand unui client unde nu am persoana de contact?”
- “Cum atrag atentia unui client mare, care nu are timp sa stea cu un agent de vanzari pentru o achizitie mica, pentru el?”
- “Ce fac daca am un raport calitate-pret mai mic decat al concurentei (n.a. am un produs mai putin bun decat al concurentei, la un pret mai mare)?”
- “Cum sa mint clientul daca firma mea (n.a. operatiile mele) nu se tin de cuvant?”
- “Ce pot sa fac sa-mi ating targetul, daca e prea mare, si nu pot sa-l fac?”
- “Ce pot sa fac daca firma mea are reputatie proasta pe piata?”
- “Ce-i spun clientului daca imi cere ceva ce nu am in stoc?”
Va rog, cititi cu atentie intrebarile de mai sus. Unele dintre ele sunt dureri externe vanzatorului, adica nu pot fi rezolvate de catre vanzator. Acesta doar poate sa le constate, sau sa sufere din cauza lor. De exemplu, pretul e un dat: nu poti sa-l cobori, decat in limita marjei de negociere date de firma (daca exista). Operatiile si calitatea acestora, la fel: nu poti imbunatati livrarea, situatia stocului sau calitatea facturarii, decat marginal, prin feed-back-ul pe care il dai operatiilor, si prin rezolvarea reclamatiilor clientilor.
Altele sunt dureri interne ale vanzatorului: mod de gandire gresit, atitudine gresita, lipsa de proces de vanzare, lipsa de intelegere a ce inseamna vanzarea (confuzie intre vanzare, negociere, manipulare, luare de comanda)…
Durerile externe nu se pot rezolva de catre vanzator. Vanzatorul poate sa le constate, sa le previna (sau sa previna clientul in priviinta lor), sau sa rezolve efectele acestora, atunci cand poate.
Durerile interne tin de vanzator, si se pot rezolva de catre vanzator. Lor li se adreseaza orice sesiune de instruire, orice training de vanzari.
Inainte sa cititi raspunsul meu de mai jos, ganditi cu capul vostru. Scrieti pe o foaie de hartie care sunt – dupa voi- dureri externe, si care sunt dureri interne. Comparati rezultatul vostru cu cel dat de mine.
Dupa mine, dureri interne sunt: 2 (daca nu se refera numai la pret), 5, 6, 8, 9, 10, 11, 12, 14, 15
Dureri externe sunt: 1, 3, 4, 7, 13, 16, 17, 18, 19, 20.
De obicei, durerile interne sunt mai multe decat cele externe: doar ca nu sunt recunoscute. (In acest caz, am inserat eu ultimele 4 intrebari, ca sa egalizez situatia.) De exemplu, frica de a contacta un client nou nu e niciodata mentionata. Sau relatia gresita care apare atunci cand vanzatorul isi aroga o pozitie de autoritate.
Toate se pot rezolva printr-o corecta atitudine, comportament si proces de vanzare. Fara minciuni si manipulari.
Astept si comentariile voastre.
Dl. Laurentiu, citesc de cateva luni articolele dvs, undeva prin iunie daca imi amintesc bine, ati facut o propunere pt toti vanzatorii ca: Pt. 2 saptamani sa lucrati sa ii invatati cum se vinde, am vazut doar anuntul, ati trecut si la practica?
este un articol care din cate vad eu sunt doar multe din intrebarile noastre “gratis” care vad ca din partea dvs, nu ati venit si cu raspunsurile, sau cel putin un raspuns care sa ne miste un pic si noua neuronul a celor incepatori in vanzarii!
@Negoita Ciprian: Va recomand sa cititi prin articole: veti gasi raspunsul la multe din intrebarile de mai sus, daca nu la toate. Scopul articolului era altul: sa va dati seama ca sunt lucruri care se trateaza cu training, si lucruri carora trebuie sa te adresezi altfel, probabil prin activitatea altor departamente.
@Negoita Ciprian: Am lucrat 2 saptamani intr-un domeniu nou si suprinzator pentru mine: vanzare de servicii pentru o cooperatie. A fost foarte greu – oamenii nu intelegeau nici macar conceptul – iar rezultatul mai mult simbolic. Si pentru linistea neuronului Dvs. de incepator: nu sunt genul care sa faca mai multa munca patriotica decat vedeti aici. Imi place prea mult ce fac sa nu castig si bani din asta.