Vanzarea veche de-responsabilizeaza clientul. Toata greutatea ducerii unui proces de vanzare, a initiativei, si a luarii de decizii e pe umerii vanzatorului.
De aceea, in vanzarea veche ‘initiativa si capacitatea de a duce lucrurile la bun sfarsit’ e o calitate atat de cautata. Multi manageri de vanzari se uita mai intai dupa initiativa, chiar inaintea calitatilor de comunicare, sau de rezolvare a problemelor.
Clientul asteapta, oarecum ‘pasiv’ sa vada ‘care e miscarea urmatoare a vanzatorului’ si sa reactioneze. Iar iesirea din proces e destul de lesnicioasa: nu reactionezi, sau reactionezi idiosincrazic - ca si client – si scoti vanzatorul de pe sine.
Multi clienti adopta – cu buna stiinta- atitudini lipsite de responsabilitate: fie se fac ca nu stiu, fie ca nu e treaba lor, fie ca mai e cineva – de obicei la care nu ai acces – care decide si ‘trage sforile’ undeva din spate.
Vanzarea veche spune: ‘noi avem produsul / serviciul / solutia, clientul are banii’. In vanzarea veche singura datorie a clientului e sa plateasca. Atat.
Asta e nasol. Asta te face pe tine, vanzator, sa i de-a face cu un client fara responsabilitate, lipsit de initiativa, lenes, reactiv, superior – numai pentru ca el e ‘cel cu banii’ – caruia ii e usor sa evadeze din procesul de vanzare. O interactie subtire, o lesa slaba.
Ei bine, in Noua Vanzare genul asta de interactie nu mai e posibil.
Ce se intampla?
1. Asistam la o mutare de forte.
De la bun inceput, Noua Vanzare nu porneste daca clientul nu-ti da un motiv real pentru care sa stati de vorba: ceva din care sa distingi ca e nevoie de o schimbare, si ca el simte aceasta nevoie. Spre deosebire de
- vechea vanzare care predica abordarea, uneori abrupta, a clientului potential – o intrerupere - urmata de o ofertare care, daca nu loveste punctul G cu o negociere ulterioara,
- Noua Vanzare spune ca prima discutie – primele discutii – trebuie sa fie despre nevoile, problemele si durerile clientlui only. Fara ofertare, fara cladire de relatii – altele decat cele care se petrec inerent, deci nu urmarirea unui proces de vanzare prietenoasa -. Clientului nu i se da de ales decat intre: discutam despre tine, sau nu discutam deloc. Asta muta responsabilitatea tinerii unei discutii relevante in curtea clientului – desi, ca si dinamica a secventei de de vanzare, in continuare vanzatorul stie ce face si ce intrebari pune.
In acelasi timp, muta levierul ‘on-off’ din mainile clientului in cele ale vanzatorului. Vanzatorul e cel care decide, in primul rand, daca discutia merge mai departe. Clientul trebuie sa fie la inaltimea asteptarilor vanzatorului – daca nu din punctul de vedere al stiintei, macar din punctul de vedere al corectitudinii, deschiderii si responsabilitatii. Un client alunecos, negociator, manipulator si incredibil – e de aruncat la gunoi. Dar, iarasi, vanzatorul decide.
2. Cadrul de lucru e definit de vanzator.
Prin impartasirea procesului de vanzare, si a dimensiunii – aproximative – a solutiei, prin obtinerea permisiunii de a interactiona si cu alti membri ai organizatiei clientului cu exceptia buyerului, prin setarea asteptarilor discutiei de la bun inceput, vanzatorul creaza cadrul de lucru in care se misca discutia. E, fara doar si poate, o pozitie de forta, de ‘my way or the highway’, care pozitie de forta nu se poate aroga decat pornind de la detasare si de la perceptia de abundenta.
3. Fiecare parte are de facut cate ceva.
Nici o discutie de Noua Vanzare nu se termina fara ‘pasii urmatori’ unde si vanzatorul, dar si clientul au de facut cate ceva. (Altfel nu sunt pasii urmatori facuti impreuna, sunt miscarile tale de tsukahara cu aterizare in spagat. Nu exista un ‘ceva’ de facut de fiecare parte: discutia a esuat.) Asta, iarasi, responsabilizeaza clientul.
4. Solutiile sunt dezvoltate impreuna.
Vanzatorul care are solutiile in tolba – e un mit. Fiecare client e unic. Deci fiecare solutie e unica. Sigur, asta inseamna mai multa munca – de calitate – din partea vanzatorului. Dar si un procent de succes cu mult mai mare.
5. Dimensiunea solutiei tale trebuie sa fie mult mai mica decat dimensiunea perceputa a problemei, de catre client.
Asta inseamna ca trebuie sa te limitezi la o fractiune din banii pe care clientul simte ca ii pierde nefacand nimic. Vanzarea e o schimbare. Cand au de ales intre a schimba si a nu face nimic, oamenilor le mai frica de o decizie gresita decat de un rau curent. Ca sa se miste, trebuie ca cioara de pe gard sa fie de 10 ori mai atragatoare decat vrabia din mana.
6. Gaseste o cale prin care clientul sa se bucure de preluarea responsabilitatii conducerii procesului de vanzare si luarii deciziei’.
Fa procesul de decizie un joc. Fa prezentarea o poveste. Fa beneficiul general beneficiu personal. Impartaseste bucuria rezultatului. Fa-l partas la beneficiul rezultatului – de ce nu? -. Fa interactia cu tine o placere: renunta la presurizari si miscari alunecoase.
Toate miscarile de mai sus micsoreaza sansele clientului de a fugi de responsabilitate. Il implica in procesul de vanzare – si altfel decat numai prin donarea de bani.
Un alt beneficiu uluitor al Noii Vanzari.
Nu e cel mai bun exemplu – e mai mult o actiune de curternire – dar e cel mai aproape de cele spuse mai sus. George intra pe sub pielea lui Erin, iar procesul de lucru e stabilit in comun:
