Am invatat la facultate ca din cei 4P ai mixului de marketing, cel mai important e Produsul. Ca, daca ai un produs de calitate, pe care oamenii il vor, se vinde. Simplu.
Simplu, si gresit.
Cel care iti prezinta un produs atat de dorit incat se vinde singur nu e vanzator. Poate purta numele de vanzator, dar, de fapt, e un prezentator, un vorbitor, un cititor de powerpoint sau, cel mai adesea, un transferator de informatie de la client la firma pentru care lucreaza.
Nu-ti trebuie prea multa scoala ca sa faci asa un serviciu. Si nici macar prea multa minte.
Corect e: daca ai un produs de calitate, pe care oamenii il vor, se cumpara.
De fapt, ce avem noi in Romania, de 20 de ani, sau de cand o exista comertul nu sunt agenti de vanzare, ci agenti de cumparare.
Agenti de vanzare sunt putini, foarte putini, si rari. Si nu sunt aceia care iti vand un produs, sau te ajuta sa-l cumperi, sau te determina sa faci ce vor ei sa faci. Sunt aceia care au rabdarea si talentul sa descopere ce te doare, si sa-ti vindece durerea.
200 de ani de revolutie industriala ne-au dat produse atat de bune, incat se cumpara fara aportul vreunui vanzator. De fapt, noi, vanzatorii, am ajuns atat de rau, incat suntem dependenti de produs. Daca e bun, merge, vindem si facem targetul, daca nu, nu.
Al naibii produs.
De fapt singura vanzare reala facuta de vanzatori a fost – si este – cea interna. Vanzatorii se straduiesc – si reusesc- sa convinga managerii si patronii ca ei, de fapt, vand. In permanenta alimenteaza firma mama cu probleme, reclamatii, si cereri ale clientilor, care de care mai dificile si mai greu de indeplinit. Si, normal, in cele din urma, tot ei sunt cei care le rezolva. Si astfel devin eroi.
Ma intreb cat o sa mai tina smecheria.
Acum o luna am discutat – la telefon – cu un producator de materiale de constructii. Usor disperat. Ca echipa lui – formata din niste baieti pe care nu-i cunosc, dar care nu au cum sa fie mult diferiti fata de cei pe care ii cunosc – nu vinde. L-am intrebat: care sunt costurile tale cu vanzarea? Tot ce tine de vanzare, minus livrari, normal. Serviciile de vanzare. Procentual. Face omul calculele: cam 11%. Ii zic: fa matale un sistem de plata a vanzarilor, de 10% dar numai pe comision, unor mercenari care fac servicii de vanzare. Ii platesti cand iti vand. Cheltuielile sunt ale lor. Ca astia, oricum ai da-o, vand pe prietenie, cunostinte, pentru banul lor. In luna scursa – proasta – a vandut cat in ultimele 3 dinainte, cumulat. Si mai vin, ca sunt pe teava. Acum, se gandeste sa-si concedieze echipa de vanzari, minus oamenii care lucreaza cu key accounts-ii.
(Pana acum o luna produsul era prost, sau pretul mare, sau concurenta ticaloasa, lucrand pe spaga.)
Faceti experimentul asta: vedeti cat de bine se vinde produsul, singur. Dati 2% suplimentar clientilor daca fac comanda direct la firma, la un operator, preluator de comenzi. Ce se poate intampla rau? Cu ocazia asta, vezi si cat de fideli sunt clientii vanzatorilor lor. Si daca scad, sau cresc vanzarile. Si cata vanzare suplimentara, creata, aduce, de fapt, un vanzator. Nemaivorbind ca vanzatorul lipsit de comenzile nemuncite va trebui sa … caute noi clienti si oportunitati de vanzare. Tineti-l – experimentul – cel putin 3 luni.
Daca vanzarea totala creste (mai mult decat eroarea inginereasca), problema e la vanzatori. E paine de mancat, si ramane nemancata. Fa-ti o echipa de vanzare mai buna, mai eficienta.
Daca vanzarea totala scade, problema e la produs. Nu se vinde de unul singur, si trebui impins, prin prietenii, insistente, si relatii. Fa un produs mai bun.
Daca vanzarea totala ramane la fel, fie esti la maximul pe care poate sa-l vanda produsul respectiv fie ai o echipa care nu face – si nu a facut - nimic. Fie amandoua.
Din experienta mea, intotdeauna cand vanzarea ramane la fel, produsul e considerat ca fiind la maximul de potential pentru piata pe care se lucreaza.
Al naibii produs.
