7 zile de abstinenta: n-am scris pe blog. E partial si din cauza bramburelii politice, dar, in primul rand, din cauza mea.
Sa va explic.
Vanzarea pe care o practic si predic eu vinde. Si nu putin: in peste 80% din cazuri (vorbesc de B2B sau B2B2C). Prin comparatie cu ceea ce se face in Romania acum… de fapt, nu exista comparatie. Vanzarea – numita de mine, probabil gresit, ‘veche’ – face cam 5% rata de inchidere pe clienti noi si pana 20% pe clienti existenti (vanzare de reaprovizionare).
Doar ca intampin (traiesc) un paradox:
- vanzarea mea (Noua Vanzare) e mai greu de invatat. Trebuie sa intelegi atitudine (intentie superioara s.a.), sintaxa (metode), morfologie (secvente), legi ale influentarii si cadre de influentare. In plus, trebuie sa ai capacitatea de a genera solutii: si asta nu e usor.
- vanzarea actuala (‘veche’) e, de fapt, o insiruire de reflexe conditionate. Ceea ce (mi) se cere e: ce trebuie sa spunem ca sa obtinem un ‘Da.’, sa generam cumparare.
- daca predau vanzare veche, rezultatele sunt putine si slabe – vanzarea se intampla statistic, ca atunci cand citesti Zig Ziglar, sau Hopkins, sau Miller.
- daca predau Noua Vanzare, risc sa nu fiu inteles; mai ales ca Noua Vanzare nu poate fi inteleasa si aplicata de incepatori sau grei de minte.
Ganditi-va cum vand eu propria mea stiinta:
- daca ii spun clientului ca ii invat vanzatorii sa vanda, iar acestia sunt oameni modesti (cum sunt, de fapt, majoritatea in vanzari, in ziua de azi, oameni platiti cu putini bani, oriunde intre 1000-3000 lei / luna), acestia nu pot pune in aplicare Noua Vanzare, si eu, de facto, mint;
- daca ii invat vanzarea veche, aceasta nu se mai aplica – clientii s-au smecherit – si, iarasi, nu vand (nu au rezultate);
- daca cer – dupa cum ar fi normal – un buget suficient ca oamenii sa poata sa-si insuseasca singura vanzare care functioneaza, Noua Vanzare, e prea mult. Foarte putini au, pe timp de criza, disponibilitatea de a antama un curs care dureaza cateva luni – pana la un an si jumatate – si care costa cateva zeci de mii de euro. Iar oamenii care sa o inteleaga si aplice sunt, in Romania, putini.
- daca ma pliez la bugetele (mici) disponibile, nu obtin rezultate.
E ca si cum as fi un constructor de masini, mi se cere sa ajung pe autostrada din punctul A in punctul B cu 200 km/h, dar nu pot vinde decat masini in bugetul de 5,000 de Euro. Am nevoie de un Ferrari, dar nu pot livra decat un Logan.
Aceasta dilema ma framanta de o saptamana incoace, si imi amareste zilele.
In Vest exista doua modele clare:
- cursuri de vanzari pentru incepatori (si retardati), gen ’spuse standard’, de tipul: la orice obiectie raspunzi cu o intrebare umbrela “spune-mi mai mult”;
- cursuri pe bune, dar pentru oameni care au experienta reala (minim 5 ani lucrati cu buyeri profesionisti) si potential (de la 100,000 dolari in sus): ceea ce am incercat eu sa fac aici.
Solutii intermediare nu exista.
Se pare ca am reinventat, si eu, in prostia si saracia mea, roata.
Imi cer scuze pentru pauza de scris. De acum articolele mele vor avea semnul (i) pentru incepatori, adica vanzare veche, si (a) pentru avansati, adica Noua Vanzare.
Iar ca sa impac si capra si varza, cartea (varianta finala) va avea elementele necesare avansatilor, si va contine doua capitole gen ‘inchideri’ pentru cine, intr-adevar, de asta are nevoie.
