2 luni pana in 2010! La naiba cu 2009, viata merge inainte. Vrei rezultate!… Vrei bani!… Vrei o casa noua!… O nevasta care sa nu te bombane… Le pui pe hartie, si arata atat de bine… pe hartie.
Da, la anul vrei sa faci 100,000 de Euro, si asta fara sa furi, fara sa omori vreun porc care zboara la joasa inaltime sau sa spargi vreo banca: din munca ta, de vanzator.
Greu?
Greu. Pentru ca, de la bun inceput, ceea ce faci e gresit. Fundamental gresit. Te gandesti la rezultat.
Dar bine, toti trainerii ne-au spus sa ne gandim la rezultat, sa ne imaginam clientul cum e fericit, cum cumpara, cum ne felicita dupa cumparare!… Sa ne vizualizam pe noi, fericiti, spargand banii la Paris!… Sa ne facem obiective marete pentru viitor! Cu numere.
Da, stiu. (Obiectivele nu sunt rele, insa.) V-au mintit. Nu ca au vrut, ci pentru ca sunt prosti. Nici ei nu stiu. Si ei fac la fel. Si, si ei – ca si tine – sunt niste loseri nenorociti, care castiga un ban amarat de pe urma unor vorbe scoase din gat.
Vrei sa castigi de 2 ori mai mult. Toti va spun: ca sa vinzi de 2 ori mai mult, trebuie sa muncesti de 2 ori mai mult. Sa gasesti de 2 ori mai multi clienti. Sa le vinzi acestora de 2 ori mai mult decat le-ai vandut anul trecut.
Minciuni.
In primul rand, nici nu exista – poate – atatia clienti. Nici pentru tine ziua de munca nu are 40 de ore. Si tu trebuie sa dormi. Nu te trezesti dimineata cu inelul fermecat al lui Rumburak, sa obtii ce vrei, sa poti convinge pe oricine sa cumepere cat vrei tu.
Ca sa ai rezultate, trebuie sa faci ceva. Ceva important. Sa actionezi. Action.
Iar ca sa actionezi – corect – trebuie sa gandesti. Corect. Gandire corecta.
Da-mi voie sa repet. Gandire corecta -> Actiune -> Rezultate. Mama, ce misto. Ce de bani iti dam noi, Curca, pentru asta.
N-aveti de ce, ca inca nu v-am spus nimic.
De-abia acum va spun.
Jocul vostru de pana acum era – si este – un joc de convingere. Pana acum, tot ce v-au spus – altii – ce v-au invatat e ca trebuie sa convingeti oameni sa fac diverse lucruri, care vroiati voi sa fie facute. Trebuia sa va convingeti clientii sa se intalneasca cu voi, trebuia sa-i convingeti ca aveti niste solutii extraordinare, ca voi sunteti niste gagii de nota 10, ca voi sunteti mai buni decat altii, trebuia sa-ti convingeti sa bage mana in buzunar si sa va plateasca.
Problema e ca eu va pot invata sa folositi alte cuvinte, alte intrebari, alte tehnici de inchidere, alte scheme de manipulare in general – dar atata timp cat nu va invat sa schimbati jocul in care sunteti, va veti chinui la fel de mult, si de fara folos.
Pentru ca intrebarile, inchiderile si toate celelalte tehnici sunt doar tactici. Trebuie sa schimbati perspectiva din care actionati. Trebuie sa va schimbati modul de gandire.
Totul pleaca de la gandire. Dar nu de la gandirea ca: ce frumos ar fi daca ar fi… ci de la un set de 3 schimbari.
Schimbarea 1: Abundenta. Posibilitatile de a vinde sunt nesfarsite. Dar nu in sensul in care clientii, numarul acestora, banii acestora, sau prostia lor – de a se lasa influentati – sunt nesfarsite. Nu. Durerile lor sunt nesfarsite. Lumea asta e plina de dureri, care nu se mai termina niciodata. (De-aia vroia mama sa ma fac doctor. Ca doctor, nu mori de foame, niciodata.) Orice schimbare determina dureri. Orice criza arata sau adanceste durerile existente. Iar alternativa nu e: daca nu te schimbi, mori.
Deci: intreaga viata e o durere. Iar viata e abundenta. Cat inca e e viata, exista dureri, si noi, daca suntem vanzatori buni si destepti le descoperim si le ogoim.
Schimbarea 2: Intentia. Daca intentia voastra e sa vindeti, nu veti putea sa va detasati de rezultatul actiunii voastre de vanzare. Intreaga voastra activitate va vadi aceasta intentie. Tot ce veti face va fi sa intoarceti lucrurile de urechi, astfel incat sa aveti mai multe sanse sa convingeti clientul. Iar frica ca nu o sa reusiti (moartea vanzarii) va va impiedica sa fiti naturali si sa aveti succes. Veti fi paralizati de frica.
Stiu ca e greu. E ca si cum v-as cere sa jucati fotbal, dar fara sa va doriti sa inscrieti gol. La prima vedere, pare imposibil.
Urmariti-ma: daca ai juca fotbal, si toti membri echipei tale, toti colegii tai (inclusiv tu) si-ar dori sa marce gol, ati sfarsi prin a pierde meciul. Mai tii minte cand jucai fotbal, cand erai copil, si era cate unul, mai smecher, care statea ‘la pomana’, in fata portii adverse? La un moment dat, cineva degaja, si el se trezea cu mingea in fata portarului, sau a portii goale. Si marca gol.
Poti sa nu fii de acord cu mine, dar asta nu e fotbal. Smecherul care statea ‘la pomana’ nu avea sa joace niciodata fotbal. Mai mult, probabil ca avea si carente de caracter majore.
Oarecum, acelasi lucru se intampla in vanzarea veche. Marketingul, cererea de pe piata, sau bunul Dumnezeu facea ca vanzatorul sa ajunga in situatie de 1:1 cu clientul. Si aici, acum, era vorba de fente, de dribling, si de sut: deci, de tactici. De aceea intreaga vanzare veche se bazeaza pe inchideri, vorbe, spuse, strambaturi si manipulari.
Acum, inchipuie-ti ce inseamna ca toata echipa ta sa stea ‘la pomana’. Ati lua gol dupa gol, nu?
Fotbal, corect, se joaca atunci cand pasezi, driblezi, te demarci, alergi, centrezi, si sutezi. De obicei pasezi celui care e mai aproape de tine, demarcat. Un fotbalist bun se concentreaza la ce trebuie sa faca – pasul urmator – nu la cum sa bage mingea in ate. Cu exceptia situatiei cand e in fata portii, mingea a ajuns in fata portii, si trebuie bagata in ate.
Intentia corecta inseamna sa fii mai concentrat pe problemele si durerile clientului, decat pe realizarea vanzarii tale, a targetului tau, ai a banilor pe care ti-i doresti.
(E ca atunci cand agati gagici. Daca te gandesti numai la sex, se va vedea. Si vei agata mai greu. Si vei obtine sex mai greu. Daca te gandesti la pasul urmator: si sunt zeci de pasi urmatori pana sa ajungi la sex, ai o sansa mai buna.)
Schimbarea 3: Raportul de forte, interactia cu clientul. Atata timp cat ceri, vei fi un cersetor. Atata timp cat esti dependent de rezultat, te vei simti slab (pana cand vei obtine rezultatul). Atata timp cat te simti slab, vei fi slab. Atata timp cat urmaresti vanzarea, nu poti cere clientul sa fie demn si deschis cu tine. Atata timp cat nu ajuti, nu poti cere sa nu fii mintit. Atata timp cat, simtindu-te slab, te dai de smecher, n-o sa poti pacali. Nici un client nu e asa de prost.
Puterea izvoreste din momentul in care incepi sa ajuti. In momentul in care te comporti ca un medic: cauti durerea pacientului, ca sa-l vindeci. Nu exista medic pe lumea asta care sa caute sa vindece un pacient impotriva vointei lui. Nu vrea, pleci. Dezangajezi. Asta e noul joc. Asta e regula jocului. Asta e raportul de forte care te face sa te simti bine in pielea ta de vanzator.
Tu nu trebuie sa pornesti jocul de vanzare, pana cand clientul nu-ti spune: ‘Vanzator, am nevoie de ajutor.’. Daca nu-ti spune, lasa-l in mizeria lui. Sau lasa-i pe altii sa trateze cu ei: sigur, chiar daca vor vinde, vor avea dificultati, si se vor simti ca naiba in relatia cu el.
Aceste 3 schimbari fac o minune: te fac sa te simti bine, util, demn, puternic, pe termen lung. Nu cersetor, nevoit, umilit, presurizat, mintit, alungat.
Si ce faci daca esti intr-o firma care nu intelege acest mod de gandire, si iti cere sa te prostituezi ca sa obtii o vanzare in plus, oricum ar fi aceasta?
Pleaca.
Dureri sunt peste tot (iarasi perspectiva de abundenta). Daca nu ti se permite sa ajuti, daca nu ti se permite sa atragi, daca ti se cere sa faci bani, si sa tai, nu esti intr-o firma corecta. Acest gen de firme practica ‘loveste si fugi’. Dupa cativa ani, vei fi dat afara, si atunci – sigur- vei fi pe drumuri si va trebui sa-ti cauti o firma buna.
O firma buna este una care te trateaza pe tine, ca vanzator, ca un mic business, generator de profit, sub umbrela unui business mare. Orice business are o perioada de crestere, pana cand ajunge sa fie maxim profitabil.
Acestia sunt primi pasi. Schimba-ti gandirea: practica abundenta, intentia superioara, matricea problema + solutie si dezangajarea. Acest mod de gandire iti va schimba actiunile, si, la randul lor, acestea iti vor aduce rezultate.
In tot acest timp, eu sunt aici, sa te ajut.
Incearca.
