Ai dreptul sa refuzi business-ul unui client?… Ba, bine ca nu. Sigur ca ai, si o faci, in fiecare zi. Daca esti vanzator.
DirectInsurance vinde in principal servicii de asigurare seniorilor, celor peste 60 de ani. Are un numar de vanzatori exceptionali de draguti si rabdatori, iar cele mai multe vanzari se fac prin telefon. Durata medie a unei secvente de vanzare e de 1 ora, iar a unui ciclu de vanzare de 2 saptamani. De ce? Pentru ca asa le functioneaza targetul. Au o reputatie foarte buna in categoria sociala carora i se adreseza. De obicei, noii clienti ii recruteaza in urma unor prezentari pe care la fac la cluburile de cricket sau de petanque pentru seniori.
Daca esti, sa zic, adolescent, si vrei sa-ti faci o asigurare de masina la DirectInsurance, nu te refuza. Doar ca pretul lor e dublu fata de al oricarei alte firme de asigurare. Dublu.
E, probabil, modul lor de a spune: multumim, dar nu va vrem business-ul.
Adolescentii au o propensiune in a zdreli, lovi si rasturna masini si asta inseamna prime mari de asigurare – si o gramada de munca pentru asigurator. Nu e business-ul DirectInsurance. Ei prefera prime mici de asigurare, si munca putina, adresandu-se seniorilor, care merg rar cu masina, probabil numai pana la cumparaturi, si pentru care o zgarietura pe masina e o tragedie.
In realitate, DirectInsurance are o strategie foarte clara, un model de business care functioneaza, si un target in care s-au specializat.
Daca maine vine, sa zic, o firma din Polonia de servicii logistice, si imi cere sa le fac o evaluare a pietii romanesti, si o strategie de penetrare (cazul e real, am patit-o de curand), am trei mari variante:
- sa ma bag sa fac treaba asta, si, in principiu, sa-mi prind urechile;
- sa le spun, politicos, un ‘Nu.’ in fata, dar asta inseamna sa imi inchid si portile de colaborare cu ei, mai ales daca vreau sa le tin, vreodata, vreun curs de vanzari, sau
- sa le cer o suma suficient de mare incat sa ma refuze – de fapt, in realitate, sa ii refuz eu pe ei.
Le-am cerut 30,000 de euro, argumentat, si am terminat, elegant, povestea. Ba chiar am ramas si prieteni, pentru ca a ramas ca atunci cand vor veni sa cumpere servicii de consultanta de vanzari sau training pe ceea ce stiu eu sa fac, le-am promis ca vor avea conditii favorizante.
Bine, o sa ma intrebati, si ce are asta de-a face cu vanzarea? Ca, de fapt, n-ai vandut nimic.
Are, si nu numai cu vanzarea, ci si cu Noua Vanzare.
Nu poti fi de toate pentru toti. Daca esti doctor, nu poti sa te pricepi, in acelasi timp, si la infectii in urechi, si la ruperi de oase, si la bypass-uri cardiace. Trebuie sa te specializezi. Si trebuie sa stii cand te bagi sa rezolvi o problema, ce pacient vrei sa vindeci, si cand te retragi si cand sa trimiti pacientul in alta parte.
Asta e o atitudine corecta, de Noua Vanzare. Incorect e atunci cand, de dragul banilor si a vanzarii, faci de toate, si foarte multe prost.
Romania e parazitata de neprofesionsti. E ca o plaga. Du-te la o agentie de advertising, si iti fac de toate: de la strategie de brand, la site, la casting, la secventa de vanzare directa prin telefon. Ba au si un colaborator care iti face training de comunicare. Si, normal, toate prost.
Asa ca ai dreptul sa refuzi business-ul unui client. Daca esti moral, ai datoria sa o faci, atunci cand nu poti ajuta, intr-adevar.
- Mai intai, va voi face o endoscopie, apoi ne ocupam putin de aritmia cardiaca, scoatem maseaua aia gangrenata si, la sfarsit, vedem cum o rezolvam cu hemoroizii.
