Conform lui Kotler, exista 3 moduri de creare a unui avantaj concurential (si de construire a unui business):
- pe pret;
- pe customer service (calitatea serviciilor si logistica);
- pe marketing (sa creezi un produs care sa se potriveasca cu ce vrea clientul sa cumpere, sau sa spui o poveste clientului care sa-l determine sa cumpere).
E greu sa ai cel mai bun pret. Intotdeauna se va gasi unul mai sarac ca tine, mai disperat, mai chinez, care sa faca acelasi lucru in bani mai putini.
E dificil sa tii calitatea serviciilor. De cele mai multe ori calitatea scade, invers proportional cu marimea si succesul afacerii.
Orice poveste functioneaza numai un timp scurt. Oricate eforturi ai face, la un moment dat povestea ta se va perima. Clientii tai, satui de painea ta, vor vrea (si cumpara) cozonac. Sau altceva. Din alta parte.
Dar mai exista si un al patrulea mod: pe idee.
Business-ul construit pe idee e cel care reinventeaza regula jocului. Sau reinventeaza jocul, cu totul.
Bill Gates a schimbat modul cum se furnizau instructiunile de folosire a unui aparat si asa a aparut softul. (Pana in anii ’80, orice cutie de metal cu ceva functionalitate venea cu un manual de utilizare. Intre timp sunt atatea soft-uri, ca se descarca si se dau gratis. Nu mai e o idee.)
Ingvar Kamprad a desfacut mobila in bucati, si a invatat consumatorul sa si-o construiasca singur, acasa: si astfel a aparut IKEA.
Howard Schultz a schimbat locul in care se vindeau gogosi si cafea intr-o prelungire a sufrageriei tale, unde poti sa te intalnesti cu prietenii, sau sa-ti scrii lucrarea de diploma. Si asa a aparut Starbucks.
Larry Page (si Serghey Brin) au schimbat modul de vanzare a advertisingului: nu mai platesti inainte, pe ceva ce nu stii, ci platesti pentru fiecare vizita a unui client potential.
Ray Kroc a multiplicat conceptul de restaurant cu servire rapida si a transformat pauza de pranz de 1 ora intr-una de 10 minute.
Amazon, prin Kindle, schimba vanzarea de carte: din vanzare de instrument de informare, in vanzarea de suvenir a ceea ce ai citit deja, sau de obiect de decorare a bibliotecii (sa arati prietenilor ca ai citit un ceva cu notorietate).
Akio Morita a luat muzica din boxe si ne-a pus-o la urechi, cand a inventat walkman-ul.
Perrier a luat apa de izvor, a pus-o in sticle, si a vandut-o in Londra cea fara de apa curata, in 1863.
De obicei, primul (primii) care gasesc si pun in practica o idee, se umplu de bani. Urmatorii doar supravietuiesc.
Primul engrosist care si-a pus marfa intr-un Aro, si a livrat-o la magazine (devenind astfel distribuitor), s-a umplut de bani.
Primul care a promis ca, la fiecare leu depus, primesti 8, a cules suficienti bani pentru el si inca 8 generatii care il urmeaza.
Primii – agentii de advertising - care s-au dus la producatori ca sa le faca branduri si reclama au facut milioane.
La fel, primii care au cumparat teren in nordul Bucurestiului, atunci cand in nord erau doar niste campuri.
Primii care au adus televizoare, calculatoare si frigidere de mana a doua in Romania s-au imbogatit. La fel, primii care cumparau masini din Germania, si le vindeau cu pret inzecit aici.
Primii care au semnat contracte de reprezentare cu fotbalistii au facut bani vanzadu-i echipelor mari.
Daca vrei sa faci bani, nu repeta ce au facut altii inaintea ta. Gaseste si fa ceva nou.
Uneori, noul inseamna numai sa repeti ceea ce au facut altii in alta parte si au avut succes. Alteori, insamna sa te trazneasca o inspiratie. Alteori, sa ai curaj sa faci ceea ce altii considera imposibil sau nebunesc. Rareori, inseamna numai sa perseverezi in a face ceva bine. Foarrrte bine.
In orice caz, sa repeti ceea ce deja se face nu e bine.
Daca scrii un curs sau o carte de vanzari, dupa ce altii au scris zeci si sute astfel de carti, n-o sa te imbogatesti. (Poate o sa faci ce-ti place, dar nu e o idee.)
Daca deschizi o alimentara care sa vanda bunuri ambalate, la 20 de ani dupa ce sistemul de distributie centralizata a alimentelor a cazut, e prea tarziu.
Daca iti cumperi un calculator nou, si pornesti pe masa din bucatarie o afacere de consultanta: au facut-o altii, multi altii, inaintea ta.
Daca te apuci sa scrii soft, singura ta sansa e sa fii cumparat si teleportat in Seattle. Daca mai e loc si pentru tine.
Am un prieten care s-a angajat vanzator la un dealership de rulote si RV-uri (autocare prearanjate ca si apartamente) din Florida. Platit numai in comision.
In prima saptamana a cerut sa doarma in rulote. Nu ca n-ar fi avut unde sta, ci ca sa inteleaga cum e sa traiesti in asa ceva, cum functioneaza, ce neplaceri poti avea, ca si utilizator.
In a treia saptamana s-a dus la manager si i-a cerut sa poata lua cate un RV, duminica, acasa. A primit acordul, si l-a plantat in fata bisericii, unde se duc 10,ooo de enoriasi americani, regulat, si a pus o pancarta: intrati sa vedeti cum e.
In a opta saptamana a cerut o ‘vacanta’ de 3 zile, si a condus un RV prin condominium-urile cu pensionari – aia care stau la soare, si nu mai au putere sa se mai duca sa mai vada.
In a zecea saptamana, s-a dus – la fel, a cerut voie managerului sa mearga cu un RV - la comunitatea de mexicani si le-a oferit RV-uri de mana a doua: case americane pe roti, gata facute, pentru rudele sarace de acasa, din Mexic.
A incarcat un RV pe vapor si a facut drumul dintre Vladivostok si Habarovsk – vacanta lui de vara. Initial vrusese sa mearga pana la Irkutsk, dar n-a mai fost cazul. Si-a vandut RV-ul de proba, si inca alte 50, unor firme de prospectare geologica. A deschis si un dealership propriu in procesul asta.
Dupa un an de zile, a ajuns sa vanda 353 RV-uri. A facut, din comision, banii lui, cam 1 milion si jumatate de dolari. (Un vanzator vine, in medie, pe an, circa 20-30 RV-uri pe an.) Apoi a acceptat oferta de a avea propriul dealership, pentru Montana si Dakota de Nord.
Ca sa stiti: in Romania era vanzator de ciocolata. Nestle. Castiga in jur de 15 milioane pe luna.
Si tot ca sa stiti: in Romania nu a reusit sa vanda nici macar o bucata. Desi toti prietenii si cunostintele i-au promis. Ca. Stiti voi.
Daca tot vine 2010, gandeste-te ce ai putea face sa schimbi regula jocului. In favoarea ta.
