Cum imi dau seama ca stau de vorba cu un manager de vanzari handicapat mintal?
Daca principala lui strategie de vanzari – si ceea ce ii populeaza mentalul – e routing-ul.
De ce?
‘Vanzarea din floare in floare’ cu o oferta standardizata, e o vanzare industriala, epitaf al revolutiei industriale. Se ia un om mediu – un muncitor – se pune intr-un corset de sisteme si proceduri, se doteaza cu niste instrumente si oferte standard – si medii – si se obtine un anumit rezultat, statistic.
Asa cum principala preocupare a celui care a facut bani din furat e sa nu fie furat, la randul lui, principala preocupare a fostului agent de vanzari chiulangiu, devenit, brusc, manager de vanzari, e ca vanzatorii lui sa se miste ca furnicutele, pe rute bine alese, 8 ore pe zi.
Ca urmare – pentru ca atat il duce mintea – face si verifica rute.
Daca cititi articolul anterior, veti constata ca imbunatatirea rutelor e o imbunatatire marginala a productivitatii vanzatorului: sa zic, 10-15%. Principala sursa de crestere e imbunatatirea calitatii actului de vanzare (a secventei de vanzare, procesului de vanzare, ciclului de vanzare, recomandarii urmatoare analizei, obtinerii de insamantare ulterioara, si mentinerii unor relatii productive cu clientul). Aceasta strategie duce la cresteri cu 100…500% a productivitatii.
Am un prieten care face soft de urmarire prin GPS pentru echipe de vanzari: iti spune pe unde se plimba masina vanzatorului. Rezultatul? Cel de mai sus.
I-am recomandat sa faca un soft care sa-mi permita mie, ca vanzator, sa pot urmari eficient un ciclu de vanzare cuantic, derulat de-a lungul a cateva luni de zile. Asta imi permite ca, in loc de 100-200 de clienti potentiali, sa am in sales funnel 1000-1500 de clienti potentiali.
Pentru cineva care vinde, sa zic, excavatoare, care are 10,000 de clienti potentiali, asta face diferenta intre:
- a avea 50 de vanzatori in Romania – adica 150,000 Euro costuri lunare, numai pe forta de vanzari – enorm -, care sa tina legatura, corespunzator, cu toti clientii potentiali sau
- a avea 5 vanzatori in Romania care sunt in legatura cu 80% dintre clientii potentiali sau
- a avea 5 vanzatori in Romania care numai ‘zgarie branza’, fac I.O.N.-uri, si tin contact efectiv cu 5% dintre clientii potentiali.
Alegeti voi care vi se pare varianta mai buna.
Si in loc sa dati 30,000 de Euro pe un soft cu care va veti sterge la cur peste 2 ani, tineti-va forta de vanzare fidela, si invatati-i sa vanda.
