Raspundeti la o intrebare simpla:
Daca arunci de pe un bloc de 10 etaje:
- o bila de metal, plina – o ghiulea - mare cat o minge de fotbal;
- si o biluta de metal, asa cat una de rulment;
care ajunge prima jos?
‘Bunul simt’ iti spune ca bila mai grea, cea mare, ghiuleaua, nu?
Asta s-a straduit sa ne invete Galileo Galilei, si, cu toate ca le-a demonstrat contemporanilor, aruncand din turnul din Pisa obiecte de greutati diferite, in mod repetat, ca toate ajung in acelasi timp pe pamant, a avut parte de contestatari, reactii, si a avut (putin) de-a face si cu Inchizitia. In principiu, si dupa toate standardele de atunci – si de acum – nu a avut o viata de succes.
Un paradox e un enunt adevarat, demonstrabil, dar aparent contradictoriu, care vine impotriva adevarului unanim acceptat.
Ceea ce predic eu (si mi-a atras atentia un prieten ca e gresit numita ‘Noua Vanzare’, pentru ca e, de fapt, aceeasi vanzare, singura vanzare: iar oamenii cred ca pot adopta doua comportamente diferite) e o serie de paradoxuri, de neinteles pentru cineva care ‘practica vanzarea’ de ceva vreme. De exemplu:
1. Vanzarea nu e influentare, ci rezolvarea unor probleme (ale clientului).
2. Dorinta de a vinde nu ajuta, si dorinta de a ajuta, vinde.
3. Cu cat esti mai atasat de rezultat (= iti doresti mai tare ceva) vinzi mai greu.
4. Vanzarea e o operatie, nu un rezultat, care depinde de un factor incontrolabil: clientul. Uneori ai parte de vanzare (= rezultat) facand manipulare, sau gresind, alteori faci totul corect (= vinzi) dar nu obtii rezultat.
5. Secventa de vanzare nu e o suita de intrebari (puse clientului) ci o discutie decshisa.
6. Cu cat esti mai vulnerabil (= mai deschis, mai transparent) vinzi mai bine. Si invers. Autoritatea, arogarea de putere vinde putin si prost. Vunerabilitatea nu conduce la slabiciune, dimpotriva.
7. Cu cat esti mai entuziast, de fapt vinzi mai prost.
8. Nu trebuie neaparat sa vinzi acestui client: va mai fi si un altul (perspectiva abundentei).
9. Cu cat esti mai ‘smecher’, de fapt vinzi mai prost.
10. Tu trebuie sa aduci in discutie pretul, si banii.
11. Obiectiile nu trebuie sa apara; daca apar, inseamna ca vrei sa vinzi, nu sa ajuti.
12. Ai dreptul sa dezangajezi (= sa renunti) daca un client nu ‘se potriveste’ cu tine, vrea sa te traga in negociere, sau sa te pacaleasca.
13. Cu cat esti mai agresiv, vinzi mai prost (si, pe termen lung, mai putin).
14. Vanzarea NU se reduce la a avea bune relatii cu clientul.
15. Organizarea (= standardizarea, eficientizarea, industrializarea operatiilor) nu aduce vanzare. Banul nu e principala motivare.
16. Targetul e mai curand nociv – numai in anumite conditii ajuta la performanta vanzatorului. Targetul genereaza comportament inconstant si disperare, care conduc la ratarea vanzarii.
17. Cele mai multe tehnici de vanzare duc la manipulare.
18. Daca iti schimbi modul de gandire, rezultatele vin imediat. (Daca te bucuri de rezultate, rezultele pleaca.)
19. Oamenii nu judeca, ci reactioneaza emotional, pe baza experientelor precedente.
20. Daca esti ceea ce esti (= esti autentic) vinzi mai mult decat daca incerci sa generezi o perceptie mai buna despre tine.
Toate cele de mai sus vin impotriva oricaror definitii ale marketingului, comertului si vanzarii existente. (Marketingul e activitatea pe care o faci ca sa-ti vinzi ce ai de vandut. Comertul e operatia pe care o faci ca sa faci bani. Vanzarea inseamna sa-l determini pe cel din fata sa faca ce vrei tu (implicit, sa cumpere de la tine).)
Rezultatul, in sine e paradoxal. Daca practici cele de mai sus, vinzi, si daca vinzi, inerent, faci bani. Cum se desparti rezultatul de incercare?… Esti inconstient?… Poti fi?…
Mai mult: exista o granita fina intre intentie superioara si automanipulare. Dar daca te manipulezi pe tine sa crezi ca vrei, de fapt, sa ajuti, cand, de fapt, tu vrei doar sa vinzi, sa faci bani?
(Pentru un client avizat, reactiile (si gandurile proprii) sunt contradictorii. Nu intelege – nu poate diferentia – reactiile tale de ajutor, cu banuielile lui de manipulare. Un vanzator priceput, care stie, te poarta dintr-o perceptie de potentiala manipulare intr-una de intentie superioara, de la o secunda la alta. Perceptia generala urmatoare e ca ‘esti alunecos’, prea destept, periculos.)
In cele din urma, e vorba de alegere.
Poti alege sa practici influentarea – si, in acest blog am foarte multe post-uri de ajutor in acest sens – si sa ajuti, sau sa nu ajuti, sau sa te minti ca ajuti. In realitate, atata timp cat practici influentarea (cu toata pleiada de tehnici) nici nu mai conteaza care e rezultatul. Atata stii sa faci si asta vrei sa faci. Indiferent de rezultat, calea e gresita. (Asa cum pacatuirea te poate aduce mai aproape de Dumnezeu: chiar daca rezultatul e bun, calea e gresita.)
Poti alege sa ajuti si sa fii detasat de rezultatul actiunii tale. Intamplator – sau nu – asta rezulta in vanzare. Consistent, de fiecare data. Calea e cea buna, rezultatul -paradoxal – atata timp cat nu-ti doresti bani e ceva ce, de fapt, nu-ti doresti. Si trebuie sa traiesti cu aceasta stare de “insatisfactie”.
Ceea ce insa pot sa-ti spun de pe acuma: nu le poti alege pe amandoua. Si cu p..a-n c.. si cu sufletu-n rai. (Scuzati limba franceza.) Oricum, nu in aceeasi secventa de vanzare, cu acelasi client. Pentru ca atunci cand influentezi (constient sau nu) nu mai esti detasat.
Oamenii cumpara succes. Succesul merge mana in mana cu ‘bunul simt’. Ceea ce predic eu e, de multe ori impotriva bunului simt. Aparent, nu genereaza succes. Paradoxal, genereaza. Sic!
- Pozitiv mesajul. Si totusi, crezi ca sloganul asta o sa vanda?
“Cautati mai intai Imparatia Cerurilor si toate celelalte se vor adauga voua”. spunea CINEVA
Este scurtarea articolului de mai sus.E riscant dar vei dobandi TOTUL.
Este scurtatarea care generalizeaza Noua Vanzare…
Salut Lurentiu!
Buna ziua Dragi Cititori,
Dupa cum ai(ati) observat mai exista o persoana, de aceeasi varsta cu tine(chiar daca sunt de varsta lui Bodo..ex-ginerele stiti voi cui,m-am conservat un pic mai bine) care (te) citeste, si caru-i ii face placere modul si stilul de transmitere a informatiei pe care o detii (detine acest blog sursa de inspiratie).
Tara asta are nevoie de mult mai multi oameni care sa stie sa imparta cunostinte si informatie,asa ca tine(d.ul Lurentiu Curca) tinerii sunt total neajutorati in fata internetului,(chiar daca ei sunt specialistii ipod-urilor,palm-urilor,consolelor,”strick”-urilor,games-ilor etc)care desi plin de informatie nu se lasa asa usor descoperit decat tot de cei care au folosit candava cartea, intr-u inceputuri;trebuie sa stii exact ce vrei ca sa poti gasi pe internet, ori cu un minim de cunostinte de cultura generala, se pierd pe net precum un pusti ce-i fura masina lui tac’su si conduce pe autostrada,sau un soarece scapat in biblioteca- foarte multa informatie desfasurata pe dinaintea ochilor dar care nu poate fi retinuta de un creier neformatat:stii bateria noua de celular,daca nu stii s-o incarci la inceput te lasa apoi cand ti-e lumea mai draga).Recent am facut un studiu pe net, am obtinut aprox 3000 de CV-ri de angajare , toate in decurs de o luna, in domeniul vanzarilor.
Din totalul acestora 90% sunt tineri sub 30 de ani,80% sunt intelectuali(absolventi de marketing ,finante,banci,economisti,manageri etc ),70% n-au nici o experienta relevanta(au lucrat in 5-6 firme in decursul a 1,5-2 ani, in firme care deja nu mai exista iar ei au ridicat in timpul asta profitul firmei cu 40-60%) dar vor sa fie mari directori de vanzari,agenti etc iar 75-80% din toti nu stiu sa scrie un CV.
Deci sunt perseverenti,e bine,au ambitie…au depus CV-ul in trei locuri diferite(si-n alte zeci in acelasi timp
),cu acelasi format,cu acelea-si greseli gramaticale; acestia ar trebui sa stea calare pe blogul tau si sa te citeasca.
Daca ar veni 4 sau 5 persoane sa-mi spuna ca au stat pe blogul d.lui Curca o saptamana ,16 ore/zi(dar poate-i cam mult pentru ei…6 ore macar)indiferent de ce facultate ar fi absolvit si experienta anterioara, as avea curajul sa formez cu acestia o grupa de atac ,sa-i modelez si sa le dau paine de mancat, pentru ca as sti ca sunt perseverenti si vor sa invete sa faca o meserie care este mult mai complexa decat isi inchipuie multi(majoritatea)dintre acestia dar banoasa daca o stapanesti bine.
Daca te ajuta cu ceva pot sa-ti trimit mai mult de 100 de adrese de e-mail, nu am reusit sa le numar pe toate, sunt firme din domeniul in care am activat cu ceva timp in urma, o sa descoperi tu care,si pe care le-m primit de la un partener de afaceri care nu stia sa-si seteze autoresponderul pe: ” Buna ziua #NUME#,”.
Desi ti-am gasit adresa si telefonul intr-unul din articole ,nu le-am copiat la momentul respectiv iar acum nu mai stiu care este(l-ai dat raspuns pe blog unui tip care ti-a gresit adresa de e-mail).
Desi ti-am citit aproape tot ce ai scris cred ca mai ai multe,multe de spus,iar eu (adica noi,toti ceilalti,inclusiv tu)de invatat.
Mi-ai deschis pofta de blogarit,si asa de cand mi-am pierdut afacerea si am reusit intrucat-va sa-mi regasesc echilibrul, nepierzand aiurea timpul pe net(invatand alte si alte lucruri decat ceea ce sti-am ),si m-am apucat intre timp de un alt proiect care va avea succes tocmai ptr. ca este criza.
Foarte serios: pentru cei ce citesc aceste randuri,daca un tip de cca 40 de ani,cu scoala de comert facuta pe timpul comunismului,facultate terminata in anii 90, care vinde oamenilor din 1987 intai la raft,la ghiseu,pe langa raft,apoi la masa(in restaurant),la piata( la stand), la targuri,oboare, la expozitii ,la clienti pers.fizice,juridice,cu Tva sau fara Tva,cu factura,fara factura, din masina, din depozit,ca producator sau ca simplu distribuitor,in Moldova,Muntenia,Oltenia sau tot Ardealul (de stiam toate curbele periculoase si gropile din asfalt in anii rerspectivi) ca apoi in anii recenti sa-mi vand serviciile(alte servicii…de logistica de data aceasta) marilor firme din europa de vest din domeniul…logisticii si care am fost apreciat la momentul respectiv de cate ori am facut o tranzactie(poate mi s-a parut numai, dar vorbesc faptele) ,persoanele cu care am colaborat la timpul respectiv ramanand prieteni sau bune cunostinte, cu mine, de atunci incoace incat pot spune ca sunt un om foarte bogat daca ar fi sa-mi masor bogatia numai dupa numarul prietenilor; dupa cum spune-am ,un astfel de tip a gasit in blogul d.lui Lurentiu Curca, fara modestie, o mare sursa de inspiratie.
Ii multumesc ca a ales o astfel de metoda de “propovaduire” a cunostintelor sale facand foarte mult bine , si gratis, celor cu intentie clara de a invata, cand putea sa aleaga o alta modalitate de vanzare a serviciilor sale,tot pe net dar nu si moca’; daca n-ati observat e specialist in marketingul pe internet si gasea cu usurinta un alt mod de publicitate sau vanzare a serviciilor sale, gen …”atasat de rezultat”, incat unii pot usor sa-l asocieze cu Maica Tereza a agentilor de vanzari.
Deci, buna seara…”tutu’lor” !
Si-mi cer scuze daca s-au strecurat anumite greseli de exprimare ,desi ocupat fiind(lucrez la un anumit proiect) am gasit totusi timpul necesar sa-i multumesc d.lui Laurentiu in numele tuturor celor care au gasit pe acest site numai lucruri folositoare si aducatoare de plus valoare,intr-un format care la inceput am vrut sa sune ca un simplu e-mail si care a iesit ,ceva mai mult de atat,si redactat intr-un timp relativ scurt.
“…Sunt greu batranii de pornit!
Si de-i pornesti,
Sunt greu de-oprit”.
Carcotasilor care s-au simtit lezati in amorul propriu cu randurile mele: intai sa-si corecteze CV-urile de pe toate site-urile de angajare,sa le completeze in asa fel incat sa starneasca interesul angajatorului sau pur si simplu sa-i spuna patronului ca e unu’n piata care se ocupa cu slefuirea de tinere talente, ca e’multe de invatat sefu,si domeniu e vast daca vrei performanta.
Un cuvant si gata:Nu-l cunosc personal pe d.ul Curca, ci numai blogul lui, si cu toate acestea nu-mi este de ajuns:asa cum eu sunt o enciclopedie in materie de viata, de tot ce vreti voi sa insemne asta, Domnia sa este o adevarata enciclopedie in materie de vanzari.
Si banuiesc ca stiti finalitatea spusa de CINEVA
“Imparatia cerurilor este inlauntrul vostru”.
Imi place mult acest articol. Mai scriu ce a spus CINEVA:
“Nimeni nu poate sa slujeasca la doi domni, caci sau pe unul il va ura si pe celalalt il va iubi, sau de unul se va lipi si pe celalalt il va dispretui.”
@Ozunu Rudi: Nu e prima data cand te rog acest lucru, insa, din pacate e ultima: te rog frumos nu mai amesteca misticismul si religia cu vanzarea. Motivul e foarte simplu: primul e un subiect, de departe, mult mai fundamental, mai important, decat al doilea, iar umbra pe care acesta o lasa intuneca mai micul subiect pe care il tratez eu.
Daca vei repeta acest comportament, va trebui sa iti sterg comentariile, si sa te trec pe lista de spam. Sunt destule site-uri crestine unde poti sa-ti desfasori activitatea.
@ Severo: Eu am urmatoarea regula: tot ce impiedica difuzarea si buna intelegere a ideilor in care cred, raspund, sau, daca am de-a face chiar cu un troll, in cele din urma, sterg.
Acesta e si motivul pentru care nu raspund cu ‘multumesc’, ‘apreciez’ si alte de-astea la orice forma de lauda. Recunosc, imi face placere sa fiu laudat – sunt si eu om – dar nu vreau sa incurajez acest comportament. Asa cum nu vreau sa incurajez nici comportamentul de troll.
Eu am cerut – si cer in continuare – comentarii legate de subiectele abordate. N-am nici macar pretentia ca stiu mai multe decat comentatorii. O parte din preceptele folosite de mine nu sunt nici macar ‘ale mele’, ci sunt preluate, citite, insusite de la altii, din citit.
Eu vreau sa creez o comunitate de oameni care se preocupa de vanzari, inteleg ce inseamna vanzarea, practica vanzarea (si nu alte forme de activiti care gresit poarta acest nume) si, in cele din urma, se ajuta pe ei insisi, si ajuta si comunitatea in care traiesc.
De aceea bineprimesc pe oricine care are ceva de spus despre vanzare – iar, daca nu e foarte evoluat sau destept, incerc sa corectez sau sa-i dau si o alta perspectiva.
Te rog sa nu interpretezi gresit – si, adresandu-ma tie, ma adresez si altora – lipsa mea de raspuns la mesajele de multumire. Nu neaparat o lipsa de politete ci nu-mi doresc sa poluez tinta si mesajele acestui site.
Eu am vrut numai sa ajut sa vada izvorul de unde sa-si traga puterea de a pune in practica tot ceea ce propavaduiesti tu. In rest este alegerea ta.
@Rudi Ozunu: ‘Izvoare de putere’, dupa cum le numesti tu sunt mai multe. Daca nu esti un om religios – si nu toata lumea e – pot fi familia, principiile, persoana proprie, dorinta de marire, ambitia, egoismul, ura (centrarea pe un dusman), comunitatea in care traiesti, tribul, prietenii, un ideal, o idee, curiozitatea fata de ceea ce ne inconjoara, dorinta si bucuria de a gandi. Fiecare isi gaseste propria cale.
Eu nu doresc sa discut, in acest blog, decat subiecte legate de vanzare. Daca cineva – orice – considera ca vanzarea e un derivat al relatiei cu Dumnezeu, sau orice asertiune de aceasta natura, il invit sa se adreseze direct sursei, si s-o comenteze pe aceasta, in mediile potrivite.
interesant articolul tau.
dupa parerea mea in cateva cuvinte s-ar rezuma la expresia ” adevarul este cea mai buna minciuna ”
Vanzarea presupune o intalnire intre oameni, de aceea a ajuta, a sprijini pe cineva cu intentie superioara presupune mai intai sa vezi cum te privesti pe tine.
Tu vrei sa FII sau vrei sa AI? Asta este intrebarea.