Zambetul

Toti cei care ma cunosc din tinerete ma tin minte ca fiind ‘cu gura pan’ la urechi’. Radeam cu usurinta – eram mai tanar, deh -, si zambeam larg, cu toti dintii.

‘Zambetul e instrument de vanzare.’ Asa am invatat, asa am pus in aplicare.

Sigur, pentru mine zambetul era si o masca. Tin minte ca eram usor speriat de noul meu sef, Henry Karamanoukian (care s-a dovedit, ulterior, a avea un suflet de aur) si, de fiecare data cand ma chema in biroul lui, fara sa-mi dau seama, arboram zambetul meu ‘dragut’. Pana cand mi-a spus: nu mai zambi, ca ma enervezi.

Sigur, la vremea aceea – si mult timp dupa – nu intelegeam ce inseamna vanzare. Credeam – asa cum credeti si voi – ca vanzarea e o suita e siretlicuri si smecherii de natura sa-l faca pe cel din fata mea sa zica ‘Da.’.

Vanzarea, insa, e o rezolvare a problemelor clientului – desigur, intr-un cadru de incredere. Nu stiu ce client se simte bine cand are o problema – si, in Romania, problemele abunda, de toate felurile – si discuta cu un vanzator dragut, care-i zambeste frumos. Nu stiu daca mesajul transmis de vanzator e ca ‘intr-adevar asculta’. Nu stiu daca poti, in acelasi timp sa asculti ce spune clientul, si sa zambesti (daca nu esti in Thailanda, desigur).

Asa ca nu mai zambi ca prostul. Asculta – adica si intelege – ce spune cel din fata ta. Incearca – prin intrebari si discutie deschisa – sa-i afli adevaratele probleme. Vorbeste – in primul rand – despre probleme clientului: ala e motivul pentru care stati de vorba. Translateaza problemele spuse de acesta – de obicei problemele firmei – in dureri personale, pentru el. De exemplu, daca firma nu-si face targetul e o problema: dar, pentru ca nu-si ia bonusul anual, nu mai poate merge cu copiii in vacanta – si asta e o durere.

Zambetul fara noima e un semn – pentru mine – ca am de-a face cu un vanzator de vanzare veche, cu intentie inferioara, care vrea sa ma ‘pacaleasca’ si sa-mi vanda. Cand cineva zambeste stand de vorba cu mine il banui de minciuna si prefacatorie, si increderea mea scade.

(Cand eram eu copil, la televizor era muzica populara. Toate cantaretele de muzica populara, indiferent de ce cantau, zambeau, cu dinti frumosi, la camera. Puteau sa zica ‘m-a lasat badea insingurata’, sau ‘mi se rupe sufletul de dorul tau’, ele tot zambeau. Singura care isi adapta mimica la versurile pe care le canta era Irina Loghin. Si doinele, daca ati remarcat, sunt triste.)

Entuziasmul tau vinde numai unora mai prosti decat tine. Daca vinzi pe entuziasm, trebuie sa faci mai multe drumuri, ca sa ii gasesti.

smile