Intentia superioara e legata de client, ajutorarea lui, aspiratiile lui, targetele lui, dorintele si nevoile lui, interesele lui. Intentia superioara e ajutorarea clientului in a-si atinge targetele personale.
Intentia inferioara e tot ce e legat de tine, nevoile tale, dorintele tale (de a vinde), interesele tale. Comportamentul care pune in prim-plan ce vrei sa obtii tu e unul de intentie inferioara.
Dar e targetul propriu intentie inferioara?
Din punctul de vedere a ceea ce genereaza:
- exista o parte buna, focusul, concentrarea – subiecte batute si batucite de toate firmele de training si managerii de vanzari, de 20 de ani incoace (“Mai mult focus, ca sa vindeti mai mult!” … Sigur ca da. Suna al naibii de familiar urechilor mele.)
- si exista o parte rea, atasarea de rezultat (lipsa de detasare), agresivitatea (lipsa de vulnerabilitate), actiunea interesata (lipsa de deschidere, de transparenta, de autenticitate), tentatia de lunecare in manipulare sau negociere, disperarea.
Mai exista un aspect pe care eu l-am discutat indelung in acest blog: targetul gresit – in orice sens, in sus sau in jos – are efecte nocive, foarte nocive, iar sansa sa nimeresti un targete intr-o marja inginereasca de 5%, intr-o piata mobila cum e (inca) cea romaneasca e mica.
Insa in absenta unui target propriu, a unei viziuni, a unei cai, a unui motor care sa te mane inainte, poate interveni lenea, comoditatea, multumirea de sine, cu urmarea imediata, lipsa de rezultate.
Cred ca lucrurile sunt nitel mai nuantate, si trebuie privite dintr-o dubla perspectiva: a detasarii, si a existentei targetului (ma folosesc de o matrice Boston):
Dupa cum se vede, targetul personal e bun daca e in prezenta detasarii, si e rau, manipulataiv, daca e combinat cu atasarea de rezultat.
In vreme ce lipsa de target personal e rea, oricum; diferenta o face iarasi detasarea de rezultat. Cine e detasat, e artist, cine nu, e puternic nefericit.
Varianta ideala e existenta unui obiectiv, a unui target propriu, dar absenta atasarii de acel obiectiv. “Trebuie sa jucam bine, trebuie sa urmarim sa invingem, nu ne ia nimeni capul daca nu se intampla, nu trebuie sa intram in depresie, in frustrare, in frica, in perceptie de putinatate, daca nu se intampla ceea ce vrem noi, sau au planificat altii sa se intample.”
In concluzie, raspunsul corect la intrebarea din titlu e NU.
Insa:
- targetul propriu e bine sa existe;
- daca insa e combinat cu atasare de rezultat naste monstri.
Lipsa de target propriu genereaza niste corcituri de vanzatori, fie nefericiti, fie mai curand ‘ambasadori ai clientului’.
Principalul diferentiator e detasarea. De aceea eu la cursurile mele ma concentrez sa declansez detasarea, si las treaba de organizarea a numerelor si targetelor mai curand mangerilor. In acelasi timp sfatuindu-i sa foloseasca numere si obiective pe termen lung, si sa nu presurizeze, ci sa creeze cadru de vanzare, ca sa aiba parte de vanzatori eficienti.
Iaca.
