Daca ar fi sa angajati un vanzator, astazi, ce ati alege? Unul care stie sa minta, care are o performanta perfecta la interviu – dar care stiti ca minte – sau unul care e sincer, care spune adevarul?
Marketingul si vanzarea se bazeaza, istoric, pe inselare. De la pasta de dinti la alegerea unui presedinte, exista un numar enorm de oameni si actiuni care lucreaza intr-un singur sens: acela de a minti cu buna stiinta, de a insela in scopul de a genera o anumita actiune sau atitudine, de a manipula.
Societatea in care traim – si gradul de civilizatie la care am ajuns – recunoaste un adevar simplu: cine minte mai bine are mai mult succes.
De aceea, cei mai multi oameni care citesc cursuri de vanzari sau vin la traininguri de vanzari urmaresc, in realitate, un singur lucru: cum sa stie sa minta si sa insele mai bine. Iar cei mai morali dintre ei: cum sa se apere sa nu fie inselati.
Este unul dintre motivele pentru care preceptele mele sunt primite – de unii – cu atata reticenta si chiar furie.
Inselarea nu are decat un singur dezavantaj: oricine – si asta e valabil si la animale – oricine care e inselat si realizeaza asta se intoarce, cu razbunare, impotriva inselatorului.
Acesta este motivul pentru care vanzatorii, ca si breasla, au asa o proasta reputatie, si sunt, in general, evitati.
Asistam la un paradox: nimeni nu vrea sa fie inselat si toata lumea vrea sa insele – de fapt vrea sa aiba mai mult succes, dar asta e numai un mod de auto-inselare, de a pune lucrurile intr-o perspectiva favorabila tie insuti.
Ca sa putem iesi din ciclul curvasarie – inselare – fuga de propriile fapte si de inselati razbunatori - mai multa curvasarie eu am propus o varianta relativ simpla: in loc sa practicam, cu buna stiinta, inselarea (numiti-o cum vreti, influentare, manipulare, convingere, vanzare cu obtinerea unei tranzactii si atingerea unui target) am sugerat sa practicam dezvoltarea unor solutii pentru problemele clientului. Am si gasit o comparatie: doctorul, si actiunea acestuia de ingrijire si vindecare.
Toate bune si frumoase, pana la un anumit punct: inselatorii au, in continuare, mai mult succes. De ce?
Un raspuns ar putea fi: ca sursa de prosti si fraieri e inepuizabila. Si totusi: orice om care a fost inselat si a realizat asta a devenit, brusc, mult mai precaut. Unii si-au pierdut complet capacitatea de a mai avea incredere in oameni, sau in tipul de oameni care i-au inselat. Si-au invatat copiii sa fuga de mincinosi, escroci si inselatori. Le-au explicat acestora cum se manifesta inselatorii, si cum sa se apere si sa fuga.
Si totusi… Care e motivul pentru care minciuna, inselarea si manipularea au mai mult succes?
Principalul vehicul al inselarii e minciuna. Adica, actul de a induce in eroare pe cineva, fara preaviz. Cei care inseala, mint cu mai multa usurinta. Mai repede. Mai eficient. Mai credibil.
Si cei care inseala, se mint si pe ei insisi, cu mult mai multa usurinta. Ceea ce, paradoxal, ii face sa aiba mai mult succes.
Toti am trait efectele ‘starii de competitie’. Inaintea unui concurs, a unui mecii, a unei competitii de concentrezi si dai tot ce-i mai bun din tine. Dai la o parte toate barierele mentale. Te incurajezi ca ‘esti bun’. Te lauzi. Capeti incredere – in tine insuti. Si reusesti.
De fapt, toate cele de mai sus sunt actiuni din aceeasi sfera: aceea a mintirii.
Oamenii mincinosi au capacitatea de a se minti si pe sine, si, ca urmare, se pot concentra mai bine asupra obiectivelor, au mai multa incredere in sine, si reusesc mai mult si mai des. Oamenii realisti cad mai usor in depresii, pentru ca vad lucrurile in adevarata lor perspectiva, si le e greu sa se insele pe ei insisi. Acesta e rezultatul -paradoxal – al unui studiu efectuat de Joanna E. Starek si Caroline F. Keating de la Colgate University, in 1991.
Incepeti sa va explicati de ce minunile de traininguri de ridicare a moralului si team-building-uri cu baute si relaxare functioneaza.
Incepeti sa intelegeti de ce oameni cu o tinuta morala joasa: mincinosi, infractori, adulterini, escroci, viciosi de toate felurile, practicanti sub felurite forme a minciunii si inselarii, manipulatori, mitomani congenitali, arivisti si verosi, au succes in viata. Nu societatea e de vina. Nu Romania e stramba. Cu totii suntem strambi.
Cum putem aplica aceste descoperiri in viata noastra cea de toate zilele, in vanzare?
(va urma)
“Cu totii suntem strambi”, eee de aici trebuie sa punem inceput bun.Iar inceputul bun este sa te detasezi de toate aceste inselaciuni.
curca,
ce faci in situatia in care clientul, oricare ar fi el dn viata privata sau de la serviciu, vrea sa fie ” mintit ”?
ce faci in momentul in care decizia de care ai nevoie de la el o poti obtine comunicandu-i numai ceea ce vrea sa auda. si aici ma refer la faptul ca solutia propusa de vanzator la ” durerea clientului ” nu poate fi implementata fara ca vanzatorul sa nu maximizeze partile bune in detrimentul celor mai putin placute.
crezi ca clientul va aproba o solutie in care el-clientul afla dinainte ca trebuie sa faca schimbari dure in modul de lucru/viata?, schimbari care ii afecteaza in mod negativ starea in care se afla.
cati dintre cei diagnosticati cu boli grave isi schimba stilul de viata, alimentatia? sau mai degraba cer un leac miraculos care sa le permita vindecarea fara ca ei sa faca vreun efort.
Parca Goethe a spus “cu publicul trebuie sa vorbesti cum ai vorbi cu o femeie,trebuie sa ii spui ce vrea ea sa auda”
Eu cred ca,s-ar putea sa gresesc,nimeni nu vrea sa fie mintit,e vorba de perceptie si aici ai dreptate un mincinos este perceput mai bine decat un om onest pt ca el iti spune ce ai vrea tu sa auzi.E ca in Titanic vals.
Laurentiu,
ai patit ceva?