Sa negociezi pretul unui produs e util. Daca reusesti sa obtii un pret mai bun, pentru acelasi produs, ai obtinut o valoare mai buna. Ai castigat.
Serviciile, insa, se aseaza pe o alta curba:
Calitatea serviciilor
- de la un nivel in sus, oricat de multi bani dai, calitatea serviciilor nu creste substantial. Atata poate omul, atata stiinta are, cu atata talent a venit de acasa.
- in schimb, calitatea serviciilor poate scadea oricat de mult, cu cat banii sunt mai putini. Si, de obicei, scade mai repede decat banii.
Iscusinta e sa gasesti pretul cel mai mic de pana cand sa nu inceapa sa scada calitatea serviciilor.
Mai marea iscusinta e ca, in tot procesul de negociere, asta sa nu se vada (pentru ca furnizorul potential poate intra pe o curba de scadere a calitatii serviciilor fara ca tu sa stii).
De obicei, furnizorul spune o suma, si cumparatorul un buget. Daca se potrivesc, e perfect. Deal.
Daca suma spusa de (potentialul) furnizor e mai mica decat bugetul, mareste calitatea serviciilor cerute, in bugetul pe care il ai. In acest fel de asiguri ca primesti un serviciu exceptional. Cel mai bine, nu maresti brusc si imediat, in timpul secventei de negociere, ci treptat: mai intai dai cu 20% peste ceea ce cere furnizorul, apoi mai ceri si alte lucruri, sau, pe masura ce primesti, maresti pretentiile si bugetul. In acest fel te asiguri ca primesti maximum pentru banii pe care ii dai.
Daca insa e invers: bugetul e mai mic decat suma ceruta de furnizor, exista riscul – mare – ca, odata ajustata suma, sa scada calitatea serviciilor. Adica sa intri pe nedorita curba B. In acest caz, refa-ti cererea. Nu negocia in minus: risti. Fa-o mai mica – da-i un alt nume, si mai cere o data o oferta. O alta oferta. Sanse sunt ca, daca ai facut cererea corect, oferta sa se potriveasca cu bugetul.
Administrarea serviciilor unui furnizor incepe inca din faza de negociere. Supara-l, si ti-o va trage. Bucura-l, si iti va mai servi cateva pupaturi suplimentar, la sfarsit, gratis.
Ma intreb: cati buyer-i (cumparatori profesionisti) si-au insusit conceptul asta: sa tina vanzatorul fericit?
