Sah si table

Nu cred ca e cineva intr-un business mai greu decat al meu. Am ales, fara sa vreau, business-ul de vanzare de idei. Pleonastic, in vanzare. Uneori, vand meteoriti dinozaurilor. Alteori, vand moduri noi de a latra unor caini vechi. De cele mai multe ori, sunt nevoit s-o fac in public. Nu de putine ori, impotriva unui public. Ostil.

Oamenii nu vor sa gandeasca. Nu stiu daca gandirea doare, cert e ca foarte putini oameni gandesc. Cei mai multi, traiesc pe baza unor sinapse pre-facute, a unor reflexe conditionate. Scoate-i din starea lor de ne-gandire, si te urasc.

Atunci cand am invatat eu sa vand, vanzarea era ca un joc de table. Depindea, enorm, de ce dadeai cu zarul. Am reusit sa transform vanzarea intr-un joc de sah. (Ey, ho, n-am fost singurul.) Previzibil. Daca joci bine, castigi. Fara urma de indoiala. Doar ca trebuie sa gandesti. Si aici e buba.

Sa joci table e placut. Sunt, de fiecare data, cateva variante, pre-stiute. Te relaxeaza. Daca joci sah trebuie sa te gandesti, sa te concentrezi.

Cu foarte putine exceptii, echipele de vanzari cu care lucrez imi cer niste formule verbale, niste ‘sesam deschide-te’ care, odata spuse, sa garanteze succesul. Si, sincer, le am, si le stiu. Doar ca sunt 6 metode de vanzare, cu 5 stagii fiecare, cu cate 4 seturi de intrebari si spuse, a cate 3 variante. Minim. Nu mai sunt asa de bun la matematica, dar asta inseamna sa retii 360 de expresii verbale diferite. Si nu sunt tot timpul in aceeasi ordine. Deci, trebuie sa gandesti. Nemaivorbind ca mai sunt si cazuri – si nu putine – cand clientul te minte. Si asta incurca si mai tare lucrurile.

Sigur, mai exista si atitudinea corecta. Dar asta nu suplineste gandirea. Pentru ca trebuie sa alegi metoda, simultan cu practicarea intentiei superioare si a detasarii.

E mult mai usor sa vinzi unui client decat sa inveti pe cineva sa vanda. E mult mai usor sa joci sah, daca iti place, decat sa fii profesor de sah. Ca sa vinzi idei, trebuie sa ai cumparatori de idei, si sa ai parte de incredere. Nu stiu cum sunt patronii din alte parti, dar, in Romania, sigur nu sunt cumparatori de idei. Iar, in tara asta, increderea e marfa de contrabanda.

Sigur, mai e o varianta: sa-ti pui ideile la indemana. Sunt putini dispusi sa ti le cumpere, dar destui dispusi sa le fure. De fapt, unul dintre indicatorii valorii ideilor tale e cat de repede sunt disipate, daca sunt puse la dispozitia publicului, gratis. Sau cati te cauta, lunar, pentru sfaturi. Gratis.

E simplu sa identifici un client pentru idei: stie sa le cumpere, are un proces. Oamenii se uita de cum sa si le insuseasca si puna in aplicare. Cei care nu vor idei pun obstacole. Incearca sa gaseasca motive de ce sa nu faca.

In vanzari imparteala e foarte clara: cei care ‘invata si cresc’ si cei care ‘se protejeaza si stau’. Cei care aleg sa joace sah, si cei care continua sa joace table. Tu, de care parte a baricadei esti?

Slide4

(Traiesc o dilema foarte interesanta. In toata lumea asta, daca descoperi ceva ce e inaintea vremurilor sale, trebuie sa minti ca sa vinzi. In cazul meu, daca o fac, inseamna ca nu practic ceea ce predic. Daca nu respect ceea ce predic, vand. Daca respect, nu vand. Desi ceea ce predic e corect. Daca continui sa predau ceea ce se cumpara, nu mai vand. Pentru ca nu vinde. Daca predau ceea ce trebuie, nu se cumpara. Desi vinde. Fericiti Zig Ziglar-ii de pe lumea asta!)