Profesorul meu de matematica din copilarie, dl. Preoteasa (fie-i tarana usoara) mi-a spus odata ca al cu coarne n-a vrut sa fie vreo 4 lucruri: ucenic, scolar, profesor, si inca ceva, ca am uitat. Pot sa marturisesc, acum, ca am ajuns la varsta maturitatii – cred eu – ca meseria de profesor e grea, si nu-i pentru oricine. In plus, derularea unor programe de instruire profesionala, in vanzari, are anumite dificultati specifice. Eu ma lovesc de ele, in fiecare zi, si o parte am inceput sa le si rezolv, cu succes. Iata cateva dintre ele, nu neaparat in ordine:
Problema 1. Lumea nu stie ce inseamna vanzare. Mai precis, cam fata exceptie, toti studentii mei – incepatori – incurca vanzarea cu rezultatul (obtinerea unei tranzactii), obtinut cu orice chip, cu orice forma de influentare, cu manipularea. Le pun o secventa de genul asta:
si ei imi spun: wow, ce misto, ce le-a vandut.
Sau o secventa de genul asta:
si zic: mama, ce vanzator, ce om hotarat.
La asta contribuie, din gros, lipsa de cultura comerciala, de ’7 ani de acasa’, daca vreti, in vanzari. Am stat de vorba cu clienti israelieni, de exemplu, fara scoala, care mi-au scos pe gura niste chestii de bun simt, de m-au uluit. Toata teoria mea, spusa in 2 cuvinte. 2 ani de trade marketing la Londra, sintetizati in 5 minute de logica comerciala.
Imi ia – cu anumite grupe – si 2-3 zile sa definesc corect vanzarea, tranzactia, influentarea, secventa de vanzare, ciclul de vanzare, procesul de vanzare, targetul, manipularea, inselarea, negocierea.
Pentru ca, in lipsa intelegerii a ceea ce au de facut, in general in viata, si cu clientul in special, vanzatorii tind sa aplice mecanic ceea ce li se spune. Iar, daca faci influentare, de exemplu, poti foarte usor ca rezultatul sa fie o vanzare sau o manipulare. Atata timp cat nu stii daca esti pe o bicicleta sau pe un magar, pozitia e cam aceeasi.
Problema 2. Ce se face in ‘vanzari’ in Romania (in 99% din cazuri) nu are nici o legatura cu vanzarea. Ca e I.O.N. (Intrerupere – Ofertare – Negociere), ca e luare de comanda, ca e vizitare cu ofertare, ca e reaprovizionare, sau repetarea papagaliceasca a unui text invatat pe dinafara la telefon sau in fata clientului, suntem, de cele mai multe ori in situatia hilara a cersetorului cu mana intinsa, care are succes la doamnele miloase.
Eu aici trebuie sa merg pe sarma: in acelasi timp sa le spun oamenilor ca ceea ce fac nu e bine – si, in principal nu are rezultate – fara sa-i ofensez. Si vorbesc de oameni care sunt in business de ani de zile, care si-au dezvoltat un business astfel. Nu e usor.
Problema 3. Generatia Y nu mai invata stand cu fundul in scaun, uitandu-se la un nenea care vorbeste. Nu le mai merge mintea asa. Nu mai au viata construita in acest fel. Au calculatoare, mobile, televizoare si ipod-uri. Citesc rar, si pe sarite. Dar – inca- se uita la un film. Cu conditia sa nu fie mai lung de 3 minute.
In plus, ce nu ii intereseaza – ce nu simt ca le aduce bani in urmatoarele 15 secunde – nu asculta si nu isi insusesc. Cadrul perfect pentru predarea de manipulari si inselatorii. Cuplati asta cu lipsa de norma morala, si tocmai ati creat niste mici monstri, pericole sociale, infractori latenti sau activi, dupa caz.
Problema 4. Ingrozitoarea reputatie a profesiei de vanzari. Orice prost, ticalos, analfabet sau imputit se da ca e vanzator. Asta pentru ca nu exista facultati, diplome, ghilde sau bresle profesionale. Urmarea: se practica ‘vanzarea’ – se activeaza pe taramul vanzarii – fara sa se stie despre ce e vorba.
Vanzarea e o profesie, care are, ca orice profesie, norme si legi. Daca te faci avocat, faci 4 ani de facultate, si mai dai si examene de barou dupa. Daca te faci tinichigiu, tragi de fiare vreo 3-4 ani pana inveti cum sa le indoi cum trebuie. Daca te faci – insa – vanzator, e suficient sa te angajezi cu carte de munca intr-o firma care are nevoie de agenti de vanzare. Grav, pentru ca, in realitate, vanzarea se invata, ca orice profesie, in 5-6 ani. Si nu poti vinde oricui, oricand, oricat. Aia nu mai e vanzare, e escrocherie.
Problema 5. Teribila ignoranta a ‘factorilor de decizie’. Si numesc aici, in ordine, patronii si managerii. Nu e nici o noutate ca patronii in Romania s-au format in cativa ani – putini – si cam la apelul bocancilor. Cine a avut un bulan, sau o inspiratie, sau a fost dat afara din slujba de inginer la momentul potrivit. Urmarea: un set de patroni tare nestiutori de carte. Si, din pacate, cursurile alea facute la ASE sau la Codecs, cat au fost facute (ca si-au mai luat diplomele si spunand numai ‘buna ziua’) nu prea le sunt de ajutor. Dimpotriva.
Rezultatul e un sir de erori: bani aruncati pe actiuni fara folos (cum ar fi in asa-zisul ‘marketing’ practicat in firmele din Romania), oportunitati ratate, neintelegerea nevoii de instruire, sau a unui departament care sa se ocupe de dezvoltare, lipsa de misiune si de plan.
Cei mai multi patroni apeleaza la consultanti sau la instruire de-abia cand sunt cu apa la gura. Prea tarziu.
Sigur, aici contribuie din gros si slaba calitate a trainerilor – si, legat de aceasta, faptul ca trainerii nu inteleg problemele pe care eu le etalez aici. Dupa ce angajezi un nenea cu cravata si zambet care vine si iti plictiseste vanzatorii timp de cateva zile sau saptamani, iar rezultatul e: nimic, nu prea mai ai incredere sa mai incerci si alti traineri. Sa recunoastem, faptul ca orice nestiutor, intreprinzator sau escroc poate fi trainer, iarasi, nu ajuta cu nimic la imbunatatirea situatiei.
Iar managerii, cel putin in vanzari, sunt, de obicei, promovati din cei mai buni vanzatori. Stiu la fel de mult despre management cum stiu eu despre gatit, pe baza vizionarii filmelor cu Jamie Oliver. De cele mai multe ori actioneaza ca agenti de circulatie de informatie, sau vatafi.
Problema 6 (legata intim de problema 5, dar si de apetenta studentilor de a invata): Bugetele (de instruire) insuficiente.
Pot marturisi ca e din ce in ce mai greu sa predai. Oamenii – generatia Y – nu sunt dispusi sa investeasca timp, efort si atentie in ceva ce nu vad a avea un efect direct, imediat. Numarul de zile necesar spre a instrui pe cineva, corect e de 20-30. In care zile intra si instruire 1:1, cel putin 25%. Pentru o grupa de 10 vanzatori astea inseamna 65 -100 de zile de instruire. Efectiv. Mai pune si pregatirea, intre 5…30 de zile, in functie de cat de greu e domeniul, sau cat de fucked-up e business-ul.
Un trainer care stie cate ceva ar trebuie sa fie ceva mai bun decat un manager de multinationala – ca sa poata, intr-adevar instrui. Sunt dragut si finut, si spun ca un manager de multinationala costa, net 2,000 Euro. Brut si cu cheltuieli, 5,000. Pentru, sa zic, 200 de ore de munca, lunar. Adica, 25 Euro/ ora.
Faceti voi calculele. Mai puneti si cheltuieli, taxe si si impozite platite de trainer. Sau nu le puneti. Un trainer bun costa pe o zi de munca de 8 ore 250 de euro. La 100 de zile, 25,000 de euro. Si, repet, astea sunt costuri, nu pret de vanzare, ca mai trebuie si trainerul sa scoata un ban din povestea asta, sa nu moara de foame, si nu are de lucru tot timpul, ca trenul.
Iar bugetele de training, pentru echipa de vanzari sunt de 3 sau 5 mii de euro. Pe an. Ce obtii in banii astia? Fie nimic, fie bataie de joc. 40 de ore de interactie cu un trainer. Sau 100 de ore de interactie cu un trainer prost. Interactie, normal, de grup. Ce inveti in timpul asta? Exact ce se poate invata in timpul asta.
Problema 7 (legata de toate problemele anterioare). Cu buget insuficient, oameni care – in realitate- nu au chef sa invete, complet nestiutori si derutati, cu o conducere formata din visatori si habarnavisti se doreste un ‘abracadabra’ care sa genereze vanzare. Vanzatorii sa invete niste formule verbale, eventual niste modalitati standard de raspuns, care sa functioneze, si care, ideal si final, sa genereze vanzare.
De aici, incepe marea frauda: vanzarea de pilule albastre de vanzare. Ia neamule pilula, o inghite prostul, si are erectie mintala si de vanzare, si vinde. Cu rezultate, normal, hidoase:
- oameni care dau telefoane si vorbesc o poezie, aiurea in tramvai;
- oameni care incearca la diversi clienti, si nu reusesc decat sa-i antagonizeze, si distrug si sansele unei colaborari viitoare;
- vanzatori care seamana intre ei, ca doua picaturi de apa;
- aplicarea aceluiasi ‘proces de vanzarae’ tamp, in orice situatie, cu orice client;
- succes putin si statistic.
Iar situatia e autogeneranta: cu cat oamenii stiu (numai) formule verbale, cu atat au mai putin succes statistic – vinzi doar la inceput, celor carora le-ai fi vandut, usor, oricum – cu atat ai nevoie de mai multe formule verbale noi, adica de alte pilule albastre de vanzare, traininguri la jumatatea drumului intre sarlatanie si iluzii.
Cum rezolv eu aceste probleme? Desigur, nu le pot rezolva pe toate simultan, sau numai printr-un efort individual.
1. Am un proces de vanzare, care cuprinde, in buna parte, educarea clientului (in orice forma s-ar prezenta acesta). Faptul ca citesti acest articol e parte a procesului meu de vanzare.
2. Stiu foarte clar ce vand: nu promit niciodata ce nu livrez. Daca un client are un buget de 3,000 de euro, ii spun exact ce primeste in cei 3,000 de euro. In orice caz, nu ii spun ca ii fac habarnavistii vanzatori. Nu dau training atunci cand e nevoie de consultanta. Explic si de ce.
3. Am un arsenal de instrumente de predare: de la filme, la cursuri audio, la texte electronice, la jocuri de tot felul, si la abordari a ceea ce trebuie invata care mai de care mai neortodoxe. Practic, nu seamana un curs cu altul; pentru ca nu seamana o echipa sau un vanzator cu alta.
4. Ma concentrez pe intelegerea vanzarii si setarea unei atitudini corecte – la cursurile cu mine, si las cursurile audio, blog-ul, manualele, secventele de film, secventele video cu mine, si filmele, de-a dreptul, sa faca treaba de insusire a diverselor secvente de vanzare. Asta inseamna ca folosesc intensiv timpul, si ma adresez targetului in modul cum ii place acestuia sa invete.
5. Fug de tampiti. Imi e mai groaza de patroni decat de orice altceva. Imi e groaza pentru ca, in primul rand, nu stiu, si in al doilea rand, nu vor sa plateasca sa fie invatati, prefera sa fure stiinta. De ani buni, vestile cele mai proaste imi vin – numai -de la patroni. Recunosc ca e nevoie de o revolutie a modului lor de gandire. Recunosc ca n-o sa avem parte de capital romanesc si afaceri prospere in Romania cu baieti de acest gen. Daca toata lumea injura politicientii, va rog, uitati-va mai cu atentie cine ne conduce, in realitate, destinele economice.
6. Fac cat pot de mult bine. Dau. Scriu. Creez. Adaptez – la fiecare echipa – din gros. Muncesc mult mai mult decat altii. Nu ma intereseaza atata banii – pe care ii fac – cat ma intereseaza ca, atunci cand eu o sa mor, in randurile profesiilor cu bun renume sa se numere si cea de vanzator. Si – foarte important – creez centre de influenta si de opinie in randul celor care lucreaza pe taramul vanzarii. Fiecare om care are curs cu mine, chiar daca nu practica ceea ce ii predic, macar stie – chiar stie – ce face. Adica, daca alege sa manipuleze, o face constient.
Ceea ce fac si eu cu voi, acum. Nu, nu va manipulez – sunt sigur ca asta ati gandit prima data, cu mintea voastra sucita de romani bantuiti de teoria conspiratiei – ci va spun adevarul. Poate urat, prea direct, dar – cred eu – perfect necesar. Sa nu ziceti ca nu v-am spus.
