Scala deciziei de cumparare

Atunci cand nu sunt bani, scala deciziei de cumparare se modifica. Pretul urca pe primul loc. Devine un fel de ‘buna ziua’.

3

“Buna ziua, ce pret ai?” “Atat.”

Ce-i nasol e ca esti la ‘ghici’. Pretul e OK, continui. Nu e, stai. Adica nici macar nu mai faci o discutie. Clientul ramane in stadiul de prospect: il stii, te stie, stop. Nu merita sa discuti, e prea scump.

Si, cum avem de-a face cu romani, adica neasertivi, nu stii niciodata daca pretul tau e OK sau nu. Pentru ca romanul nu-ti spune asta verde in fata. Ba chiar face si nitel pe interesatul, discuta oleaca si pleaca. In nestiinta ta, poti crede ca ai avut chiar o secventa de vanzare.

Nu exista solutie pentru asta. Nu poti raspunde la intrebare cu o intrebare. Daca o faci, din acel moment esti unsuros, ticalos, pervers, vrei ‘sa-l faci’. Coboara jaluzeaua, nu mai are incredere, fuge. Daca spui tu primul pretul e ceva mai OK, dar tot nu te scuteste de riscul de a-l pierde. Daca nu raspunzi, zici ‘e negociabil’, sau o dai la intors, mai sunt alte 7 oferte similare cu ale tale, cu care poate incepe o discutie. Esti mancat.

Asa ca, trebuie sa-ti asumi riscul. Spune un pret. Ideal, cel mai mic care-l poti scoate pe gura. Vezi reactia. Il intereseaza, trece, e calibrul bun, incepi o discutie. Nu-l intereseaza, si maine va fi o zi cu soare.

Vestea buna e ca perioadele fara bani sunt putine si scurte. Dureroase, desigur, dar putine si scurte. Asa de putine ca raman in istorie. Atat de scurte, ca dureaza, de obicei, mai putin de un an.

Iar cand trec, scala deciziei de cumparare se intoarce la normal. Iar pretul coboara, acolo unde ii e locul. Daca nu e asa – scuze – e vina ta. Inseamna ca nu i-ai dat clientului un motiv suficient de puternic incat sa discute de altceva, si nu de pret.

MetodeDeVanzare