Cand ai cautat ultima data un restaurant ‘de medie’? Unul unde sa mananci binisor, dar sa nu te arda la bani. Daca ai facut asta, sa zic, in ultimii doi ani, inseamna ca esti pe mijlocul curbei lui Gauss. Esti cel caruia i se adreseaza marketerii de bunuri de larg consum, supermarketuile, campaniile electorale cu mici si bere, si filmele cu blonde proaste de la cinema.
Cele mai multe traininguri se adreseaza unor oameni ‘de medie’, iar urmarea lor ar trebuie sa fie o ‘schimbare a mediei’. Cu alte cuvinte, dupa un training bun, daca media vindea 1 leu pe zi, acum trebuie sa vanda 1,2 lei. Bifat.
Cu exceptia faptului ca trainingurile de medie nu functioneaza. Deloc.
In primul rand pentru ca sunt plicticoase. Un training de medie presupune un orator de medie – adica, in principiu, unul care spune niste lucruri universal acceptate si usor de inteles, cum ar fi vanzarea de beneficii, sau piramida lui Maslow. Cum nu prea sunt multi profesori universitari care se se dedea la asa fapte, tot ce e posibil e ca primesti, pe post de profesor, un amarat de vorbitor. Adica unul care vorbeste. Atat. Nu face nimic deosebit. Nu poate face ceva deosebit.
Ca sa schimbi oamenii, trebuie sa faci ceva deosebit. Pentru ca oamenii sunt lenesi, de felul lor. Si, de cele mai multe ori, fricosi.
Si pentru ca vorbim de frica, hai sa vedem cine cumpara trainingurile.
Stiu: cineva de la resurse umane. Aceleasi persoane care ar trebui – pe hartie – sa se ocupe si de gasirea de oameni talentati in vanzari, si n-o fac. Pentru ca n-o pot face.
Pentru ca, in orice organizatie, inaintea performantei primeaza stabilitatea. Stabilitatea slujbei. Iar stabilitatea slujbei e echivalenta cu evitarea riscului.
Ia cuplati cele de mai sus:
- un training bun e unul in care se face ceva deosebit, care sa miste media;
- trainingurile sunt cumparate de persoane a caror principala preocupare e evitarea riscului.
Ce va da? Un training ‘de medie’.
Si ca sa fac lucrurile si mai clare: e valabil si pentru managerii de vanzari. Cu cat managerul de vanzari e mai temator ca-si pierde pozitia, cu atat va fi tentat mai mult sa cumpere un training de medie. Fara risc. Pentru el.
Adica:
- o firma cu nume (“Am angajat o firma cunoscuta, cea mai buna care se putea gasi….”);
- care da diplome – ‘garantia’ trebii de buna calitate (“Uitati, ne-au dat si diplome…”);
- nu foarte scumpa (asta se traduce ca, de fapt, trainingul e tinut de un vorbitor, si nu de un profesor);
- care sa nu strice, in vreun fel, statu quo-ul mental (adica sa nu se prinda vanzatorii ca, de fapt, sunt oribil de prost condusi, n-au nici o strategie, sunt calariti inutil, samd);
- si care, tipic, sa se deruleze in vreun hotel cu mocheta rosie, cu saleuri de ieri, cafea proasta si tare si pranz pre-comandat.
Urmarea? … Nimeni nu invata si nu tine minte nimic. Nu se pune nimic in aplicare. Cresterile de vanzari depind – iarasi – de mersul pietei. Dar loialitatea trupei de vanzari e mai mare, pentru ca ‘au primit training’ si pleaca mai putini, cel putin pana cand se dau diplomele.
Acum, va rog, faceti un exercitiu de memorie: Cand a fost ultima data cand ati invatat ceva, semnificativ?… Care sa poate fi pus in aplicare?… Care sa va ajute, intr-adevar?… Din care sa scoateti mai multa vanzare, si bani, si chiar, eventual, sa fiti mai fericiti?
Daca acesta ocazie a fost intr-un training, va rog trimiteti-mi un e-mail, cu numele trainerului, firma pentru care lucreaza, si, ca multumire, va trimit 10 Euro in cont. Apoi ma grabesc sa ma inscriu si eu la trainingul respectiv.
(Sunt bune sanse ca n-o sa am multi bani de trimis, cu ocazia asta.)
3 recomandari:
1. Nu lasati alegerea programelor de instruire la indemana celor care nu sunt, de fapt, direct afectati de rezultatul acestor programe. Iar cand spun direct, inseamna: la buzunar.;
2. Nu acceptati sa vi sa spuna lucruri pe care nu le puteti aplica. Puneti intrebarea cheie: ‘Cum aplic eu asta, cand sunt in fata cu clientul?’;
3. Nu acceptati sa fiti tinuti intr-o sala de hotel de mana a doua, cu fundul in scaun. Cereti ceva deosebit. Cand ati facut ultima data un training de vanzari intr-un mall, uitandu-va la oameni? Cand ati facut training, intr-un parc (vara, normal)? Cand ati facut training si ati mers mai intai la film, apoi ati discutat fiecare secventa, in parte?
